初見面的有效接近戰術

人們喜歡購買。我們要做的只是讓他們完全信賴，同時讓他們對所作的抉擇感到心中愉悅欣羨，無怨無悔。 成功銷售有個極重要的法則，如果我們遵從這個法則，大概不會屢碰釘子；事實上，我們徹底實踐，便可以很快使準顧客馬上喜歡你，同時得到意想不到的友誼和額外的訂單。但是，如果我們破壞了這個法則，就很難銷售如願。這個法則就是：重視初見面的人際關係，給人好感的第一印象。 和準顧客接近是面談的前奏 在推銷步驟中，接近（APPROACH）是第一步驟。 接近這一步驟的目的是打開顧客的心扉，獲取顧客的好感、信賴，贏得良好的第一印象，與他們維持圓融的關係，讓他們打破防衛的壁壘，認同你，進而接納你的商品。 在一般情況之下，你第一次在準顧客面前出現的時候，準顧客腦海中會浮現出七個疑點： 1.我不知道你是誰？ 2.我不知道你們公司？ 3.我不知道你們公司的產品？ 4.我不知道你們公司的產品有什麼特別？ 5.我不知道你們公司有怎樣的顧客？ 6.我不知道你們公司的記錄？ 7.我不知道你們公司的信譽？ 如果你不能在三十秒內的關鍵時刻中，消除準顧客對「你」的疑懼、警戒和緊張心理，你想繼續進行推銷，通常的結局是「滑鐵盧」。 和準顧客接近是面談的前奏。得體合適且能引起雙方共鳴的接近，往往可以掌握到百分之七十五的成效率。所以，每個績效傲人的直銷商，都秉持著共同的理念─當你在拜訪顧客，開門的那一剎那，同時也把準顧客的心門一併打開。 「頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來。」美國少壯派推銷奇才湯姆．霍布金斯（TOM. HOPKINS）如是說。 說得真是一針見血。我看到絕大多數月收入六位數字的直銷商，都擁有這樣的特長：一眼就能深深吸引周遭人的視線，全身散發出意氣風發，獨樹一幟的魅力，光憑短暫的接觸，就能給人深刻難忘的印象。 你想讓顧客「買了懷念，不買想念」嗎？你想讓顧客在接觸後，產生向你購買的衝動嗎？贏得準顧客良好第一印象，是唯一制勝良方。 良好的第一印象可增加銷售可能性 瑪麗凱化粧品公司創始險亞希（MARY KAY ASH）總是不厭其煩的在訓練會議中告訴部屬，初見面給人第一印象的重要性。 亞希深信銷售人員永遠沒有第二次機會去扭轉第一印象。她認為：「如果你被摒棄在大門之外，縱然你擁有全世界最高明的銷售技巧，也無用武之地。」 她說：「妳必須言談舉止像個美容顧問，表現出來的是化粧品和皮膚保養技術的專家，總之，妳的外表要相當吸引人，且具專業水準。」 多數的準顧客在銷售人員接近時，都本能地豎起防衛的循牌，在雙方之間形成一種緊張的狀態。你如果能夠投對方所好，改變你的行為，讓對方一見面就產生「一見如故」的感覺，為你的第一印象打了很高的分數，準顧客就會卸除防衛循牌，張開雙臂歡迎你。這時，雙方的緊張狀態減弱，信任和合作關係就會加強，推銷在突然之間變得如探囊取物般容易了。 良好的第一印象，有助於化解你與準顧客間尷尬對立的情勢，迅速建立信賴合作關係，增加銷售的可能性。 學會七件事，會晤無障礙 也許你很羨慕在同遭的頂級直銷領袖吧？看到他們在任何場合中，總是能不慌不忙，氣定神閒透陌生人談笑自若的模樣，真令人打從心中無限的佩服，希望有朝一日，自己也能和他們並駕其驅，在和陌生人接觸時，能與人一見如故，親切地交談。 根據專家的調查統計結果，發現幾乎每個成功的直銷商對初次會晤，多多少少仍然存有些少許的心理壓力，祇是，他們比較懂得消除膽怯不安，克服心理障礙罷了。 以自己為主體，抱持「主動積極」的態勢，是消除緊張恐懼，克服心理障礙的最佳處方。 掌握四大原則，成為最有人緣的直銷商 初見面時，最重要的時刻是最初十秒鐘。 你能不能捕捉對方的心，贏得良好的第一印象，就在這針秒之內決定了答案。 半信半疑者乃顯示無興趣的準顧客，他們情緒開始浮動也是在此刻；而想要讓對方敞開心扉，引起他們的興趣、好感，也是此刻。 如何能做到初見面，馬上就能讓準顧客「一見就喜歡，再見更開心」呢？ 下述四個重要原則，可以幫助你初見面給對方留下良好的第一印象，進而開啟對方的心扉，照著做，你必廣受歡迎，成為最有人緣的直銷商。 一、心中有愛：你若想在直銷生涯中大有斬獲，請記住這個原則。熱愛銷售，熱愛顧客，已成為當前省時、省力的成功要素。 你對準顧客心中有愛，他就能從你的服裝儀容、言談舉止中，領受到你的誠意、內涵和修養。 他很快就知道你重視他的存在，由於你不吝嗇尊重他、迎合他，他回報給你的將是好感與信任。 伊索寓言裡有句至理名言：「太陽的溫和熱能要比大風更容易脫去人的外衣。」不正是心中有愛的最佳詮釋嗎？ 二、應對得體：應對是否符合禮節、態度表現的好壞，常會影響到準顧客對你的印象和評價。合宜的應對將使你的信賴感隨之而生。 日本保險大王原一平在和準顧客第一次碰面時，相當講究問候的禮節。 原一平說：「初見面第一印象的好壞，決定於問候的態度和方式。你向人問候時，在短短的一句話裡，就能表現出你的誠意和感情。」 你是敷衍了事的問候，還是真誠積極的問候，準顧問是會感覺出來的。問候時，絕對不可以掉以輕心，否則，人際關係的建立就難上加難了。 有禮地寒喧問候，說話速度必須適中，問候用語要使對方能瞭解明白。 三、保持微笑：「帶著微笑從事銷售，使我無往不利。」一家著名直銷公司的協理帶著笑瞇瞇的臉蛋，神采奕奕的告訴講台下參加創業說明會的聽眾。 他和眾人分享他成功的過程和經驗，說道：「我有今天的成就，完全奠基在我對事業的熱情和對世人的熱誠性格。其中最讓大家喜歡的是我這張十點十分的微笑臉蛋。」 不錯！微笑往往具有無比神奇的魔力。它是給對方良好第一印象的不二法門。 你學會經常向別人微笑致意，每一個人就會用微笑向你回報，這時候，原本無意願購買的準顧客很快就會用愉快的心情和你進行溝通，結果氣氛由冷轉熱，從淡變濃，防衛盡除，異議自然不多，成效生意已經如為長者折枝般的容易了。 笑臉迎人是建立良好人際關係的基本要素。人們不喜歡機械式的笑容，他們喜歡的是真正的，打從心底發出的微笑，所以，永遠要記住：真誠的微笑是你能夠送給自己和對方最受歡迎的禮物。 快速打破僵局，贏取友誼，微笑的確是個不錯的好主意。 四、真誠讚美：那個人喜歡被批評？沒人；那個人喜歡被讚美？人人。這就是人性的弱點。 準顧客也是人，他需要你的認同，需要你知道他的價值，熱切盼望你熱誠的讚美。 許多證據顯示，讚美準顧客使你更有可能在對方眼中，是個有誠意、有同情心，甚至有吸引力的人。因此，當你向準顧客寒喧問候，遞交名片之後，病人適當地讚美對方。 「每次面對準顧客，至少要準備好四種讚美詞。」一位已躋身金鑽級的林姓直銷商，語重心長地指出其成功之道。 是的！見到準顧客之後，不妨馬上直接讚美他。祇要你事前準備周全，觀察入微，你可以直接對於他的「行為」、他的「外表」、他的「擁有物」表示欣賞。 至於初見面，該說些什麼讚美詞才恰當呢？以下幾點經驗，僅供大家作參考： 1.無需從對方的人品或性格上著手，最好是誇讚他過去成功的事蹟。 2.誇讚女性身上的衣服飾物，勝過抽象的風度、氣質。 3.要說「真心話」，胡說八道的稱讚會誤事，讚美要真誠，絕不可虛偽。 4.讚美應結合親切關注的眼神和適切的肢體語言。 5.與其讚美對方司空見慣的優點，倒不如稱讚其小而可取之處。 6.誇張的讚美詞，會使人感到被愚弄，委婉貼切的話語常使人回味無窮。 7.具體的讚美和間接式的讚美也常令人喜不自禁。 適當的讚美是一種禮貌，也是一種藝術，它是給對方感到體面、滿意，進而產生重要感和成就感的催化劑，值得你用心實踐。 做好「個人外觀管理」你就是初見面卅秒的贏家 最後，再提醒你的是，進門推銷前確實做好「個人外觀管理」。 瑪麗凱．亞希的要求，你可以效法學習。她說：「當我們的一個銷售代表走進顧客的大門時，她的打扮必須像個美容顧問。她的頭髮和化粧毫無瑕疵，指甲修剪得整齊，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點；總之，她的外表吸引人且具專業水準。因為，如果她想推銷美麗，她的目標就是，使她的準顧客希望自己看起來像她。」 不錯！誰願意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問之建議，買她的產品呢？你說是嗎？ 外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個人，但卻能給人百分之九十的印象，尤其是在初見面的卅秒鐘。 要呈現你最美好的外觀、風貌，我建議你，趕快複製絕大部分成功直銷商的作法，把自己交給一位專業整體造型專家，請他為你設計適合的髮型，讓他指導你如何搭配服飾，可以幫助你省下更多的時間和金錢。 如果你重塑成功屬於你個人的識別體系（PIS），你將藉此可以更快速改變別人初見面時對你的看法，增加更多的好感、友誼、尊重和無數的財富。 （出處／直銷世紀雜誌第4期，1993/04/01）