初见面的有效接近战术

人们喜欢购买。我们要做的只是让他们完全信赖，同时让他们对所作的抉择感到心中愉悦欣羡，无怨无悔。 成功销售有个极重要的法则，如果我们遵从这个法则，大概不会屡碰钉子；事实上，我们彻底实践，便可以很快使准顾客马上喜欢你，同时得到意想不到的友谊和额外的订单。但是，如果我们破坏了这个法则，就很难销售如愿。这个法则就是：重视初见面的人际关系，给人好感的第一印象。 和准顾客接近是面谈的前奏 在推销步骤中，接近（APPROACH）是第一步骤。 接近这一步骤的目的是打开顾客的心扉，获取顾客的好感、信赖，赢得良好的第一印象，与他们维持圆融的关系，让他们打破防卫的壁垒，认同你，进而接纳你的商品。 在一般情况之下，你第一次在准顾客面前出现的时候，准顾客脑海中会浮现出七个疑点： 1.我不知道你是谁？ 2.我不知道你们公司？ 3.我不知道你们公司的产品？ 4.我不知道你们公司的产品有什么特别？ 5.我不知道你们公司有怎样的顾客？ 6.我不知道你们公司的记录？ 7.我不知道你们公司的信誉？ 如果你不能在三十秒内的关键时刻中，消除准顾客对「你」的疑惧、警戒和紧张心理，你想继续进行推销，通常的结局是「滑铁卢」。 和准顾客接近是面谈的前奏。得体合适且能引起双方共鸣的接近，往往可以掌握到百分之七十五的成效率。所以，每个绩效傲人的直销商，都秉持著共同的理念─当你在拜访顾客，开门的那一刹那，同时也把准顾客的心门一并打开。 「顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。」美国少壮派推销奇才汤姆．霍布金斯（TOM. HOPKINS）如是说。 说得真是一针见血。我看到绝大多数月收入六位数字的直销商，都拥有这样的特长：一眼就能深深吸引周遭人的视线，全身散发出意气风发，独树一帜的魅力，光凭短暂的接触，就能给人深刻难忘的印象。 你想让顾客「买了怀念，不买想念」吗？你想让顾客在接触后，产生向你购买的冲动吗？赢得准顾客良好第一印象，是唯一制胜良方。 良好的第一印象可增加销售可能性 玛丽凯化粧品公司创始险亚希（MARY KAY ASH）总是不厌其烦的在训练会议中告诉部属，初见面给人第一印象的重要性。 亚希深信销售人员永远没有第二次机会去扭转第一印象。她认为：「如果你被摒弃在大门之外，纵然你拥有全世界最高明的销售技巧，也无用武之地。」 她说：「妳必须言谈举止像个美容顾问，表现出来的是化粧品和皮肤保养技术的专家，总之，妳的外表要相当吸引人，且具专业水准。」 多数的准顾客在销售人员接近时，都本能地竖起防卫的循牌，在双方之间形成一种紧张的状态。你如果能够投对方所好，改变你的行为，让对方一见面就产生「一见如故」的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，准顾客就会卸除防卫循牌，张开双臂欢迎你。这时，双方的紧张状态减弱，信任和合作关系就会加强，推销在突然之间变得如探囊取物般容易了。 良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间尴尬对立的情势，迅速建立信赖合作关系，增加销售的可能性。 学会七件事，会晤无障碍 也许你很羡慕在同遭的顶级直销领袖吧？看到他们在任何场合中，总是能不慌不忙，气定神闲透陌生人谈笑自若的模样，真令人打从心中无限的佩服，希望有朝一日，自己也能和他们并驾其驱，在和陌生人接触时，能与人一见如故，亲切地交谈。 根据专家的调查统计结果，发现几乎每个成功的直销商对初次会晤，多多少少仍然存有些少许的心理压力，祇是，他们比较懂得消除胆怯不安，克服心理障碍罢了。 以自己为主体，抱持「主动积极」的态势，是消除紧张恐惧，克服心理障碍的最佳处方。 掌握四大原则，成为最有人缘的直销商 初见面时，最重要的时刻是最初十秒钟。 你能不能捕捉对方的心，赢得良好的第一印象，就在这针秒之内决定了答案。 半信半疑者乃显示无兴趣的准顾客，他们情绪开始浮动也是在此刻；而想要让对方敞开心扉，引起他们的兴趣、好感，也是此刻。 如何能做到初见面，马上就能让准顾客「一见就喜欢，再见更开心」呢？ 下述四个重要原则，可以帮助你初见面给对方留下良好的第一印象，进而开启对方的心扉，照著做，你必广受欢迎，成为最有人缘的直销商。 一、心中有爱：你若想在直销生涯中大有斩获，请记住这个原则。热爱销售，热爱顾客，已成为当前省时、省力的成功要素。 你对准顾客心中有爱，他就能从你的服装仪容、言谈举止中，领受到你的诚意、内涵和修养。 他很快就知道你重视他的存在，由于你不吝啬尊重他、迎合他，他回报给你的将是好感与信任。 伊索寓言里有句至理名言：「太阳的温和热能要比大风更容易脱去人的外衣。」不正是心中有爱的最佳诠释吗？ 二、应对得体：应对是否符合礼节、态度表现的好坏，常会影响到准顾客对你的印象和评价。合宜的应对将使你的信赖感随之而生。 日本保险大王原一平在和准顾客第一次碰面时，相当讲究问候的礼节。 原一平说：「初见面第一印象的好坏，决定于问候的态度和方式。你向人问候时，在短短的一句话里，就能表现出你的诚意和感情。」 你是敷衍了事的问候，还是真诚积极的问候，准顾问是会感觉出来的。问候时，绝对不可以掉以轻心，否则，人际关系的建立就难上加难了。 有礼地寒喧问候，说话速度必须适中，问候用语要使对方能了解明白。 三、保持微笑：「带著微笑从事销售，使我无往不利。」一家著名直销公司的协理带著笑瞇瞇的脸蛋，神采奕奕的告诉讲台下参加创业说明会的听众。 他和众人分享他成功的过程和经验，说道：「我有今天的成就，完全奠基在我对事业的热情和对世人的热诚性格。其中最让大家喜欢的是我这张十点十分的微笑脸蛋。」 不错！微笑往往具有无比神奇的魔力。它是给对方良好第一印象的不二法门。 你学会经常向别人微笑致意，每一个人就会用微笑向你回报，这时候，原本无意愿购买的准顾客很快就会用愉快的心情和你进行沟通，结果气氛由冷转热，从淡变浓，防卫尽除，异议自然不多，成效生意已经如为长者折枝般的容易了。 笑脸迎人是建立良好人际关系的基本要素。人们不喜欢机械式的笑容，他们喜欢的是真正的，打从心底发出的微笑，所以，永远要记住：真诚的微笑是你能够送给自己和对方最受欢迎的礼物。 快速打破僵局，赢取友谊，微笑的确是个不错的好主意。 四、真诚赞美：那个人喜欢被批评？没人；那个人喜欢被赞美？人人。这就是人性的弱点。 准顾客也是人，他需要你的认同，需要你知道他的价值，热切盼望你热诚的赞美。 许多证据显示，赞美准顾客使你更有可能在对方眼中，是个有诚意、有同情心，甚至有吸引力的人。因此，当你向准顾客寒喧问候，递交名片之后，病人适当地赞美对方。 「每次面对准顾客，至少要准备好四种赞美词。」一位已跻身金钻级的林姓直销商，语重心长地指出其成功之道。 是的！见到准顾客之后，不妨马上直接赞美他。祇要你事前准备周全，观察入微，你可以直接对于他的「行为」、他的「外表」、他的「拥有物」表示欣赏。 至于初见面，该说些什么赞美词才恰当呢？以下几点经验，仅供大家作参考： 1.无需从对方的人品或性格上著手，最好是夸赞他过去成功的事迹。 2.夸赞女性身上的衣服饰物，胜过抽象的风度、气质。 3.要说「真心话」，胡说八道的称赞会误事，赞美要真诚，绝不可虚伪。 4.赞美应结合亲切关注的眼神和适切的肢体语言。 5.与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞其小而可取之处。 6.夸张的赞美词，会使人感到被愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷。 7.具体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁。 适当的赞美是一种礼貌，也是一种艺术，它是给对方感到体面、满意，进而产生重要感和成就感的催化剂，值得你用心实践。 做好「个人外观管理」你就是初见面卅秒的赢家 最后，再提醒你的是，进门推销前确实做好「个人外观管理」。 玛丽凯．亚希的要求，你可以效法学习。她说：「当我们的一个销售代表走进顾客的大门时，她的打扮必须像个美容顾问。她的头发和化粧毫无瑕疵，指甲修剪得整齐，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点；总之，她的外表吸引人且具专业水准。因为，如果她想推销美丽，她的目标就是，使她的准顾客希望自己看起来像她。」 不错！谁愿意倾听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问之建议，买她的产品呢？你说是吗？ 外观、衣饰虽然无法全然代表你这个人，但却能给人百分之九十的印象，尤其是在初见面的卅秒钟。 要呈现你最美好的外观、风貌，我建议你，赶快复制绝大部分成功直销商的作法，把自己交给一位专业整体造型专家，请他为你设计适合的发型，让他指导你如何搭配服饰，可以帮助你省下更多的时间和金钱。 如果你重塑成功属于你个人的识别体系（PIS），你将借此可以更快速改变别人初见面时对你的看法，增加更多的好感、友谊、尊重和无数的财富。 （出处／直销世纪杂志第4期，1993/04/01）