如何寻找推荐对象？

统一超商所贩售的茶叶蛋，在全省的连锁店，一年的营业额是数亿元，可见「连锁」力量之大。 和统一超商有异曲同工之妙的直销业，更将「连锁」的特性发扬光大，使店的连锁转变为人与人之间的连锁，形成了所谓的「组织销售」。这是直销的一大特色，也是近年来经济商法的转型方向。说推荐即是建立组织的开源，更攸关整个组织的拓展，有其举足轻重的地位。 因此，如何寻找推荐对象，遂成为从事直销者应有的技能之一。 本期「下午茶」便针对这个主题，将它的巧妙、心态及技法，公诸于众，读者不妨撷取所需做为参考。 王秀芬：只要人就是对象 由于姊姊做直销在先，许多她失败的过程，顺理成章地成了我的借镜。因此，对于姊姊曾经犯错的地方，我绝不重蹈覆辙。 以前姊姊做直销时，运用自己美容工作的人脉拓展组织，一个月可以找一百个人加入，不过第二年却全部瓦解，人际关系也因此大受影响；有此为鉴，我做直销绝不找亲朋好友，我推荐的人大都是由陌生推荐中产生。 其实「人」无所不在，因此，只要是人就是我的推荐目标。我常及时把握与陌生人成为朋友的机会，比如，喝咖啡、买衣服、或吃饭的时候……，面露自然的表情和陌生人攀谈，才不会使人怀疑你居心不良。由陌生至熟稔，逐步了解对方的需要后，再适时注入直销的观念、梦想等。 推荐时不要挑人，待推荐成功后，才分类是属于消费者或经营者，并且由经营者中找出领导干部，积极培养。 张秀枝：推荐要点将 初期我的推荐对象锁定在美容界，因为看准对象所从事的工作，造成职业伤害，正适合公司的产品，所以，见人就推荐，却常事倍功半。后来经人指点，才开始做「点将」的修正动作，不再盲目的做推荐。在这种经过慎选才推荐的情况下，所推荐的人在我的组织产生了互动的力量，成果非凡。 至于何者是「将」呢？通常我是由谈话中得知，对方若是有一份不错的职业又极思突破者，那他即是我要寻找的首要「将级」人物；次者是渴望成功的人。 许多人觉得推荐难，但我认为只要你抱著不冷的心，尽全力冲刺，最终对方一定会被你的热情溶化而加入。当然，在推荐的过程里，一定要视对方的需要而给予，过与不及都不是好现象。碰到只想用产品的千万别强迫他成为经营者；想贴补家用的家庭主妇也别要求她积极的冲；只要一切在自然中进退，推荐绝非想像中的难。 周裕敏：勿以「算命」方式选人 点将的方式很好，不过我个人所持的推荐方法和王秀芬小姐不谋而合，认为只要是人都是对象。 从事直销事业，不可过分的挑人，更不可以「算命」的方式选人。如果先入为主的认定什么人可能是老鹰、什么人是小鸡，如此的挑三拣四，恐怕最后会没有推荐的对象。因此，推荐的第一步是不要先下断语，正确的做法应该是先列出名单。 在直销事业中，推荐的对象大都由自己身边的人开始，由于，他们看得到你的改变，所以，推荐之前必须先改变自己，比如健康的改善、形象的改变等，都可能引起他人的注意，因此，产品的使用是必要的前提。 现代人由于营养过剩，肥胖成了慢性病的杀手，因此，肥胖者正是我销售所属公司产品及推荐的最大目标。所以，我大都针对健康问题著手，以闲聊的方式逐步洞悉他的需要，等到他能接受我的理念后，再将产品带入，只要用了产品，健康得到改善，这些人自然成了我推荐的对象。 施志宏：筛选对象有六法 推荐的对象必须经过筛选，明确地将消费者和推广事业者区隔开，这点非常重要。现以过去经验所累积的心得，将筛选的方向归纳成六点： (一)使用产品效果不错且具信心者─若能先以消费者看待，再进一步推荐事业，这方法通常较易使对方接受。 (二)与人接触获好评、亲和力强者─一个成天绷著脸的人，容易让人产生距离感，而直销产品的推广则全靠人际关系为管道，所以，与人相处倘若不知应对进退，那么再好的产品也无法推广出去。 (三)学习意愿强者─愿意归零学习的人，才可能复制学、做、教等直销的动作，否则，公司的训练再好，不打开心接纳，一切皆枉然。 (四)企图心强者─直销的产品和坊间产品有相当的冲突性，所以，在竞争者众多之下，是否能有颗强而有力的企图心，矢志对产品和事业执著不变节，并有心一较长短，则关系到市场的拓展。 (五)诚实者─一个不诚实的下线，不仅会影响组织的运作和成长，更会坏了直销业给人的印象，因此，千万不要只顾眼前的利益，而自毁前程。 (六)有行动力者─唯有「行动力」才能将事业推展出去，如果推荐进来的人缺乏行动力，则他充其量只是让组织多一个人数而已。 韩湘秦：不挑人挑个性 推荐别人之前，自己本身须具备一些个性上的特质： 首先他必须具有老师的精神，否则，推荐不成「气」满怀；其次，他须有牧师的精神，因牧师在传道时不挑选对象，所以，「有教无类」也是推荐前的心理准备；最后，他尚须有生意人的眼光，因为在直销过程中，要花很多时间培育下线，因此，要懂得辨别投资报酬率在那里，换言之，老鹰型的下线才是可投资的对象，反之，把时间浪费在小鸡身上，终会无所得。 学历、经历、经济等背景，都不是推荐时的考虑因素，我最大的考虑点乃在于对方的个性。一个积极且具企图心又兴奋度十足的人，就是我的推荐对象。 由于做任何事业都难免有挫折，个性乐观进取的人，不会因遭逢困难就退缩，所以，「兴奋度」是直销事业成功的催化剂。除了兴奋度之外，无私的付出更可累积人脉关系，而人脉的建立就可产生许多推荐目标。 见人就推荐的方式相当危险，若有许多消极的下线在组织里，会带给上线负面的打击力，日积月累后，上线可能因此怀疑自己的能力，进而阻碍了组织的成长。 所以，推有前面所谈的个性特质的人，才能令组织欣欣向荣，才值得费心推荐，尽心培养。 程相：以产品为推荐前奏 如果你发现一家公司产品，既可赚到钱，又可以带给人健康，第一个想告知的一定是自己的亲友，这是人之常情，因此，这些人就是首要的推荐对象。不过，最亲的人，反而是最不易推荐的人，他会因相处而认定你的为人，但可不一定会认定你所说的「事」，所以，推荐之前必须运用技巧。 此时，ＡＢＣ法则可以派上用场。不妨请上线或资深的直销专家出面和对方谈，我们只需当个引见人即可，不要自己讲；之后再以推荐成功的亲友为桥梁，进而拓展出另一片新市场。 根据个人经验，百分之九十的人想要做直销，是为了想多赚些钱，既然想赚钱，我们就告诉他一条赚钱的路，只要他愿意投资一些时间和建立学习态度及兴奋度。这种人也可列入推荐的对象。 再者，年龄层较高（四十岁以上的中年人），或有健康问题的人，可由产品导入做为推荐的前奏。不过，在推荐时，一定要注意「需要」导向，视对方背景需要。一般人的需要，不外乎健康、财富、自由、成就感、家庭美满……等，若能正中下怀地给他需要，那推荐又何难之有呢？ 李建雄：趁其不备攻心为上 推荐的对象其实无所不在，只要肯开口与人交谈，总会有收获。我曾有坐五分钟的计程车就推荐成功的经历。那一次，我一坐上计程车就和司机攀谈起来，关心他的健康及询问他开车的收入状况，再逐渐导入直销话题，并很自然地举实例给他听，之后约他到会场感染气氛，让他相信事实；如果对方听后不表反对意见，则可趁机再进一步，这一步要松紧适当，只要表现得宜，他就会成为组织的一员。这位司机就是这样成为我的推荐现象。 趁开Home Party（家庭聚会）的时候，以帮忙招待客人为由，请朋友到家里，在家庭聚会中，他会不知不觉参与了整个过程，久而久之，听多了他自然有想加入的意愿。 这是比较迂回的方式，适合运用在对直销没什么兴趣的朋友身上，因为这类人若直接请他参加说明会，必定遭拒。原则上，我对推荐的对象并不特别做选择，只是我会因人而使用不同的推荐方式，有人开门见山就说，有人则须巧妙以待。 王香棋：推荐由自己做起 要做直销，首先推荐的是自己。本身对直销的理念和宗旨是否成熟认知呢？等到清楚直销能给自己什么、给别人什么之后，我才会真正进行推荐的动作。 因此，我将推荐的过程分为五个步骤： (一) 先推荐自己。 (二)你推荐朋友的目的是什么？帮助他获得健康或建立成就感，是否真能在直销获得实现呢？ 一般而言，推荐有钱人时，我给予成就感，请他讲课、给他掌声；没钱的人则给予创业机会，做制度分析；为了帮助失去健康的人改善状况，则以介绍产品为主。换句话说，针对每个人的背景及行业别的不同，切入时也须有不同的技法。 (三)如何寻找呢？其实只要是人都是推荐对象，我常抱著「只要你不死，我就有机会」的耐心，锲而不舍地推荐。当然，推荐时不能一味地只谈直销产品或事业，应以其他的话题做润饰，才不致使人生厌排斥。 (四)推荐之后给予什么？如果被推荐出来的是个企图心很强的人，那你就该无私的付出，帮助他，并施以学、做、教的复制动作。 (五)共同成长的共识点：将推荐进来的下线当成自己的事业伙伴，当被推荐者许下承诺做直销时，就得让他清楚公司的经营理念、为他设定直销事业的目标、让他明白自己的未来；全体系的目标若都一致，也都能齐心共力，组织即可绵密稳如泰山了。 赖进田：推荐首在列名单 「列名单」是找寻推荐对象的基础步骤，是帮助初入直销业新鲜人的简易入门法。循著有方向的目标去找人，才不致于盲目的乱闯。 有了列名单的基础步骤后，应再扩大找寻对象的范围。我认为，更大的对象应是四周所有的人，当然也包括陌生人，如此这市场才会无限延伸。 在列名单之初，我完全不做筛选，而是在推荐后才做区隔，在设定推荐的对象后，接下来即是进行邀约，我依然恪守三不谈原则，并且事前收集对方的基本资料，评估适合以一对一，或ＡＢＣ法则进行推荐，若适巧有聚会，也可借由聚会的影响力，代为表达推荐之意。 （出处／直销世纪杂志第12期，1993/12/01）