做直销杰出领袖要掌握传承技巧

直销人在投入直销事业的开始，就希望能成为独当一面的直销领袖。但随著时间的消逝，他便发现，并不是每一个人都能成为领袖。仔细观察已经成为高阶直销领导人的「出身」后，发现各种背景的领导人都有，可见成为一位优秀的直销领袖并没有绝对的先天条件要求，而能成功的关键是在其投入直销事业的过程，这包含了每一个成长的细节及心态！ 非凡努力得来非凡自由 直销事业是一个学、做、教的事业，每一位直销人都是从「学习」、「实做」到会「教导传承下线」，才能不断的复制倍增组织成员。而在学习之初，往往是决定其日后能否成为领袖的关键时刻。事实上，我们发现能成为真正的直销领袖者皆有一个共同的特质，就是学习直销技能的过程中，绝不会给自己任何逃避困境或偷懒的理由，只是用心的跟随著成功者的脚步，一步一步稳扎稳打的走下去。 在直销领域中的成长过程，不同于一般行销。在直销领域不单单要学会所有的销售技巧，更重要的是学会「组织运作与领导技巧」，这些比销售技巧更难学习，这也是很多人无法成为直销领袖的真正原因。个人很会销售，是仅止于个人的魅力，但如果具有很棒的组织运作技巧，那影响力所及的将是组织的每一位成员。集众人的力量销售，这才是所谓的「倍增市场」。组织成长业绩自然不断的倍增，自己也才能越做越轻松。但在这里也要强调，所谓的越做越轻松，不代表已上最高阶的领导人就可以躺著坐享其成不必再辅导下线了，这可是很危险的！有少部份的直销领袖在辛苦努力的登上领导人阶级后便忘掉了其辛苦的过程，只是一味的开始想要享受努力的成果，不再付出关爱给好不容易架构起来的组织体系。他们甚至与下线领导人争「风采」，结果造成组织运作气氛不佳，组织也逐步的萎缩，终至不可收拾的地步。 当你成为高阶领导人时，虽然不再需要像以往冲阶开发市场这么辛苦，但「辅导组织」也绝不可马虎。试想，王永庆建立起台塑集团后，大可躺著享受财富，但如果要让集团持续稳定运作，他一定还要扮演一个总指挥的角色。此时他当然也拥有了高品质的生活及享受，但绝不可能就此养老了！直销组织也一样，常有人曲解了「非凡自由」的意义，在冲到最高阶就忘了「辅导组织是成为直销领袖的义务」，以致于造成组织萎缩甚至瓦解，相当的可惜。所以，想以个人辅导组织的经验提供一些组织运作的技巧及心态给有心想成为直销领袖的领导人： 1.充份掌握组织成员资料： 组织成员是靠不断的连系与合作建立起共识，并由各种的联谊、聚会培养组织情感及默契，进而产生组织向心力。这股凝聚力是组织立于不败的关键，绝不要误以为「收入」才是维持组织的动力。在直销界有不少人初期并不是因为「收入」的吸引而加入直销组织的，而是那股组织温馨的感觉吸引他们。要达到这个情境，每一个组织成员的资料就非常重要了，唯有组织成员资料齐备，连系才会方便。但必须提醒各位，由上线去追问组织下层新增成员的资料，绝对比不上基层直销人一有新增下线就将资料交给组织核心领导人，并尽快安排新进人员认识组织上线领导人、引导他们融入组织的大家庭中。 2.建立组织回馈系统： 在组织中，随时会有成员遇到销售障碍、或是各种对商品疑问、售后服务等迫切问题，这时应由领袖级人物集合一些领导人形成一个回馈窗口，以便随时处理回应组织的需求。对于新加入的经营者，一定要尽快纳入此回馈系统，以免一开始遇到挫折便阵亡了！如果组织发展到有类似「办公室」的地方时，一定要有领导人值班制度，让下线随时找得到求援者，而身为领导人或经营者，如果没有行程的安排时，应尽可能的主动到聚点走动，联络感情，交换经验及强化聚点的人气，相信组织的向心力会更强。 3.强化组织联谊功能： 「邀约」是直销人步入经营层面的第一个重要步骤。但依行政院公平交易委员会'94年底统计数据，即台湾每10位18岁以上人口中就有1人参加直销事业来看，传统的邀约话术已不再灵光了！可能你才开口说「告诉你一个经营事业的机会」，立即得到「你是那一家直销公司」的回话。所以，面对越来越理智的消费者，组织联谊应该「社团化」，以社团的名议邀约新朋友一起参与联谊活动，再逐步引起其好奇心而达到邀约的目的。如此可降低邀约的抗性，那怕他没能成为经营者至少也能成为消费者。虽然，所花的功夫可能多一点，但绝对是值得投资的！ 4.运用小组聚会培养新的组织领导人： 小组聚会有别于小组联谊。小组聚会除了加强组织凝聚力外，更要达到经验传承的功能，运用心得分享、见证分享及基础NDO训练课程的分享，磨练组织新领导人的舞台魅力及讲课能力，以便由学、做层面提升到「教」的层面，组织才能不断的产生新的领导人，也才能应付不断倍增的组织管理工作。但要提醒的是，为了避免培养中的新领导人初期课程魅力不足，绝对同时要安排成功的组织领导人的激励分享，才不会影响小组聚会的品质，造成小组聚会参与人员的流失，那就得不偿失了！ 5.增强造势提升组织凝聚力： 在本文中建议将组织社团化外，如果一个组织掌握了至少10位以上的活跃型领导人，建议可为自己的组织体系以某个高聘领导人为代表，给组织取给名称如「财星体系」，并且有旗帜、徽章及制服等。你会发现组织的文化更加明显，于重要场合如「激励表扬大会」或公司办的各类大型活动中，你的组织将是非常突出的。且相对的组织成员的荣誉心及向心力自然增强，组织凝聚力也可提升至最高点！ 6.以实务演练落实组织训练： 在组织中推动的训练课程应同时要加上演练，如此才能落实组织运作的基本动作。一般可安排A角色训练、疑异处理及沟通促成等演练式课程，而且一定要安排「指导老师」以便当场以较小的「组别」运作。如ABC法则演练可三人一组，并安排一位指导老师一旁指导，每位各扮演一种角色，以公司产品为演练主题，并于适当时后角色互换。一轮下来，每一位皆能充份体会ABC法则中各个角色的特色所在，相信如此的训练一定比单向似的演讲来的直接有效果！ （出处/直销世纪杂志第35期，1995/11/01）