大陆直销业的市场环境

上一期笔者从多方面简述了大陆直销市场的整体经营环境，本期将从市场的发展及容量的角度，分享个人在其中的经历、见闻及看法。

大陆直销市场是一个怎样的市场？发生了哪些触动市场的事情？市场的发展离不开国家大环境的经济变化、政策变化，离不开消费人群及经营人群的变化。当20世纪90年代初，雅芳作为第一家直销企业叩开大陆大门，适逢国家的经济改革期。

90年代：大量国有企业员工入行

国有企业体制改革，大量企业职工在此次改革中受到了影响，原有的铁饭碗机制被打破，职工要不就留在企业中，要不就下岗（离开原有工作岗位，自谋出路）、下海（离开工作岗位，经商），「下海、下岗」是那个历史阶段的关键字。

此时的下岗人员多为四、五十岁的人员，他们的文化学历不高，经济积蓄也不多，长期习惯了大锅饭、铁饭碗，此时的下岗人员再就业对他们来说是一个重大的生存考验。就在此时，直销模式的引入，给予他们一条低门槛求生存的通路，于是大量人员加入直销行业。

98年：政府「一刀切」叫停

当时，在这种新型的销售模式及高额利润的刺激之下，规范的、不规范的直销企业纷纷登场亮相，中国大陆的直销也开始了兴起、混乱、失控、整顿、规范5个阶段的历程。在98年「一刀切」之前的这个阶段，因为市场未规范，直销行业已经到达失控状态，业界被政府强制叫停，大量的经营者及消费者信心受到严重挫伤。

但是，在「一刀切」后仍然坚持下来的直销经营者，很多都成为现今直销业界的领袖级、骨干级阶层，也为当今大陆的行业巨头（安利、完美、无限极……）打下了坚实的基础。

在笔者进入直销行业的那个时期，产业正处在整顿期，大众对直销还带著深深的成见，尤其是大中城市的群众，混乱及失控期的负面影响至今还没有完全消除。市场氛围低迷，且当时的众多企业都普遍面临从业人员文化素质低，年龄层次偏大（业内戏称「老头、老太太的事业」）的问题。

但也有外商企业为当时的业界导入了一股清新气息，因为这些外企从业人员的文化素质比较高，直销商的年龄层次基本都在三、四十岁之间，正是精力旺盛而又有目标追求的年龄层，这个年龄层的经营者大多有一定的社会阅历，也有一定的人脉基础和一定的经济能力，为直销企业的经营提供专业、正面的形象，同时也取得可观的经营成果。

05年：立法规范后的转捩点

随著时间的推移，2005年的直销立法，国家加入世贸组织的大气候之下，直销行业也进入一个新阶段。此时，从业人员的年龄层次慢慢年轻化，文化素质也有所提高。

开始有更多的年轻人加入直销行业，大学生（在校学生）从事直销的个案大幅增加，也引发了政府高度关注（严令各企业不得招收在校学生）。当时我服务的公司，骨干经销商的平均年龄层次也由60多岁下降到50多岁，大小会议上见到的面孔开始年轻化、高素质化。

15年：黄金10年的新起点

现阶段的大陆直销市场是继90年代、00年代后，又进入一个新的拐点。原因有几点：

随著互联网时代的蓬勃发展（特别是阿里巴巴的出现），传统的商业模式受到极大的冲击，大批有一定资金、人脉、冲劲与企图心的高素质人员在寻找出路，谋求新的发展（无限极、中脉、权健等发展迅猛，就是得益于此类人员的大量加入）。

本届政府所宣导的「全民创业」召唤声中，直销行业是比较适合的，大量的社会资源、人力资源投入市场。

政府的监管及行业的自律，让市场更趋规范，市场的良性竞争已经逐步形成，有利于持续高速地良性发展，直销市场在2015年销售额突破了2000亿，继续保持较高的增长率。

政府在2015年历史性地发出了21张直销牌照，拿牌直销企业达到了71家，未来有牌直销企业、申牌企业将会更多，市场这块蛋糕还在持续增容。

以上的契机点为今后大陆直销业的黄金10年奠定了基础。

随著市场的变化，市场对直销企业的要求也开始增加，从盲目的加入直销企业到开始考察企业、考察团队／系统、考察团队成员／领导人；从单一的关注盈利模式到关注产品、关注企业实力、企业规模、企业的规范经营、企业长远规划等。

直销企业在中国的经营已迈入完全竞争的时代，未来直销企业要在合乎法律规范的原则下，如何提供对消费者有价值的产品，提供适合直销从业人员发展的经营环境，将是未来在市场上胜出的关键。

下期文章将介绍分析：大陆直销市场的监管环境（政府的层面）。