内资企业在大陆市场经营的关键点

内资企业坐拥大陆市场的天时地利人和，在经营上只有回归直销本质，才能从日趋竞争激烈的市场中脱颖而出，市场的发展及业绩的持续增长是需要积累的，外资企业的长足发展就是值得参考的对象。

内资企业在大陆经营占尽了主场优势，天时地利人和都有了，经营得如何，其经营的关键点又有哪些？这一期就由笔者一一分享给各位。

首先，先来看看内资企业在大陆经营占有哪些优势？

天时：大陆的直销业经历了发展五阶段，政策法规也日趋完善，市场经营秩序良好；自直销立法至今已经有11年，市场发展及规模正步入黄金的时期，而政府的政策在鼓励全民创业万众创新，市场大环境已经形成氛围。

地利：内资企业比外资企业更为熟悉国情，对政策面的掌控度远高于外资企业；内资企业在本土的资源整合及利用上要优于外资企业；政府在政策方面，目前是偏向扶持内资企业的，所以在政府得到的支持要多于外资企业（例如：就2012年至今所发出的49张直销牌照，外资企业只有寥寥几家）。

人和：内资企业标榜的是民族企业，就这个说法已经获得众多爱国者的加入；内资企业熟悉大陆的人文气息，在运营管理政策上对大陆消费者及经营者来说是更为适合的；新的再创业潮，目前也正是开始的时候。

内资企业发展现况

有了天时地利人和诸多的优势，内资企业在中国又经营得如何呢？

实际上，大多内资企业经营的情况还是差强人意的。在2015年度，占据著直销行业的前三甲位置的是外资企业（无限极、安利、完美），这三家企业的业绩总和超过600亿人民币，在前10名的企业中，内资企业只占4家。众多的老牌、新生内资企业都还在奋力前行中。笔者曾经服务过的2家内资企业，一家从辉煌的30多亿业绩掉到了如今的几亿；另一家经营了10年的老牌企业，业绩还在往10亿的目标攀爬中。

内资企业经营的特点

究竟问题出现在什么地方呢？内资企业普遍的短视行为及进入误区确定了今天的局面。

主要有以下几大项：

一、盲目推崇制度模式：基本上，90%的企业是以双轨制为主体的奖励制度或所谓的创新制度模式，内资企业觉得双轨制是开盘的最佳制度，能即时给企业带来巨大的利益及大量的经营者。但，事实上从结果来说是不尽人意的。业绩还没达到5个亿，拨比率就已经到达了临界状态甚至还有拨爆的情况出现。

二、产品力不足：在目前以直销模式经营的公司里，大部分公司的产品炒作成分居多，产品的科技含量、实际效用，远未达到其宣传中所显现的效果。大陆企业在产品的跟风、山寨（仿冒）上位居全球的领先地位，其投入在产品研发的费用及研发意识对比外资企业来说都是很不足够的。

三、人事及政策管理调整频繁：大陆内资企业中，企业主考虑更多的是管理层能否引入市场团队或立竿见影地带来多少即时业绩。当不如理想时，换人就是必然的选择。人员的频繁调整导致经营、管理政策的调整频繁（一朝天子一朝臣，管理政策也是如此），市场对此意见纷纷，影响了市场经营者对公司的信任、信心。

四、外事事件的频发：因为制度决定了市场经销商的经营模式，市场经销商需要不断组织大型的招商会议（OPP），不断招募新人及促大单来保障利益，所以引发的外事事件就增多，同时因为大单的大量存在，导致市场的泡沫激增。前面谈到的某家公司就是因为大单（几10万以上）泡沫，引发退货潮，公司的外事频发，导致公司的市场领袖带队出逃，业绩跳崖式的倒退。

解决之道：回归直销本质

这些问题又有什么的解决方法呢？经营的关键点又在哪里呢？

其实这些问题及经营的关键点，说起来很简单，就是回归直销本质。市场不是单靠制度就可以让业绩持续暴涨，大陆直销市场已日趋成熟，消费者、经营者不再像以前那样盲目地偏听偏信了。

当市场慢慢地转向以产品为导向的良性市场发展时，企业要向消费者、经营者提供具有独特性、有产品力的产品。企业要加大产品的研发力度为市场不断提供具有竞争力的，可延续发展的后续产品，保持企业在市场的竞争力。企业若要摆脱短视的市场行为，要制定企业可执行的短中长期的发展方向及执行规划，维持管理团队及管理政策的稳定性、长期性，大量培养企业的专业人才和后备力量。企业要正确引导及规范经营者的市场行为，减少外事事件的发生机率。

内资企业坐拥大陆市场的天时地利人和，在经营上只有回归直销本质，才能从日趋竞争激烈的市场中脱颖而出，市场的发展及业绩的持续增长是需要积累的，外资企业的长足发展就是值得参考的对象。衷心希望中国的内资企业发挥好主场的优势，真正的做好民族企业，在直销这个舞台中扬民族之威，丝毫不逊于外资企业。

下期将为读者分享：外资企业如何进入大陆市场。

*文中的观点纯属个人观点。