中国直销的机会与挑战
中国是目前全球成长最快的直销市场，预期不到5年的时间，就会超越美国，跃居世界冠军。因此，就算市场充斥著可见与不可见的风险和变数，依旧阻挠不了全球直销企业和直销人前进中国的意志和行动。10年了，中国直销芝麻开门，而你有本事进门吗？
当中华民国总统和中国国家主席伸出世纪一握，中华人民共和国，这个曾经不共戴天的政体已经变成血脉相连的兄弟之邦。当国际货币基金（IMF）决定让人民币入篮，纳入特别提款权（SDR）一篮子货币中，使人民币成为全球5大货币之一，强国地位更加巩固；市场预估，人民币在SDR中的权重可能超越日圆，挑战英镑，甚至在多年后可能挑战欧元地位。
对于中国，你可以有不同的观感，也可以有各种的情绪，你也许对它的作法不以为然，对它的意识型态不予苟同，但是，你不能不认清强国崛起的事实，并且以最快的速度做出因应，时间不等人，机会也不等人，在一个可以吃到肉的地方，没有人甘心只喝汤。
13亿人口的庞大胃纳量，以及一日千里的建设速度，已经使得它从提供廉价劳力的世界工厂，蜕变成拥有消费能力的世界市场。这是一个充满惊叹号的市场，从以往的慨叹到如今的赞叹；不论过去或者现在，同样叫人不可思议，也同样叫人想一窥究竟。
躲不掉的关爱眼神
改革开放，使中国接纳了市场经济，也接纳了各式各样的新事物。当这只东方巨龙张开手臂、打开大门，全世界的产业都大为垂涎、趋之若鹜，强调靠「人」带出产值的直销业更是不例外。
20世纪90年代初，随著雅芳率先叩关，「直销」也正式登陆中国。不论是外资还是本土，不论是老牌企业还是新兴公司，迅速汇集在这片广袤肥沃的土地上，其发展之快、影响之广、从业人员之多、产业能量之大，史无前例；然而，史无前例的风暴也在隐约中伺机而起。
打开窗户，进来的不止是新鲜空气，沙尘、蚊蝇也会跟著趁缝而入。做为一种新兴的行业模式，直销势必引来较多的关注。蓬门始开的中国市场，还没来得及搞懂直销是怎么回事，大军便已压境，难免措手不及、因应无方。在政府管理的空窗期，从1990到1993年，短短3年间，全国诞生了近200家直销公司，从业人员超过100万，火苗烧过了30多个城市。
1996年取得了政府的初步认可，一批企业准予合法营运。1997年1月11日，《传销管理办法》「出台」，使行业真正做到了有法可依。一时间，合法业者战马犹酣、厮杀正炙，非法者则是顺风跟进、混淆视听。中国直销业被搅得浊浪翻腾，大有泛滥成灾之势，逼得国务院于1998年4月21日颁布《关于暂停传销的通知》，全面停止任何形式的传销活动，试图终止这场纷乱。
直销牌照审批速度加快
2005年9月1日《直销管理条例》和《禁止传销条例》的同时「出台」，政府对直销业实施严格的监管。此后，中国直销业进入了调整期，在施压与松绑的拿捏之间，硬是走出了一条具中国特色的道路。
近年来，中国政府对待直销的态度可以总结为「宽进严管」。一方面，加快了直销牌照的审批速度；另一方面，也加强了打击传销规范直销的力度。这可从立法以来，历年获牌企业的数量情况来看：2007年曾出现过一次发牌的井喷现象，一下子发出17张，创历史纪录，但随后几年，申牌进入艰难期，符合要求并审核通过的企业越来越少，2008年到2012年的5年间，每年获牌企业的数量大约2～4家；到2013年，情况明显转变，一年发出了9张牌照，2014年也有7家企业获牌。
而从现在公示的申牌企业数量情况看，2015年截至11月22日，获牌企业的数量已达到21家，总数达到71家。这71家获得直销企业经营许可的企业，总共设立了400多个省级分支机搆和1.3万个服务网点，在册直销员人数超过280万人，销售的产品包括化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具等5大类3800多个品种，和台湾不同的，其中化妆品占80%。
由上述资料可以看出，近两年获得直销牌照的企业增长速度较快，说明整个大环境正在改善，外界对直销的看法也趋于友善，促使直销行业朝著稳健良性的方向发展。
直销管理条例颁布实施届满10年，《直销世纪》杂志社长李久慈表示，一开始，很多人觉得中国制订的高门槛很不合理，申牌难度极高，甚至有为大型美商企业量身打造之嫌，但历经10年的发展，「现在发现这套办法是管用的，10年来，拿牌企业中出问题的只有蚁力神一家，这对一个这么大规模的市场来说，是很不容易的。」高门槛等于为直销商找到靠谱的公司，也让直销牌照的价值更为彰显。
为什么他们都要去中国？
李久慈指出，任何产业在中国，都是机会与风险并重，直销也不例外。然而，就算充斥著可见与不可见的风险和变数，依旧阻挠不了直销企业和直销人前进中国的意志和行动。为什么他们非去中国不可？让我们来看看几个数字。
2011年到2014年，中国直销销售额由2011年的181亿美元增长到2014年的302亿美元，年平均成长率为18.70%。另外，近几年，中国直销业在全球市场的占比也呈年年递增的趋势，由2011年的11.95%增长到2014年的16.53%；2014年中国直销市场业绩约302亿美元，折合成人民币约为1855亿元，仅排在美国之后。而以中国直销市场的发展力道，超越美国，是迟早的事。
中国大陆直销市场潜力庞大，如果按照直销发达地区的直销人均产值来计算，合理的人均产值为100美元/人（约600元人民币/人），中国大陆有超过13亿的人口，因此，未来中国大陆潜在的直销市场规模至少为13亿×600元人民币＝7800亿元人民币。
在台湾，一年做到100亿台币的直销企业，目前只有安丽一家，但这个营业数字放到中国市场，20亿人民币的营收，只能算是中型企业。而在观察这些数字的同时，别忘了中国还算是一块直销新生地，仍有极大的开发空间。面对潜能这么大的市场，谁人不心动？
不过，心动是一回事，行动才是大学问。
在地思考 因地制宜
对于任何想在当地市场分一杯羹的企业与个人来说，资深顾问许修隆提醒，「在地化」是很重要的课题，不论产品、经营策略或管理人才，都要融入「在地化」的思考，甚至更保险的作法就是直接与「民族企业」（中资企业）合作，所谓「强龙不压地头蛇」，有了民族企业当保护伞，必要时在沟通上方便些。
「在地化要做到当地人认为你是当地人才算。」许修隆指出，台湾直销企业进军中国，要展现投资的决心，打带跑是行不通的。传智国际马来西亚分公司总经理傅兴汉进一步建议，台湾一些中小型直销业者若想进军大陆，但缺乏足够资本，不妨采取与中国公司合作的方式，借重这艘已经启动的航空母舰，轻省出航。
直销业，无论企业或个人，要踏出国门，挑战更大的市场，先决条件是在台湾累积足够的成功经验，并且深入当地，找出在市场立足的条件；以直销精神做为贯穿市场的主轴，再因地制宜，发展出适合的生存模式，是成功的不二法门。
台湾优势 日渐式微
相对于其他市场，台湾进军中国，应该是最具优势的。要关系有关系，要人才有人才，但李久慈慨叹：「这几年台湾的直销企业和直销商，硬实力不够，以往开疆辟土的冒险精神也不见了，以致在大陆市场的优势渐失。」
说到开疆辟土，一位征战中国市场多年的直销商也认同，开发中国除了心要硬，实力也要硬。「当地人也在掂你的斤两。」在中国面谈新人时，对方最常问的3个问题就是：有没有拿牌？有没有分公司？能给什么支援？面对各种问题，你都得随时等著接招，遇到强势的对手，只有比他更强势，一个吞吐，马上被看扁。
大陆最多的是人，最难懂的也是人；在13亿人口中，要找人不难，但找来的往往不是对的人。说得直接：「如果人在台湾分成5等，在大陆就有50等。」一方水土养一方人，在这片辽阔的土地上，各省市人民的性格、条件、背景、需求等都不相同，初来乍到的人不可能在短时间分辨北方人和南方人之间的差异，而保护自己最好方式就是「坚定」和「坚持」。
跑了大半个中国，她的结论是：这是个很磨人的地方，磨你的耐性、磨你的精神、磨你的体力，还磨你的能力。想开垦这片大不见边、深不见底的市场，「理解中国，需要时间，理解你和中国的关系，也需要时间。」
大陆直销发展面临的挑战
中国市场政策，依然充满未知性。虽然，种种迹象表明中国大陆政府将要修改或直销的「两个条例」，但是何时修改以及如何修改仍不得而知，例如多层次直销是否开放、直销产品范围如何扩充等。另外，「两个条例」的修改必定要考虑到政府监管水准、监管难度、企业自律情况、消费者对直销的认知度等众多因素，这些因素也将对直销法规的修改增加更多的不确定性。
另一个挑战是互联网对直销的冲击。「互联网＋」、「大数据」在未来5年内应该还会是一个众所关注的话题。在中国经济步入新常态、互联网经济和体验经济成为商业发展新趋势的大背景下，包括直销在内的各类经济模式都不可避免地受到挑战。
有业者比喻：「到中国要学会跳探戈，进两步，退一步。一下子给你几亿的人，你也吃不下，一口一口慢慢吃就好。」很多企业和个人进军大陆，常表现得过于躁进，希望业绩一步到位，反而容易坏了大事。
中国虽然很磨人，但它也很迷人，搞定一个中国，抵得过好几个市场，如果有机会，难道你不想要吗？
中国直销企业名单
序号
企业名称
批准日期
服务网点核查备案日期
1
雅芳（中国）有限公司
2006/02/22
2006/07/24
2
如新（中国）日用保健品有限公司
2006/07/22
2006/12/31
5
宝健（中国）有限公司
2006/07/22
2007/03/15
4
新时代健康产业（集团）有限公司
2006/08/16
2007/03/15
8
南京中脉科技发展有限公司
2006/08/16
2007/04/23
3
三生（中国）健康产业有限公司
2006/08/18
2007/02/06
10
欧瑞莲化妆品（中国）有限公司
2006/09/19
2007/06/27
7
金士力佳友（天津）有限公司
2006/10/27
2007/04/20
6
富迪健康科技有限公司
2006/11/01
2007/04/11
9
安利（中国）日用品有限公司
2006/12/01
2007/05/28
13
完美（中国）有限公司
2006/12/01
2007/08/17
15
玫琳凯（中国）化妆品有限公司
2006/12/01
2007/09/03
11
广东康力医药有限公司
2006/12/22
2007/06/29
17
广东太阳神集团有限公司
2007/02/08
2007/11/05
14
无限极（中国）有限公司
2007/03/02
2007/08/24
16
北京罗麦科技有限公司
2007/03/19
2007/10/26
12
康宝莱（中国）保健品有限公司
2007/03/23
2007/07/02
20
嘉康利（中国）日用品有限公司
2007/03/23
2008/03/12
18
美乐家（中国）日用品有限公司
2007/05/24
2007/11/21
19
天津尚赫保健用品有限公司
2007/05/24
2007/12/25
22
哈药集团股份有限公司
2007/08/13
2008/11/25
21
江苏安惠生物科技有限公司
2008/02/19
2008/11/13
24
江苏隆力奇生物科技股份有限公司
2008/08/07
2009/07/22
23
克缇（中国）日用品有限公司
2009/02/06
2009/02/06
26
绿之韵生物工程集团有限公司
2010/07/05
2010/09/15
25
葆婴有限公司
2010/07/07
2010/07/02
27
天津天狮生物工程有限公司
2011/01/20
2011/03/11
29
爱茉莉化妆品（上海）有限公司
2011/07/11
2011/07/11
30
湖南炎帝生物工程有限公司
2011/10/10
2011/12/09
31
山东安然纳米实业发展有限公司
2012/01/09
2012/07/11
28
厦门金日制药有限公司
2012/02/16
2011/07/08
32
吉林东升伟业生物工程集团有限公司
2012/08/24
2012/12/20
33
吉林省美罗国际生物科技集团股份有限公司
2012/12/19
2013/01/23
36
圣原健康产业有限公司
2012/12/19
2013/05/16
37
天福天美仕（厦门）生物科技有限公司
2012/12/19
2013/05/30
34
上海春芝堂生物制品有限公司
2013/01/05
2013/04/12
35
天津市康婷生物工程有限公司
2013/03/14
2013/04/18
38
深圳市荣格科技有限公司
2013/03/14
2013/08/12
40
广东九极生物科技有限公司
2013/07/23
2013/10/28
39
权健自然医学科技发展有限公司
2013/08/07
2013/10/08
41
长青（中国）日用品有限公司
2013/10/08
2013/12/19
44
宝丽（中国）美容有限公司
2013/10/08
2014/04/03
43
康美药业股份有限公司
2013/10/18
2014/01/07
42
理想科技集团有限公司
2013/12/13
2014/01/07
46
东方药林药业有限公司
2014/01/13
2014/11/06
49
福维克家用电器制造（上海）有限公司
2014/04/16
2015/01/07
47
四川福能源生物科技有限公司
2014/06/09
2014/12/01
48
荟生（海南）健康产业有限公司
2014/06/09
2014/12/05
45
三株福尔制药有限公司
2014/07/31
2014/08/27
58
浙江康恩贝集团医疗保健品有限公司
2014/11/05
2015/06/05
60
吉林市新科奇保健食品有限公司
2014/11/25
2015/06/12
50
内蒙古宇航人高技术产业有限责任公司
2014/12/01
2015/03/25
56
大溪地诺丽饮料（中国）有限公司
2014/12/03
2015/06/02
61
圃美多（中国）有限公司
2015/01/23
2015/06/17
51
山东卫康生物医药科技有限公司
2015/01/30
2015/05/06
52
山东福瑞达医药集团公司
2015/01/30
2015/05/14
55
山东永春堂集团有限公司
2015/01/30
2015/05/22
54
河北华林酸堿平生物技术有限公司
2015/02/05
2015/05/15
53
东阿阿胶股份有限公司
2015/02/26
2015/05/15
57
北京东方红航太生物技术股份有限公司
2015/02/26
2015/06/04
59
大连双迪科技股份有限公司
2015/04/02
2015/06/05
67
威海紫光科技园有限公司
2015/04/30
2015/10/23
63
天津铸源健康科技集团有限公司
2015/06/04
2015/07/29
65
安徽省康美来大别山生物科技有限公司
2015/06/04
2015/09/30
70
辽宁未来生物科技有限公司
2015/06/04
2015/12/01
62
金科伟业（中国）有限公司
2015/06/30
2015/07/21
64
佳莱科技有限公司
2015/07/14
2015/08/26
69
青岛海之圣生物工程有限公司
2015/07/14
2015/11/20
66
青岛康尔生物工程有限公司
2015/08/06
2015/10/23
68
河北金木药业集团有限公司
2015/10/08
2015/11/19
71
北京北方大陆生物工程有限公司
2015/11/16
2015/12/17
资料来源：中国商务部直销行业管理信息系统
资料日期：2015/12/20
注：
1.根据《直销管理条例》和商务部、工商总局2005年第72号公告，直销企业可以直销方式销售本企业生产的产品以及其母公司、控股公司生产的产品，直销产品范围包括：化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具等5类，直销产品应符合国家认证、许可或强制性标准。直销企业的直销产品可通过资讯系统查询，未经审核公布的产品不得通过直销方式销售。
2.根据《直销管理条例》，直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机搆，在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。直销员只在企业一个分支机搆所在的省、自治区、直辖市行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动。直销企业的直销地区可通过资讯系统查询，未经审核公布的地区不得开展直销业务。
（原刊载于2016年1月【直销世纪】277期，购买纸本杂志请至直销世纪市集。）