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进军直销新大陆的准备
《酝酿期》
从趋势中窥探商机
有人说，到大陆投资或是开创事业好像在「赌六合彩」。
玩六合彩必须花很多的精力去「寻找明牌」、收集资讯，以便「组合数字」，虽然明知不完全是合法的，但是看大家玩，总想输人不输阵，自己不去玩玩好像很不上道，至少那个「赌味」很刺激，有人赢了有人输，还有的人跑路，甚至「组头」也可能全盘皆输被众人追杀。
想想看，如果把赌六合彩的情景放诸于投资大陆，或许你会「会心一笑」。
两种不同的事情有著相同的道理，差别在于「有两个人争做组头」，组员只好两边都去签签看，而且在没有安全感，「明牌」满天飞的情况之下，只好花更多的本钱签多一些数字，碰碰运气了。
放眼未来，两岸开放的脚步是停不住了，就如胡适所说的，过河的卒子没有回头路，只好勇敢直前。但是，「玩六合彩，碰运气」的事到底可以玩多久？是否有什么方法可以预测「数字变化」？
从人性下手 掌握投资契机
对于事业的创造或是投资环境的评估，你很难盲目或用感觉来计算变数，所以现在不少的企业或是行销管理学，流行一门所谓的「未来学、趋势学」。
未来到大陆投资必须懂得整合、运用一些资讯，才能掌握成功，最起码可以确保一些投资的安全。
掌握大陆的投资趋势，可以从几个角度著手：
首先，从人性下手。
人性是贪婪的，这是千古不变的，当然这也是人学习保护自己或求进步的动力，看你从什么角度来分析。特别是，大陆封闭很久，而今开始接触民主、资本主义的世界，在物质文明的冲击之下，其欲望如火在焚，一致向钱看的心态将会愈发明显，所以，人得有「小利」势必想求「大利」，过去台湾小企业去大陆投资很受欢迎，未来可能风向转移，大型事业、多元事业组合或是跨国际事业的进军方式，可能更具发展性。
同时，台湾直销业如果去大陆势必须先对其人民心理、人性有所理解，才不会盲目投资，以致希望愈大失望愈大。
台湾经验 大陆不一定适用
从历史发展，分析趋势，不难发现大陆现今的社会中坚分子是以「红卫兵」时期的人为主，多数在三十五至五十岁左右的人，当年他们以「打著红旗反红旗」的口号起家，如今虽然时势改变，但历史发展留下的痕迹不是说抹灭就可以抹灭的，因此和这些人共事时，可能面对很多理念不同的困扰，做事的方法和态度也可能差别很大。
问题是，台湾直销业者并没有亲自体验过那种红卫兵时期的生活，怎能确实掌握他们心里到底在想些什么，要些什么。面对这种历史发展的结果，大陆人口结构变化的趋势，如何「因应」是当务之急。
所谓知己知彼，百战百胜，为了掌握趋势，必须长时间去了解过去、现在的大陆的人文、经济发展历史，并且建档找出其脉络才能「了然于胸」，必要时才能投其所好，或是「以其道还治其身」。因此，面对如此的情境发展，台湾的直销经验未必适合大陆，不要把所有的经营管理理论一股脑儿的加诸在他们身上，否则，可能招来失败。
大陆经济脉动 影响投资策略
再从其经济的脉动、策略来看未来。
四年一循环的周期仍规律的运行下去，则下一波的经济高涨期将发生在一九九六年，伴随而来的将是金融紧缩，而这一年正好是一九九七年，正是香港回归中共的一年。每次都随著金融资金紧缩，而造成另一波经济下滑，所以，台湾直销业者在掌握趋势时，必须学习规避风险。另外，「经济北上」已成趋势，有些人在南方学了管理和技术后，纷纷回北方自行创业。第三产业的发展、各种成本增加，迫使人力密集型产业纷纷往内地迁移，形成产业北上的局面。
大陆的「八五计划」和台湾的「六年国建计划」雷同，直销公司若能确实掌握此一计划的具体内容，并选择适合自己的产业项目参与投资，其潜在的投资效益将可预期。同时，直销公司如果能具体掌握大陆加入GATT（关贸总协定）的动向，并善加利用，对于进军大陆将有莫大的助益。
未来，大陆第三产业开放的速度势必加速，对于有心赴大陆的直销投资者，这将是千载难逢的好机会。但是，大陆内销的钱比外销的钱好赚，须慎防「三角债」的发生，注意事业组织的结构，财税、法律的了解与人才培育，更是掌握趋势创造成功的关键。
为了审慎起见，也应该从共产党的理论下手，了解他们的思考方式，间接判断「风向球」可能转什么方向。
就以法律而言，不妨以邓小平的名言「管牠是黑猫、白猫，只要会捉老鼠的就是好猫」的论调来看投资风险，这种「实践论」的观点常用来判断事物，只要符合他们利益的，「只要是有用就是有用」，就可能被实践和运用。凡事或法律实践久了，也可能成为真理。
换句话说，分析、预估大陆的变化，不必预设太多立场或想像，他们会根据实质的利益调控经济政策，所以或许给外人朝令夕改或变化多端的感觉，事实上并不然，仍有一定的经济策略与法令规范的模式。
清楚游戏规则 发展阻碍少
大陆的法律虽然多如牛毛，中央法规、地方法规、单行法等等夹杂，以致很多到大陆投资的台胞被搞得七荤八素，但是如果了解其法律位阶和授权法案、授权单位的权力关系，就可以明白「由谁作主」的游戏规则，对于证件的认定和运作，也可以了解效力如何了。
判断经济趋势就要「察言观色」，大陆南、北方差异大，城乡差距大，因此「南风、北风、台风」都要观察。大陆经过了「大跃进」，养成了「一窝蜂」的习惯，邓小平南下发表经济论，一堆人就跟进发展，结果造成「过热」的情形，所以才有「朱十六条」的经济政策改变。
如果分析历年大陆的经济发展情况，可以了解「一窝蜂」的习性常常形成「钟摆式」的发展，左右摇摆，就出现「经济调控」的情形，过去经济政策左右摇摆的幅度较大，近年来因应国际趋势，加上内部政争、人事纷争趋缓，使得摇摆幅度也小些，所以经济调控的变数可能也较小。
如果能把握以上几个方法和原则，进而掌握大陆经济趋势，对台湾直销业者转向投资大陆的发展，应该有所助益。
《前置作业期》
掌握护身符赴大陆投资须知
近年来，随著台湾投资环境的变迁，大陆地区已成为台商优先考虑，选择投资的地区，到大陆从事经贸投资的人，与日俱增，而这股大陆热，亦掀起了直销产业订定发展另一个市场的计划。
了解合法性，麻烦少
就在一波波进军大陆市场的行动中，许多投资者乐观的认为，大陆地区和台湾同文、同种，语言也共通，同时大陆地区人治色彩尚浓，只要有好的交际手腕、建立良好的人脉关系、疏通相关管道，加上原先在世界各地或台湾累积的丰富投资经验，应该可以在大陆投资中得心应手，无往不利。
然而，从近日报章新闻报导台商自大陆撤资的消息中显示，事实情况并不如想像中乐观。同文同种表面上是一项便利投资的因素，但在两岸相隔四十年后，在生活习惯、思想和价值观上，早已有了相当的差距，也大大降低这项便利因素的价值；其次利用建立人脉、疏通管道的做法，所得到的很可能不是大陆当地法律所保障的权益，因为如果当初允诺不合法令行径的主事者调职或失权了，只要对方「依法处理」，先前所费的心血可能就此付诸东流，损失不赀了。
除此之外，大陆乃一共产主义社会，其特有的社会经济组织形态，形成了一特殊的贸易环境，对外来的投资者而言，原有丰富的国际投资经验，未必能适用于大陆。综合以上因素，台商在大陆的投资遭遇各种挫折及阻碍是不可避免的，因此，不论传统行业或直销产业在赴大陆投资时，一定要先了解当地的法令。
审批合约，保障权益
中共对经贸投资活动，基本上有许多管制，不像资本主资社会采行「私法自治」及「契约自由」的方式，因此其法令对经贸投资活动，尤其涉外的经贸投资活动有较多的限制，不少十分平常或不可能有问题的投资、契约行为，在大陆必须经过特别许可。例如：外国投资者与大陆当地公司合资成立新公司，所签订的合资合同，如未经主管机关审批，即不能成为有效的合同，因其「中外合资经营企业法」第三条规定：「合营各方签订的合营协议、合同章程，应报国家对外经济贸易主管部门审查批准……。」
又如，合资的一方要承包经营合营企业，必须符合一定的法定要件，否则所签立的承包经营合同，无法通过合营企业原审批机关之审批通过，即无法成立有效的承包经营合同；甚至有时就算通过了审批，也会因所订合同违反法令的规定而无效；这些对于习于遵循契约自由原则、市场自由竞争的台商而言，实难以理解及适应，往往在不知不觉中违反了当地法令仍不自知，一旦发生了纠纷，才惊觉手握的合同是无效的，无法保障利益，以致遭受损失。
了解法令，有门道
如何了解大陆当地经贸投资法令呢？
一、收集阅读大陆相关的法令规定：
因应大陆投资的热门趋势，目前台湾已有不少有关大陆地区法令的书籍，虽然所述较为粗浅、概略，但有了概略的了解后，对日后的投资活动总会有帮助。
二、请教法律、会计等专业人员：
在一个不熟悉游戏规则的环境中，若从开始筹备、谈判至签订合同，都能随时请教法律、会计等专业人员，将使所从事的投资更有保障，如何选择此类专业人员呢？在目前的发展趋势下，已有两岸合作形态的专业事务所出现，透过两岸专业人员的相互合作，投资者不仅可寻得较具经验的大陆专业人员，又可因台湾专业人员的协助与监督，获得较好的咨询管道与事态了解。
三、吸取同业之经验，小心求证：
听取同业的经验，也是了解大陆当地法令的途径之一，不过，因为同业并非法律专家，加上大陆各地执法宽紧不一，在某地允许的行为，未必是一定合法，绝对没有问题的，因此，一定要小心求证。
四、就教投资地区当地的投资主管机关：
大陆除了中央的投资法规外，各地亦有仅适用于当地的地方性投资单行法规，该法规在一般的法令书籍中未必找得到，且因为较为细碎、繁琐，甚至牵涉技术性问题，法律专业人员未必都能精通、知晓，因此，直接请教投资地区的投资主管机关，是了解当地单行法规的最佳方式。
我方相关法规
除了解大陆方面的法令外，对于我方的相关规定亦不可忽视。
对大陆投资，须事先报备
在两岸关系仍处于不确定状态下，为将两岸民间交流导入正轨，使交流顺畅有序，政府制定了「台湾地区与大陆地区人民关系条例」，于八十一年九月十八日生效。而依该条例第三十五条规定，非经许可不得在大陆地区从事投资、技术合作，或与大陆地区人民从事贸易或其他商业行为。同条第三项亦规定：「本条例施行前，未经核准已从事投资、技术合作、贸易或其他商业行为者，应自许可办法施行之日起三个月内向主管机关申请许可，逾期未申请或申请未核准者，以未经许可论。」同条例第八十六条同时规定：「违反第卅五条规定从事投资、技术合作、贸易或其他商业行为者，处新台币三百万元以上一千五百万元以下罚锾，并限期令其停止投资、技术合作、贸易或其他商业行为，逾期不停止者，得连续处罚。」
经济部依该条例之规定，于八十二年二月十日颁定「在大陆地区从事投资或技术合作许可办法」，依该办法许可经营或投资之项目，区分为准许类、禁止类、专案审查类。在程序上事前应经许可，事后应报请核备，有转让、中止时亦同。
了解类别，投资有依据
一、准许类：
依经济部投资审议委员会编印之「在大陆地区从事投资或技术合作准许类、禁止类项目表」，关于服务业准许从事或技术合作之行业项目有批发业、零售业、饮食业、出版业、运输业、国际贸易业、社会服务业、顾问服务业、广告业、电影事业、广播电视业、娱乐业、环境卫生及污染防治服务业、个人服务业及运输业，采正面表列方式，逐案审查。
二、禁止类：
目前禁止在大陆地区投资或技术合作之行业项目有金融业、证券、期货业、保险业及社会服务业等。
三、专案审查类：
凡不属准许类及禁止类者，原则不准，但符合下列规定者，得专案核准：1.对国家安全及经济发展无不利影响。2.在台湾地区之生产应维持正常营运或继续在台湾地区进行投资计划。3.大陆地区投资计划规模不得超过台湾地区现有规模一定比例。4.股票上市公司应经股东会决议。5.符合目的事业主管机关依个别产业特殊情况所认定之条件。
直销产业赴大陆投资，尚在萌芽阶段，两岸各有不同的法律与政策，业者在投资前，宜先明了两岸有关法令规章。刚于十一月十四日闭幕的中共十四届三中全会中通过的「中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定」中仍强调以社会主义公有制为主体，由此可见其制度、思考方式与我方大有不同，加上目前行事只有政策依据，落实法规者尚少，所以应特别谨慎评估，以求稳当。
大陆经济力之评估
了解大陆相关做法和国内对大陆地区投资的申请程序后，对于大陆之社会环境和人民消费能力的掌握，是直销公司到大陆投资的重点方向。
经济改革后的气象
一九七九年中共实施改革开放政策后，第三产业开始受到重视及恢复发展，一九九二年初邓小平提出改革开放步伐后，中共中央及国务院于六月份颁布「关于加快发展第三产业的决定」，即中共所称的「五号文件」，同年十一月六日至十日并首次召开「全国加快第三产业发展工作会议」，确定发展重点。
所谓的第三产业，也就是我们所称的服务业，中共要「国家、集体、个人一起上」，放手让城乡、集体组织、私人企业和个人，兴办目前投资较少、绩效较快、劳动密集、直接为生产和生活服务的行业。
第三产业发展的快慢与否，是衡量国家经济发展水平的重要指标，亦是反应不同国家经济现代化的重要特征。大陆经济改革以来，第三产业的产值由一九七八年八四二‧五亿人民币增加到一九九○年的四八一八‧一亿人民币，成长达五‧七倍；其占国民生产总值的比例则无明显变化，仅由一九七八年的百分之二十三到一九九○年的百分之二十七‧二；其占社会劳动者总数的比例，则由一九七八年的百分之十二增加到一九九一年的百分之十八‧八；其就业人口数也由一九七八年的四八六九万人增至一九九一年的一一○一六万人。由以上的数据显示，大陆第三产业的发展正逐岁的成长中。
经济规模与消费能力
郑竹围教授在经济日报「大陆经济实力新评估」一文中指出，八○年代，世界银行以官价议率折算各国ＧＮＰ的美金数字中，中国大陆平均每人所得在美金三百元左右；一九九○年，大陆委托国际金融研究机构用购买力平价进行估算，得出人民币一元约合美金○‧八元，以此推算，该年大陆每人平均ＧＮＰ约合美金一二二○元，总体ＧＮＰ为一三八○○亿元，约为是年美国ＧＮＰ的百分之二十五，日本ＧＮＰ的百分之四十四。到了一九九二年，国际货币基金新的估计，大陆平均每人ＧＮＰ为美金一四五○～一六○○元，总体ＧＮＰ为一八五六○亿美元。
直销业想在一个地区发展必须考虑当地是否有足够的消费人口，是否拥有一定的消费能力。以大陆而言，拥有较高消费能力的族群不外乎：
一、高官、高干：
大陆各级政府中的高级官员及国营企业的高级主管，其开会、应酬、出差都可以报公帐，不花自己的钱，无形中提高了个人的消费能力，这类人数在一千万人以上，其收入每年达七五○○美元。
二、个体户及大陆私营企业：
据英文亚洲商业月刊统计，这类人在五五○○人以上，其年收入已超过每年七五○○美元。
三、到大陆投资之外商：
包括欧美地区、东南亚、香港、台湾等地区到大陆投资或寻求投资机会的华人和世界各国人士。
四、世界各地到中国大陆观光的游客：
一九九二年之游客总数已达六千万人次。
五、在外商或与外商合资企业中工作的员工：
据英文亚洲商业月刊统计，此类人数在一五○○万人左右，其收入每年七五○○美元，已具有高消费能力。
六、大陆的储蓄者：
据英文亚洲商业月刊资料，一九九二年七月，大陆银行中，大众储蓄存款达一兆五百亿人民币，显示具有一定消费能力者大有人在。
一般而言，拥有较高消费能力的族群，以沿海城市的人数为最多，特别是几个大城市或开放特区，直销事业在此类城市发展，应更能切中目标。
《蓄势待发期》
他山之石可借境
有人说：「下一世纪的直销希望在中国大陆。」您相信吗？
市场现况面面观
近几年无论外商或本土性的直销公司，皆纷纷派员到大陆考察市场，评估投资的可能性，但碍于大陆现行法令的多变緎，大部分公司皆以低调处理，毕竟直销在大陆的前途未知、妾身未明。
虽然如此，有些直销公司还是积极的准备进军大陆市场。兰丝倩公司董事长刘元卿就表示，考察大陆市场四年多之后，终于有了初步的具体行动。刘元卿信心十足的说：「大陆市场大有可为，而目前虽然没有相关的法令规范，但只要不谈政治，不要求一次要订多少货，就会减少很多纠纷；做生意只要没有纠纷，国家也不会取缔，再加上合法成立公司、合法缴税，经营就更没问题了。」
此外，亦有不少的直销公司负责人认为，目前大陆人治色彩浓厚，其政策令人无以适从，常因主事者的调迁，而有不同政策、不同的处理标准，因此，在投资环境不成熟的情况下，宁愿暂缓发展大陆市场的计划，静观其变。
现任职广州中科国际会展（集团）有限公司，并且是第二届亚太直销／直销大会大陆代表团领队的罗杰先生，针对大陆地区直／直销的现状提出看法。
他指出，大陆的直销业在几个大的城市中已在发展，其中尤以广州发展最早，北京、上海、杭州刚起步，只有几个月的时间，且大陆的直销业是以有店铺的经营为主，只要顾客上门、订购东西后，该公司会将货直接送到家里；而直销，在广州地区已经有公司成立，因其受到消费市场、政策不排斥、环境及开放程度的影响，起步最早，其他地方，尚未明显发展，正因为如此，直销在可知的将来会有极大的发展空间。
罗杰指出，直销在大陆的起源可能会以沿海几个开放城市为主，因为开放城市政策较灵活，对新事物的接受程度高。如南方的广州、深圳、汕头、珠海、海南岛等开放特区，陆陆续续皆有直销公司进行投资计划评估。而以大陆市场的特殊性来看，中国的经济改革或新事物的发生都是从南方开始，再慢慢扩及到北方，直销也是一样，在南方打好基础后再慢慢往北扩展，是一条踏实之道。
确立产品策略，指导有方
做好市场评估，一切蓄势待发时，针对大陆的直销市场，其产品策略又该如何拟定呢？
刘元卿以前瞻性的眼光，提出他的看法。他说：「具备多元化、消耗性、前瞻性特质是产品策略的原则，尤其若做为市场的开路先锋，一定要掌握具消耗性的原则；同时，与大陆产品同类质的产品也不适合推出，因为市场效率低；不妨以新的、资本主义化的东西来打开市场，例如化妆品、浓缩的清洁剂等中价位、高品质的产品，是他们乐意接受的。」
另外，换个角度来看，正当大家把大陆视为直销新世界时，大陆人民对直销的接受力又是如何呢？
目前在广州已完成人才召募计划，并定于十二月一日正式在广州销售产品的印尼PT.KOMPAK INDOPOLA公司经理李玉香指出，大陆人民对直销的接受力比在台湾、印尼还快，因为他们的需求在过去环境的长期压抑下无法表达，如今解放了，突然发现有直销这个不需要投资很多本钱的创业机会，当然是紧紧抓住不放。他们渴望能从中获得成就的企图心很强，很多人都想借此来改善经济状况及生活品质，但在指导的过程中，必须先从提升教育观念、思想著手，且要花更多的心血、耐心、爱心和坚持心去慢慢辅导，才能进展成功。
培育人才，勤办训练
该公司董事长卓立峰更进一步指山，吸引大陆人民愿意做直销的原因有：一、当地人民需要第二份事业，以增加收入，改善经济状况。二、以目前他们的消费购买力来看，正是直销产业进入大陆市场的适当时机。三、欠缺产品知识的传递管道，如果透过直销方式给予他们教育训练，会比用传统经营方式来得更为大众接受，附加价值亦更高。
至于培育当地人才，勤办教育训练方面，初期在组织的推动上，KOMPAK公司的总裁林应忠以实际运作的经验提出了他的看法，他说：「初期的推动方式，是先在当地刊登召募广告，征求有兴趣、有能力的人加入，针对这一批人实施教育训练，采取『以培训当地人才为干部主体』的原则，培育第一批人才，然后再由这第一批干部，延伸拓展下面的组织。」
此外，林应忠特别强调，在施予教育训练时，建立正确的心态是最基本的动作，明确告知直销可以带给他们创造自己事业及前途的正面意义，而且，当直销事业发展到一定程度时，优秀的干部或直销商，会有出国到海外受训或旅游的机会，这点对大陆人民的吸引力相当大。
就KOMPAK公司和大陆人民接触的经验发现，以前他们到一家中外合资或完全外资的公司工作时，会先打听公司的投资额有多少，当时他们认为数目愈大，保障就愈大；现在，则是希望能在一个温馨、充满关怀的环境下工作，反而不以投资额的多寡来评断保障的大小了。由此可见，随著大陆经贸活动的日益热络，其人民的想法正逐步改变中，向自由经济体制的方向迈进。
完善规画，稳扎稳打
在大陆投资直销产业，卓立峰认为，在因应大陆官方的期望及其进口关税相当高的前提下，最好设有生产部门、工厂，以免影响产品价格的大众化。同时在投下大笔时间和金钱外，不妨也充分利用大陆资源，增加其他经济效益，比如大陆有很多珍贵的保健食品材料，可以顺带研发，然后生产制造，销售到其他地区或国家。
他同时以目前所累积的经验，提供一些建言，给欲向大陆发展的直销公司做一参考。
他说，往大陆发展直销业，必须先建立长期作战的心理准备与信心，最起码要有五年计划的拟定。其次，在培训人才方面，必须有花费长久时间与精力的打算，如果只是想打游击战或存捞一票心态，最好还是打消投资念头，以免误人误己。
同时，有必要深入研究直销经营与业绩收入的税金问题。因为，大陆各地对税金的计算方式及规定不一，为了避免纠纷，必须仔细弄清楚各地的税法规范。比如，假设台湾规定所得有一万元时，就要缴交一千元的税金；而在大陆，可能是赚取人民币五十元以上时，就要缴税；这种从五十元～一万元的免税额计算，数目差距相当大，不可不慎。总之，投资前的完善规画、中间发展期的正确经营及至后来成长期的稳扎稳打，都可促使投资风险降至最低。
（出处／直销世纪杂志第12期，1993/12/01）