大陆直销红得有理

《写在前面》 两岸直销界大集合 今年三月底，在大陆海协会及中国产业报协会的邀请下，直销世纪组成了一支「中国大陆直销市场访问团」，由李久慈社长带领台湾十位直销业经营者，赴北京作一连串官方拜会、沟通活动，并举办了两场座谈会。此项拜会活动，促成了两岸第一次直销界产、官、学大集合，对两岸直销的发展，带来深远的影响。 此行主要目的如下： 1.考察中国大陆市场经济之进步与直销业之发展潜力。 2.拜会中国大陆官方相关主管机关与协会，相互交流与直销相关政策法规。 3.了解台商赴大陆投资与发展直销事业之相关规定与申请步骤。 4.提供台湾在管理直销事业之相关法规与经验。 5.促成海峡两岸产、官、学针对直销业之交流。 此次拜会的单位除了负责协调联络的海协会与产业报协会之外，都是直接或间接与直销有关的官方单位。包括主管商业流通及食衣住行类产品生产的国内贸易部，主管进出口与外人投资事宜的对外贸易经济合作部，主管公司登记、商标注册的工商行政管理局，以及统管各项轻工业包括食品、化妆品、文教体育用品等产业的轻工总会。另外还有大陆目前对直销研究，最具权威的北京商业干部管理学院。 第一场座谈会主要由台湾业者与轻工总会及其旗下之食品、化妆品、洗涤用品及文教体育用品五大协会干部，进行沟通研讨。并就台湾直销实力加上大陆制造能力之可能合作发展，互相提出许多宝贵问题，各自都上了一课。 第二场座谈─海峡两岸直销经验交流会，系由北京商业管理干部学院主办。与会代表包括中共人大财经委、国家经贸委、国内贸易部、轻工总会等行政机关的有关干部；大专院校教授、大陆直销业代表、台湾直销业代表，以及中央电视台、经济日报、中国商报、消费时报、购物报导等新闻媒体记者，共约五十多人。 这场座谈无疑是海峡两岸直销界首次大规模接触，会上并由直销世纪杂志社长李久慈，及北京商业管理干部学院营销所所长杨谦教授，分别作「直销通路的特性与趋势」与「大陆直销业发展趋势」的专题演讲。从与会人士热烈发言与发问可看出，两岸对直销发展均具高度关注与兴趣，会中一名仙妮蕾德女性直销商的现身说法，更成了会场注目的焦点。 除了两场座谈会成果丰硕外，在赴各主管官方机构拜会过程中，也让我们对大陆的商业政策，得到一个概括而全面的了解，从而体会到直销在大陆到底何去何从，可能还有一段漫漫长路。 以下分别就市场面与政策面，为读者整理出此次走访大陆直销市场之观察。 《市场篇》 热浪滚滚直销潮 「您想下海吗？这儿有一片海滩。」这是大陆一家直销公司招募直销商的广告词。 直销（或说直销）确实已在这个十亿人口的市场掀起波涛，尤其对许多跨国经营的直销公司来说，中国大陆不啻是块得天独厚的梦土。除了众多人口构成发展直销的最佳温床外，一方面，产业发展从生产挂帅慢慢转移到商品流通，商业活动日益热络；另一方面，大陆人民对生活水平的提升，殷盼日切，兼差赚外快的风气大盛。 雅芳带动直销热潮 因此，我们不难发现这样的镜头─在一条繁华的大街上，几个散发印刷品的年轻人向过往行人轻声地搭讪：「先生，您希望有一个轻松而又稳定的第二职业吗？」「小姐，妳有兴趣了解直销事业吗？」据说在ＯＰＰ说明会场，经常挤得满满的，六点钟才开始，两点就有人排队买票。 对这股直销浪潮，一般人趋之若鹜者有之，怦然心动者有之，徘徊观望者有之，嗤之以鼻者有之。然而不可否认的，它已对这个号称共产制度的社会，造成了剧烈的冲击。 基本上，大陆的直销浪潮是由南向北卷进的。一九九○年十一月，雅芳公司登陆广州，一砲而红，为直销在大陆的发展远景，注入了一针强心剂。据大陆媒体报导，到了一九九三年，雅芳营业额已超过一亿人民币，并拥有十万名直销商，即有十万位称为「雅芳小姐」的粉红尖兵，正在为该公司冲锋陷阵。 雅芳的成功，鼓舞了不少后进者，著名的例子有雅婷、斯汀摩及仙妮蕾德等，也都互有斩获，大展直销事业鸿图。近年来，外资、合资，甚至于国营企业自行土法炼钢的直销公司，如雨后春笋般成立，广州、上海、北京、四川以至长春，到处可见。 经营型态呈现多样化 事实上，「直销」这个名词在大陆尚未普遍，然而「直销」二字早已蔚成风潮。别说一般人不太清楚两者的区别，就连「直销」的真正含意，也被炒作得面目模糊。在北京街头，可以看到「厂家直销皮鞋」之类的招牌，迎风招展，仿佛只要与「直销」沾一点边，就能利市大发。 而真正能称为直销的业者，经营型态也呈多样化。如以雅婷、斯汀摩为代表的「多层直销型」；以雅芳为代表的「单层直销型」；以长春力达直销公司为代表的「单纯直销型」，也就是由领公司薪水的业务员，直接向用户推销产品。另外有一种「代理直销型」，以「中国地区促进会直销中心」为代表。这家公司自己不生产产品，而是经营上千种汽车到卫生纸的其他厂家的产品，透过自己组织的几千名直销商来销售。这种经营型态或称之为物流，在台湾也不乏直销公司采取类似做法。 以上各类型态中，据北京商业干部管理学院杨谦教授的调查，属于多层直销者约只有十家上下，最发达的是单层直销，包括非人员直销在内，总共不下百家，而打著直销旗号，企图鱼目混珠的公司则不计其数。 法令阙如纠纷不断 由于大陆直销业尚在起步阶段，相关法规也付之阙如，在无适当法律可循的情况下，直销公司只好各凭本事发挥，市场秩序难免混乱，纠纷也时有所闻，著名的「龙泉事件」即是其一。 一九九三年八月十八日，中国人民银行北京分行通知「北京龙泉珠宝有限公司」─一家以直销方式经营的台商企业，要求其：「立即停止用直销方式销售Ｋ金镶嵌饰品。」理由是：人们买该饰品不是为了使用或保值，而是追逐高额红利，从而影响市场的健康发展。这种方法如连续使用，会波及纯金市场，搅乱黄金市场原有的交易秩序。 其实在同一份报告中也指出，这家公司无论在进货管道、产品品质、利润分配及纳税程序上并无违法之处，问题就出在珠宝到底能不能用直销方式贩售？这个问题的答案其实见仁见智，但既然无法可循，也就任由主管单位自由心证。这个事件反映出一个事实，那就是目前在大陆发展直销事业，市场潜力与经营风险同样深不可测。 最大的隐忧其实来自于少数不肖业者的兴风作浪，存著「捞一票就走」的心态，不仅破坏了一般民众对直销的印象，也间接扼杀了正当业者的发展空间。最近有消息传出，大陆一些地方政府已开始干预直销业发展，如上海市已行文禁止直销发展（据说起因于有另一家珠宝公司惹出消费者纠纷。） 尽管危机四伏，长期而言直销仍是一股势不可挡的世界性潮流，身为全球第一大单一市场的中国大陆也不可能自外于这股潮流，只是在波涛汹涌中，如何能乘风破浪，而不致惨遭灭顶，在在考验经营者的智慧。 【案例】 我有两万五千个下线 在大陆从事直销的，到底是些什么样的人呢？根据非正式统计，在约二十万多层直销人口中，以三十五岁以下的年轻人占大多数，约有八成，且文化水平偏高，其中不乏教授、医生之流，女性较多，有九成以上是兼职从事。 这些直销从业人员如何加入？又怎么去经营他的事业呢？在海峡两岸直销业发展座谈会中，一位仙妮蕾德的大陆直销商夏则红现身说法，道出了她个人颇富传奇的直销历程。 夏则红本人极为年轻时髦，穿著打扮具有女强人架势，说起话来侃侃而谈，谈吐间充满自信。她说从去年年初开始，与先生两人加入直销事业，在去年二月时，下线只有五十二人。没想到才一年出头的工夫，如今下线已发展到两万五千个人！而且分布全国各处。北至哈尔滨，西至新疆、内蒙，南到海南岛，都有她的下线。 「我的下线多数都很年轻，有教授、医生、律师及白领阶级，而且九成以上只是中等收入，这与我当初的设想颇有出入，因为我卖的产品价位极高，买一整套要花掉一般人二～三个月收入。」夏则红自己分析其中缘由，认为一来该公司的产品理念容易被中国人接受，愿意花高价来买；二来有很多人靠积极争取业绩奖金的收入，来贴补本身对该产品的消费。她进一步解释：「我觉得自己不是在卖一种食品，而是在推广一种健康的理念和文化，因此容易获得具有高层文化修养的人认同。」 夏则红并就操作实务方面，接受现场人士的发问，以下为现场问答重点摘要： 问：以你的经验，下线推荐成功率有多少？ 答：越来越高，刚开始每二十人有一人，现在大概每十个人就有七个人成功。 问：公司如何发放奖金？ 答：直销商在银行开户，公司会将奖金拨入每人户头。同时公司代缴百分之十六个人所得税，直销商得到的是税后奖金。 问：直销商分布各地，如何解决取货问题。 答：在偏远地区的下线由我帮他们订货、寄货，有时他们甚至于自己来北京取货。 问：可否透露你目前的业绩？ 答：本月（一九九四年三月）我的组织业绩已超过五百万人民币，而且这只包括我经手的订单部分。 《政策篇》 大陆直销环境之重点评估 到大陆发展直销事业，除了考虑市场潜力之外，政策及法规环境，亦是首要评估因素。尤其在千岛湖事件之后，中共官方动向对大陆投资可能产生之影响，更令人关心。 大陆目前并无直销相关法令，事实上在我们这次一连串的官方拜会活动中发现，中共主管官员对于直销这个行业所知甚少，甚至有人只知有直销，不知何谓直销。其实这也难怪，中国大陆经济体系从纯粹的生产活动，进入到开始有大量商业活动，不过是近几年的事。而所谓的商业活动，指的是零售、批发，而且据中共有关官员指出，大陆目前把重点放在发展连锁业。 显然地，虽然直销已在市场上形成热潮，但是还未受到官方另眼相待，因此刚出炉不久的「反不正当竞争法」（类似我们的「公平交易法」），并未把直销纳入管理范围。 不过受到多起直销纠纷的影响，中共官方已开始责成相关单位，研究设立直销法令事宜。从开始研究到正式立法，到底要花多少时间呢？按照中国大陆官方的办事效率，可能还有得等。 搞直销找内贸部 目前直销业归并于零售批发业，由掌管商业流通的国内贸易部（简称内贸部）所管辖。据内贸部国际合作司司长王明弘透露，去年一年中国大陆零售总额高达一万三千亿人民币，其中内贸部直接管辖的国营企业就占了四十％。 内贸部官员并指出，过去在大陆零售业是不允许合资的，从一九九二年开始，允许在六个城市及五个经济特区共十一个地方搞试点。六个城市简称「京广大上青天」，即北京、广州、大连、上海、青岛及天津。五个经济特区指的是海南、深圳、珠海、汕头及厦门。 虽然上述十一个点已开放零售业合资，但不许搞批发，也不许独资，王司长建议有意到大陆发展直销的台商，可找内贸部旗下的七十多家生产食衣住行等日常用品的公司合资。 负责公司注册登记及执行反不正当竞争法的工商行政管理局官员则认为，直销在大陆发展并不太乐观，因为受到鼓励生产事业的限制。也就是说要先设厂，再做直销，而且还不能用委托加工的方式，否则必须全部反销。「简单的说，要做直销，产销不能分开！」他坚定地指出。 其实不只是直销业，外资生产性事业，也受限于内外销比例限制。设备与原材料可以进口，成品有一定比例必须外销。官员坦白地一语道破当前大陆外商投资政策的原则：「第一是以市场换技术，第二是进出口平衡。」 展现沟通技巧 可见到大陆投资的企业，若只是纯粹想在这个偌大的市场上分一杯羹，大概不会受到官方的热烈欢迎。而「直销」望文生义，是一种直接销售行为，中共官员在一知半解的情况，对它抱持著怀疑的态度，也就不难理解了。 例如工商行政管理局某位官员认为，大陆人民习惯到商店购物，而且夫妇两人通常均外出工作不在家，因此直销前途堪虑。而掌管对外经济的外经贸部港澳政策司司长王晖，先坦承不了解直销，但他认为直销可能受限于某些品项，且效率较低。 当然这些抱持怀疑的看法，只代表某些官员的个人意见，但无可讳言，官方的认知与市场的热度，显然有一段极大差距，尤其最近传出一些地方政府企图打压直销业发展。有长期经营大陆市场打算的直销业者，在与官方打交道时，可能需要展现更高的沟通技巧与诚意。 开公司过五关 那么如果想在大陆成立直销公司，要经过哪些官方程序呢？在找到合资对象后，首先是由国内贸易部进行内外资审查，审查的标准根据三句话：经济有实力、经营有经验、管理有水平。这关通过之后，接著由国家计委进行审批，检查各个营业项目是否合乎产业正策，经国务院核准后，再由外经贸部审查进出口商品目录，并责成各地方的经贸委审查合同与章程（沿海地区经贸委有权审批三千万美元以下的投资案）。 下一步要到工商行政管理局（简称工商局）进行公司登记与商标注册。外商企业之登记系由国家工商局授权给某些地方级工商局，如省会城市，沿海城市等共一百六十多个有授权的地方工商局。工商局官员特别指出商标之重要，「没注册，消费者不会接受。」 官员并建议可委托代理机构进行商标注册，目前大陆有五家这种代理机构。初审的时间大约要一个月，一年后再发终审公告。根据该局统计，申请的商标约有百分之七十通过，百分之三十遭驳回。 至于在产品有关政策方面，据列属于轻工总会之一的中国食品协会，其会长王文哲指出，目前方便食品及功能食品是政府极欲发展的重点。前者即是台湾所称的速食产品，尤指速食面。后者即是保健食品，与直销发展息息相关。 吃的抹的走红 在谈到保健食品与传统中药如何划分时，该协会指出，直销上被认定既是药品又是食品的东西，如人参、当归等，已经批准归类于食品中的，现已增加到四十二项，此类食品无须特别管制，至于特殊营养食品，就要经过审核。如果有疗效诉求，必须提出动物实验和人体试验数据，或引用本草纲目的说明。目前更进一步要踏入另一阶段，即进行功能评价，要求厂商提出功能因子。 大陆极为重视食品业发展，国家财政每年拨一笔经费，支持重点技术发展，前途应颇为看好。另外直销另一主流─化妆保养品，在大陆亦是高成长行业。以上这两圈产业的发展，值得直销业者密切观察。 【案例】 中国食品协会简介 中国食品协会与香精香料化妆品协会、文体用品协会不同，它是由农业部、国内贸易部（原称商业部）、轻工总会（原为轻工业部）共同组成，一九八二年在北京成立，当时由国家经济委员会领导。 过去在计划经济体制下，各产业部门分工较细，国务院所属二十多个产业部，分别管理相关行业。但食品业与其他加工业不同，品种多、规模小、有很多是手工操作，不是工业化生产，因此，轻工业部只管大中型的、机械化生产的罐头、卷烟、糖果、饼干、饮料和酿酒厂，肉类加工、酿造、糕点、粮食加工等。由商业部门经营管理。 后来乡镇企业中主办起了食品加工厂、酿酒厂等，这些企业则由农业部管。食品工业关系国计民生和国人的身体素质，为了协调全国食品工业的发展，经国务院领导批准，成立全国性的中国食品协会，由国家经济委员会领导。 国家财政每年拨一笔经费（大约2～3亿元）交给食品协会安排重点的技术改造项目。食品协会不算政府机关，但又带有官方机构的性质。全国各省市在经济委员会下边，都有食品协会（有的还挂食品工业办公室的牌子），负责人由当地经委任命。 中国食品协会同各地食品协会有业务联系，但不是严格的上下级关系。食品协会由政府拨经费，它有自己的事业单位，但化妆品协会、文体用品协会等，则全靠从会员工厂收会费和开展服务性工作增加收入。 由于机构的改革，前几年将中国食品协会划归轻工业部领导，前任会长贺志华先生，原为轻工业部副部长，现任会长王文哲先生，原为轻工业部副部长、国家轻纺投资公司总经理。 【案例】 中国香料、香精、化妆品工业协会简介 中国香料香精化妆品工业协会是中国香料、香精和化妆品工业企业的联合体，是联系政府与企业家的桥梁和纽带。 目前，中国香料香精企业二○○余家，化妆品企业二千家。一九九三年中国的香料香精化妆品工业总产值预计可达一三一亿元（其中香料香精四一亿元，化妆品九○亿元），比上年增长一七％。 中国地域宽阔，气候条件宜良，天然香料品种多，质量优；合成香料也有相当多的数量和品种，中国香料香精有良好的国际信誉，年出口创汇近三亿美元。中国化妆品工业主要集中在沿海地区，以上海、广东和江苏三省市产量最大。随著中国改革开放的不断深入，投资环境不断改善，国外投资源源流入中国，化妆品三资企业迅速增长，现已超过一五○家，其中广州、南源永芳集团公司、上海庄臣、旁氏、利华和娜丽丝公司，发展最快，都有相当的规模。 国有化妆品企业也都有不同程度的发展，如上海的日化公司、日化二厂、日化四厂，北京丽源公司、天津化妆品集团公司的产品，质量稳定，品牌知名度高，市场覆盖率大，有很好的市场信誉，产品满足不同消费层次的需求。 化妆品市场前景十分广阔，预期它的递增速度会加快，将与服装、食品成为人们购物和消费的热点。一九九五年中国的化妆品市场将达到一三○亿元。 中国香料香精化妆品工业将欢迎国外的投资，带来高科技产品，带来先进的管理经验，欢迎国际的名牌产品参与中国市场的竞争。 《专家篇》 大陆直销业正在起步 一九九四年三月二十九日，我有幸在北京结识了从台湾来的「中国大陆直销市场发展访问团」的全体成员。三月三十一日，由我全力安排的「海峡两岸直销业发展座谈会」终于在北京成为现实。这次座谈会虽然只有半天时间，但海峡两岸的直销业者及学者的首次大规模接触，将会载入两岸直销业发展的史册中。 在座谈会上及短短几天与台湾直销业者的接触中，我印象最深的是，台湾朋友对大陆直销业发展十分关注。此次台湾朋友访问大陆的成果之一，就是在海峡两岸之间开通了直销业互相交流的管道。 大陆的直销业发展较晚，真正的发端是在邓小平南巡的一九九二年。以发展过程而论，目前尚处于起步阶段。基本表现大致如下： 一、直销公司主要以外资为主。大陆发展较好的一些直销公司如美国仙妮蕾德公司、北京斯汀摩生物技术有限公司、江苏雅婷日用化工有限公○、深圳世点软件有限公司等，均为外资或合资企业。这些公司引进完善的管理制度和成熟的经验，运作较为自如，在市场拓展方面也颇为成功。而大陆内资企业虽然亦有大胆尝试直销制度者，但均不太成功，关门大吉的企业亦不在少数。 二、直销商人数尚少，且主要集中于少数几个层面上。目前，据不完全统计，参与大陆直销公司的直销商约有二十万人，其中以仙妮蕾德直销商为最，仅北京就有二万五千人。但与大陆工薪阶层人口相比，显然微不足道。在这数量不多的直销商中，主要是年龄较轻、文化水准较高的人；这也显示出一般民众对直销的接受程度低。 三、多层直销的商品品种较少。目前在大陆开展多层直销业务的公司主要以经营保健食品、化妆品为主，个别公司经营珠宝首饰和计算软件。而且除仙妮蕾德公司外，其它一些直销公司的产品品种较少，难成系列，对直销的运作也有影响。 四、直销业发展环境尚有较多缺陷。由于直销业在大陆发展时间较短，政府有关部门对之认识有限，因而监管制度基本未建立。目前大陆尚无一条法律涉及到直销业，政府中也无主管部门，直销并未被作为一种特殊的营销形式看待，公司登记把它比照一般零售业。 由于某些公司钻这种情况的空子，利用直销形式欺骗消费者，大陆民众对直销有许多误解，媒体也曾有过一些负面的报导。 尽管如此，大陆直销业发展势头仍是有增无减。在大陆，人们一般把邮购、上门服务、直销统称为直销，现在在大陆，走在街上，到处可见「直销」的招牌，有的人把「直销」像炒股票一样地越炒越热。 一家半官方的统计机构称，大陆自称为直销公司的机构约有七万家，虽然明摆著是一种鱼目混珠的状态，但至少说明一个问题：直销，当然也包括直销，在大陆已经成为一种时髦。这种情况就像是一场群众性马拉松比赛的出发一样，人山人海如潮水般涌起，但真正的好手却是凤毛麟角。 《特稿》 专访国内贸易暨消费人事务部次长 石清霖：市场计划是审核关键 问：自立法以来，大马的直销／直销业是否已产生良性反应？ 答：有了主管机关公平、公正、公开的立法管理，意味这个产业甚受政府及社会大众所倚重。再者，凡是合法的直销直销公司，都能渐渐的为更多人接受；而那些不获准设立的不佳厂商，自然就无法在市场生存，所以，立法以来，一般反应良好。 问：您认为大马的直销／直销业者，经营体质是否健全？需要的辅导为何？ 答：直销／直销业登陆大马，已有近二十年的历史，由于初期采行此种行销方式的公司，良莠不齐，因此，难免造成社会上一些反弹。但从去年立法以来，必须要有一定水平的公司，才准予设立，因此，直销／直销业的体质，在良性竞争下，可见是会愈来愈健全。 问：请给台湾有意来大马设立直销／直销公司者，一些建议。 答：台湾直销／直销公司来马经营，首先必须知道马国去年已立法管理此一行业，因此应熟悉法令内容。尤其是获准成立与否的关键：市场计划，更须详实地报请有关机关核备。而且，即使获得准证，也不是意味可以为所欲为，仍须在每年更新执照时，受主管机关的管制。 除了遵守直销法令外，按一般公司设立时所须依循的公司法即可。当然，另外也得看产品种类，或有相关管制法令，也须先申请。如药品、保健食品，便须先到卫生部申报获准，方可进口。 专访DSAM新任会长 庄来发：积极整合业界资源 马来西亚直销业公会(DSAM)成立于一九七九年，现有三十五个公司会员，占此行业总市场占有率七十五％。会员包括：单层次直销、直销、沿户直销、邮购直销等业别。新任会长庄来发，现为安利（马来西亚）有限公司董事经理，于一九八四年─八六年曾任公会秘书长、一九八六─八九年曾任会长，此次再被推为会长，对推广会务、提升产业发展，有相当前瞻的企划。 问：直销协会在接受会员申请上，是否因直销法令的通过，而有不同的作法？ 答：自去年直销法令实施，对于本公会只有正面的影响。而我们的会员原来就是正规经营者，因此一致获得主管单位的核准；这也显示公会原有的入会要求，订得相当健全。往后公会的态度继续保持开放，只要是政府核发准证，愿遵守公会规则，而有心共同提升直销产业经营素质的公司，公会都欢迎他们加入。 毕竟这么多年来，已证明本公会代表业界对外发言，让各界正视我们的声音。如此的作为，值得让许多直销／直销公司多加肯定，并申请加入。 正如去年，政府在研究立法管制直销／直销产业时，DSAM扮演重要的支援、协调工作。对于目前马来西亚存在两个公会，我个人觉得不是好的现象，那或许有其历史因素；但就未来整个产业的健全发展而言，我还是想呼吁有共识的业界朋友，到DSAM来发挥更大的贡献。 问：您就任会长，对未来会务推展，有何计划？ 答：这一次很谢谢公会的各位会员，推举我来担负会长，希望在大家的协助下，我能不负所托。个人对DSAM的发展，有几个期许： 一、建立良好的公共关系：例如建立业界与政府立法、执法之间的沟通管道、与消费者有更直接的接触，同时也希望协助媒体对直销产业掌握更精准的资讯，避免以偏概全的报导。 二、更深广的教育训练：不只是宣导法令、进一步认识产业全貌，还包括对产业提升、经营观念、管理技巧、如何拥有正确的直销观念等。尤其须注重公会内成员间的交流沟通，使公会更有凝聚力，以贡献整体产业的提升。 三、积极参与社会活动：公会已决定征聘专业经理人，配合公会宗旨及年度目标，全面推广会务。 问：马来西亚的直销业者，目前面临的最大问题为何？协会如何协助解决？ 答：我个人认为最大的问题是，直销业的形象遭受严重污染。这是因为早期以直销方式经营的业者，有些心存赚钱的短视作法，导致社会大众以为直销业都是不好的。再加上消费者消费意识不足，无法辨认正派的公司。甚至政府、媒的，也错把一般打著直销招牌的个人老千行骗，算是直销业者不当的经营行为。 针对这样的窘境，所以我才提及要多和消费者沟通，而且前面所设想的教育工作，愈发显得重要与迫切。 另一项挑战是人力资源的问题，不只是管理人员专业化不足，直销商素质不佳也是问题所在。细究其因，仍在于我们产业受到形象污染，导致许多专业人士无法客观看待这个业态，而不将之列入从业的考量。 所以，正本清源，唯有塑建健全的产业形象，才是长远之计。 问：协会在新的时代，将如何因应会员的需求？ 答：会员的要求若有其共通性，公会当会受理。例如前面提到的形象问题，是共同面对的，公会就可以安排广宣活动以正视听。 因为我们是志愿团体，强调权利与义务并重。因此，我认为在提出需求的同时，也应贡献力量为整体产业而努力。 专访MLMA署理会长 萧家齐：塑造重纪律的环境 问：MLMA的会员是否多为本土公司？ 答：MLMA于一九九三年六月二十四日获准注册成立，目前共三十六家公司会员，全是本土公司，且一律是直销。乃有别于DSAM既涵盖单层直销、直销、DOOR TO DOOR、MAIL ORDER等。 据说当年就因为许多本地公司欲进DSAM，不得其门，才另起炉灶。到目前倒也刺激到DSAM稍有调整而趋开放。 问：MLMA会员在适应法令通过后的新经营环境上，是否有任何困难？ 答：MLMA会员一致欢迎政府的立法，也惟有通过法令，才能将行内的害群之马，驱离日渐转好的直销业。公会也期许塑造一个注重纪律的直销公司大家庭，而目前的会员皆以认真的态度，秉承公会「一个目标、一个宏愿、专心一致发展马来西亚直销事业」的宗旨，携手营造美好的未来。 眼前要做的是，纠正公众人士对此行业的诸多误解，并且希望编印「直销手册」作为辅助教材。 （出处／直销世纪杂志第18期，1994/06/01）