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如何有效運用輔銷工具
在直銷的事業裡，「產品」往往決定了市場的取向，而獨特性是直銷商品不可或缺的因子。但「產品」與消費者間如何畫上等號，使「好產品」能快速被消費者接受成為「好商品」？而直銷商又如何能輕鬆的將「好商品」？推廣出去，或推薦更多的人參與銷售呢？靠得不是公司打廣告，而是靠精美實用的「輔銷工具」協助推展直銷事業。
直銷運用的不是原始的「推銷技巧」，而是「分享」使用商品的喜悅和興奮。相對的，輔銷工具中的型錄，不是一開始就攤在桌上「賣」起東西來了。對於不但對商品有興趣，而且對這份事業也有興趣的夥伴，所要給予參考的輔銷資料就更豐富了！以下僅就各式輔銷工具與您分享。
不論有形與無形的輔銷品，並不是所有的東西一次用上，而是見機行事，在適當的時候，亮出相關資料。一般會有3種時機狀況：
1.新朋友的邀約與分享：因此時新朋友對你所推薦一無所知，為避免一開始便有「被推銷」的壓力，可由閒話家常方式引出對你的工作或個人未來發展的話題，甚至可引導談論與公司產品契合的話題。先瞭解對方對相對應公司產品在觀念上能否接受及傳達的理念，在適當時間，遞出名片或直接邀約，以便有機會做更完整的OPP說明。此時的「名片」或「邀請卡」如果是特別設計的，往往能創造話題，或導入談話主題！
如果對方已明確有「購買訊號」時，則可提供簡易的DM，或可運用「故意遺忘資料夾」於新朋友處，另一方面可創造下一次再見面的機會，另一方面也可能會私下引起對方的翻閱，自然地進入「銷售布局」中，而引起購買。他甚至還會投入推薦的事業中，但所留下的資料應事先針對對象作某種的安排！
2.消費者轉化為銷售者：對於一位已購買商品的消費者，欲轉化為銷售者時，所提供的輔銷資料就完全的不同了！「制度」的解說及「利潤」的分析都成了重點需求。此時的「事業手冊」、「制度表」、「制度解析圖表」等都成了最關鍵的輔銷品，但更重要而一般不列入輔銷品的幾項工具也非常重要，那就是「計算紙」或「白報紙」及筆，如此才能嘗試性的一面對照資料，一面畫圈圈解說「倍增市場」及公司「制度」的魅力！
甚至，把紙筆及計算機給對方自行「盤算」一下，記得事後將用過的白報紙留給對方，相信，私下他還會拿出來再研究。因為，一般人沒聽懂也不好意思表態，只要有興趣，他一定會拿出來，再仔細的研究看看！
3.銷售者培養成為領導者：直銷要找的是「經營者」，找到了以後，他可不會自動便能成長蛻變成為獨立自主的直銷領導人，而是要適時地運用輔銷資料以傾囊相助！更重要的是，他不但要懂得每項輔銷資料「如何使用」的方法，更要教導下線使用時機，此時上述的「無形輔銷品」將比有形輔銷品更重要。
在運用無形輔銷品時也有幾項配合工具，一般是不列入輔銷品的，那就是「錄音機」及「照相機」。透過「錄音機」才能重現當時的內容，反覆回味及揣摩，也才容易複製並傳承。照相機可以留住「歡樂時光」及創造與下線接處談論的共同話題，往往照片洗出來加洗給特定對象時，似乎不太可能被拒絕！如果本身的體系有個運作組織，照片也是活動最容易留存的歷史軌跡，後續下線要辦相關活動時都能有不錯的檔案留存！
目前國內稍具規模的直銷公司不但有專人在蒐集規畫直銷商所使用的輔銷資料，甚至於精心設計並製作大量發行給直銷商用！而身為一位直銷導領人，一定要教會下線如何運用，而且要下線自己購買，不要用送的，以免惡性循環，造成上線的負擔，在心態上也無法落實「自我投資」的概念！
但輔銷資料中最重要的一本「綜合事業資料冊」，這是一本自己蒐集、自己製作，依照自己作業習慣，將各類資料編輯成冊。一般初次編輯時應由上線指導製作，待運作一段時間，有了心得後，可定期檢視一下自己使用的「綜合事業資料冊」。所以建議不要使用固定式的「Clear Book」（資料夾），而應使用可拆裝式的，如此重編資料時才可輕鬆的加頁或更新資料。
當自己已充份掌握住各類的輔銷品時，別忘了輔銷品只是銷售產品過程的「輔銷品」，沒有標準模式，更沒有一定要使用到輔銷品後才能亮出「產品」，所以，組織中的訓練課程，不要忘了「輔銷品」的運用技巧及使用時機，一味的強調口才訓練並不是最省力的，因為，往往一個客戶的「拒絕」或「難題」，只要善用某種輔銷品就能迎刃而解了。
輔銷品的收集及恰當運用，除了靠組織訓練的傳承，更重要的是靠自己的努力吸收，及與友線、旁線、上線與下線間的心得互換，資源共享，才能隨時掌握最近的訊息，增添更適合自己銷售過程中的「輔銷工具」。
（出處/直銷世紀雜誌第32期，1995/08/01）