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如何有效运用辅销工具
在直销的事业里，「产品」往往决定了市场的取向，而独特性是直销商品不可或缺的因子。但「产品」与消费者间如何画上等号，使「好产品」能快速被消费者接受成为「好商品」？而直销商又如何能轻松的将「好商品」？推广出去，或推荐更多的人参与销售呢？靠得不是公司打广告，而是靠精美实用的「辅销工具」协助推展直销事业。
直销运用的不是原始的「推销技巧」，而是「分享」使用商品的喜悦和兴奋。相对的，辅销工具中的型录，不是一开始就摊在桌上「卖」起东西来了。对于不但对商品有兴趣，而且对这份事业也有兴趣的伙伴，所要给予参考的辅销资料就更丰富了！以下仅就各式辅销工具与您分享。
不论有形与无形的辅销品，并不是所有的东西一次用上，而是见机行事，在适当的时候，亮出相关资料。一般会有3种时机状况：
1.新朋友的邀约与分享：因此时新朋友对你所推荐一无所知，为避免一开始便有「被推销」的压力，可由闲话家常方式引出对你的工作或个人未来发展的话题，甚至可引导谈论与公司产品契合的话题。先了解对方对相对应公司产品在观念上能否接受及传达的理念，在适当时间，递出名片或直接邀约，以便有机会做更完整的OPP说明。此时的「名片」或「邀请卡」如果是特别设计的，往往能创造话题，或导入谈话主题！
如果对方已明确有「购买讯号」时，则可提供简易的DM，或可运用「故意遗忘资料夹」于新朋友处，另一方面可创造下一次再见面的机会，另一方面也可能会私下引起对方的翻阅，自然地进入「销售布局」中，而引起购买。他甚至还会投入推荐的事业中，但所留下的资料应事先针对对象作某种的安排！
2.消费者转化为销售者：对于一位已购买商品的消费者，欲转化为销售者时，所提供的辅销资料就完全的不同了！「制度」的解说及「利润」的分析都成了重点需求。此时的「事业手册」、「制度表」、「制度解析图表」等都成了最关键的辅销品，但更重要而一般不列入辅销品的几项工具也非常重要，那就是「计算纸」或「白报纸」及笔，如此才能尝试性的一面对照资料，一面画圈圈解说「倍增市场」及公司「制度」的魅力！
甚至，把纸笔及计算机给对方自行「盘算」一下，记得事后将用过的白报纸留给对方，相信，私下他还会拿出来再研究。因为，一般人没听懂也不好意思表态，只要有兴趣，他一定会拿出来，再仔细的研究看看！
3.销售者培养成为领导者：直销要找的是「经营者」，找到了以后，他可不会自动便能成长蜕变成为独立自主的直销领导人，而是要适时地运用辅销资料以倾囊相助！更重要的是，他不但要懂得每项辅销资料「如何使用」的方法，更要教导下线使用时机，此时上述的「无形辅销品」将比有形辅销品更重要。
在运用无形辅销品时也有几项配合工具，一般是不列入辅销品的，那就是「录音机」及「照相机」。透过「录音机」才能重现当时的内容，反复回味及揣摩，也才容易复制并传承。照相机可以留住「欢乐时光」及创造与下线接处谈论的共同话题，往往照片洗出来加洗给特定对象时，似乎不太可能被拒绝！如果本身的体系有个运作组织，照片也是活动最容易留存的历史轨迹，后续下线要办相关活动时都能有不错的档案留存！
目前国内稍具规模的直销公司不但有专人在搜集规画直销商所使用的辅销资料，甚至于精心设计并制作大量发行给直销商用！而身为一位直销导领人，一定要教会下线如何运用，而且要下线自己购买，不要用送的，以免恶性循环，造成上线的负担，在心态上也无法落实「自我投资」的概念！
但辅销资料中最重要的一本「综合事业资料册」，这是一本自己搜集、自己制作，依照自己作业习惯，将各类资料编辑成册。一般初次编辑时应由上线指导制作，待运作一段时间，有了心得后，可定期检视一下自己使用的「综合事业资料册」。所以建议不要使用固定式的「Clear Book」（资料夹），而应使用可拆装式的，如此重编资料时才可轻松的加页或更新资料。
当自己已充份掌握住各类的辅销品时，别忘了辅销品只是销售产品过程的「辅销品」，没有标准模式，更没有一定要使用到辅销品后才能亮出「产品」，所以，组织中的训练课程，不要忘了「辅销品」的运用技巧及使用时机，一味的强调口才训练并不是最省力的，因为，往往一个客户的「拒绝」或「难题」，只要善用某种辅销品就能迎刃而解了。
辅销品的收集及恰当运用，除了靠组织训练的传承，更重要的是靠自己的努力吸收，及与友线、旁线、上线与下线间的心得互换，资源共享，才能随时掌握最近的讯息，增添更适合自己销售过程中的「辅销工具」。
（出处/直销世纪杂志第32期，1995/08/01）