成功推荐有模式可循

直销是无店舖的连锁行业，要建立属于自己的行销通路，就要不断开设分店，所以，有推荐就有机会开设分店，事业推荐是直销成功的基石。 应具备的正确心态 不是每一个人都适合做直销，每个人有不同的理想、抱负，所以推荐所要找的是志同道合的合伙人，在形象包装上，应以成功形象吸引想成功的人，物以类聚，人才跟著人才走，以成功者自居，展现成功者形象及专业，让对方确信你可助其迈向成功。 事业推荐的挫折感来自太在乎对方的配合，新人的心中尚有许多疑虑，配合度自然不太高，但勿因此而停止推荐新人的动作，否则，在原来的组织中打转，容易产生挫折感。 推荐人人会做，但做得好的人却不多，究其实，事业推荐亦有能力之差别： 1.高效率的推荐能力：也就是具有专业的实力、成功的形象及推荐的持续性。 2.选择千里马的能力：了解推荐对象是否有强烈的企图心、受欢迎的亲和力及负责的做事态度。 3.介绍直销事业的能力：让对方了解这是什么样的事业、该如何从事；这是什么样的公司，他可以发展到什么程度；这是什么样的组织，他将接受怎样的训练与辅导。 事业推荐时有4件事要让推荐者确信，才能算推荐成功，否则只是浪费彼此的时间： 1.让他确信有转行的必要；2.让他确信直销是可行的事业；3.让他确信你可以带领他迈向成功；4.让它确信有一群正在为成功而努力的伙伴。 成功推荐的模式 成功推荐的模式依序为：与客户接触；寄亲笔函；电话约谈；约见A；约见B；跟进辅导。 ■客户接触 1.潜在事业推荐的对象类别及其基本动作： A.类－熟识类。如家人、亲戚、同学等。 基本动作：打电话联络，不谈直销、约见、单纯叙旧。 B.类－非熟识类。如邻居、店家老板等。 基本动作：「哈」功、「扯」功。 C.类－偶遇类。 基本动作：哈扯一番后，勿忘3天后电话联络，问对方是否要将他的名片留下，日后在联络，若他对你有好印象通常都会愿意。 2.如何做好「哈」功、「扯」功：以对方工作为谈话主题，并赞许对方工作，留下良好的印象并在对话高潮时撤退，同时勿忘留下连络资料。 3.把握重点：应先确定对方是否有千里马的条件，了解他是否有适合推荐的4个条件之一。 ■寄亲笔函 与对方接触后，3天以内应寄上一份亲笔信函，此为最便宜的利器，可明确了解对方的态度。信函最好用挂号方式寄出，涵件中应流露上次对话的心得，并期盼有机会再见面，同时寄上辅销资料以供参阅如：媒体上的资料、台湾直销现况调查、公司、事业简介文宣……等等。 ■电话约谈 电话约谈最好于一周之内进行。约谈时应以热情兴奋的口吻，并确定所寄发之亲笔函收到与否，然后再进行约见。约见的话术应以二选一的方式进行，如：星期一还是星期二有空；再来是约定见面地点，如：离对方较近的高级餐厅、对方或自己的家中（前者优于后者），若届时对方未出现则保持联络。 ■约见A 赴会时应准时且盛装前往，一对一或以ABC方式进行，直接从直销话题谈起，且强力推销自己，语气应充满自信与肯定，让对方确信你可以带领他迈向成功，并深入了解以下重点： 1.他的个性；2.企图心；3.是否考虑转换工作；4.人际关系；5.亲属状况；6. 婚姻；7.嗜好；8.兴趣；9.宗教；并约下一次见面的时间地点（公司或中心、他家或你家）。 ■约见B 准时赴会且盛装赴会，充分准备并带齐资料，如有可能，陪他观看并讨论辅销资料。在缔结的同时，应向对方强调，除非确信直销事业是可行的事业，否则不要加入，并指导如何办理加入、订货、买辅销品等行政作业。要提醒的是，约见B可能需要进行好几次，但仍得每48小时约见一次，直到成功为止。 ■做好ABC 所谓ABC是请别人协助促成推荐，在尚未达到独立经销商以前，大多需上线或旁线协助以进行（A为协助者、B为推荐者、C则为潜在推荐者）。 至于如何选则一个合适的A呢？从上线及旁线中寻找与C工作类似、形象类似、学历类似、宗教相同、兴趣相彷的推荐人。 进行ABC之前应有会前沟 通资料，以让A充分了解C的背景资料；在座位安排方面，应让C的视野较小，而A与C成45度，B与C同一边以让C有安全感，并由A主讲B点头配合、替C提出问题，最后是签约加入及会后检讨、讨论修正。 （出处/直销世纪杂志第51期，1997/03/01）