有備而至招不虛發

「好的開始是成功的一半」是眾人皆知的道理，但直銷領域在不突顯銷售的味道及不用上班打卡的前提下，直銷新人往往覺得「好的開始，要靠運氣」，這是不對的。一味的強調心態、激勵及拼命邀約只會造成人際市場的快速惡化，用可貴的市場磨練出實戰經驗及心得的同時，只要運氣稍差，主要人際用完了又沒有好成績時，便是新人陣亡的時候，上線這時候想要挽回，也回天乏術。 在傳統的業務界，不論是經銷或單層直銷界，業務人員的新兵訓練，是決定業務績效最關鍵的一環。不論其受訓時間長短，整個業務新兵的養成一定有一套公式流程，甚至稍一疏失便造成人員的流失，那直銷界的直銷人新兵訓練，是否有較嚴謹的訓練模式？答案當然是肯定的，只是這套模式不像傳統業務界是由公司來執行，在流程及品質上容易掌握，經由直銷人的不斷複製已逐步變了樣，甚至出現了百家爭鳴的各種說法，似乎這些細節已不再重要了！ 演練提升成交率 基本上，所有的行銷管道在設計業務新兵訓練課程有其固定架構，公司、產品、制度是絕對不可或缺的主題，Q&A的完整蒐集及演練，是提昇成交機率的至寶，心態的調整及適度的激勵，是降低拒絕傷害的疫苗。在此結構下依商品的特性及銷售策略訂出「踏出第一步」的方式；如： 1.由老人帶領新人拜訪客戶或直接接觸市場，由一對一的實務教導轉化訓練技巧成為實務經驗。 2.新人只負責邀約及接待客戶，由較有經驗的老手擔任業務殺手任務，配合整體作戰策略的佈局，達成交議。（其型態類似直銷界慣用的ABC法則） 3.具市場競爭力的商品，往往公司可設計出較完整的商品誘因或促銷活動由新人做傳達告知的動作即可完成銷售。 4.培養次要專長以免費服務引導客戶進入商品情境，如免費皮膚檢測導入保養品的商品，簡易健康檢測導入健康食品等。 5.藉由展售及銷售說明會直接作集體銷售，由作業人員搭配完成簽約或銷售動作。 6.漸進式進入市場，如先以市調員方式接觸陌生市場或以會員服務方式，培養解說商品的能力及勇氣，再以獎金誘使轉化成為業務員（即業務界所俗稱的B轉A模式）。 在直銷界的商品及最有利的銷售模式並不盡相同，但其業務的目的卻完全相同，唯必須淡化業務的味道，以避免推銷或拉客戶的壞印象，所以先知商品的效益（對客戶直接有用的好處），使自己成為愛用者，能很自然的分享產品是成為直銷商的第一個步驟。 先學武功再出招 步驟一：成為直銷商的第一步是先使自己成為公司產品的愛用者。 直銷的運作不同於一般單打獨鬥的業務，它是整體的組織戰，如何引導新人融入組織中，認識上線、旁線及友線，使新人有如同參加教會組織的親切感及安全感，才能深深的捉住每一個組織成員。那怕沒有賺到太多錢，其所得到的心靈寄託的附加價值，足以牢牢的維繫每一位組織成員的投入。 步驟二：使新人融入組織體系中，先認識夥伴而不必急著邀約新朋友。 先學武功，再行俠仗義是各家直銷公司對新進直銷商一再強調的重點。但因直銷商不用上班打卡，公司無法一再的耳提面命，只好訂下所謂三不談的邀約注意事項。但十年來未曾改變的邀約話術，面對被一再教育的消費者，兩相接觸下，似乎出現了瑕疵。 所以面對新人，較低階的領導人（一般直銷公司制度中前面階級的領導人），應建立一套新人必知事項的「新進直銷商基礎課程」，配合公司開辦的新進直銷商課程，如一般直銷公司辦的成功之路課程、基礎NDO課程、OPP課程及MCC課程等類型的課程，規劃一周左右的訓練，才不至於浪費新人的人際市場。 步驟三：瞭解新人必知事項大原則後再出發（應以一周內完成為原則）。 很多人在成功之後，常常為忘了之所以能成功的歷程；這也就是一般直銷界無法真的以倍增方式創造業績的主因，也是很多能力不錯的業務戰將，於直銷界慘遭滑鐵盧的原因。例如： 1.因現階段短期的成功或曾經成功而命不凡，單打獨鬥。 2.吝嗇提供下線各類資源，或不再注意蒐集新的資訊。 3.太早要求下線自己獨立，只顧自己的直接業績。 4.不再有耐心聽下線的問題或抱怨。 5.於會場不再有熱力陪伴下線及新朋友聽課，只期待靠會後會的溝通就能完成業績。 6.教導下線Q&A及各種技巧時不再細膩的要求每一個細節。 7.下線遇到挫折不再關心，只知指責、批評。 8.搶下線的資源。 專人輔導有遠景 步驟四：時時提醒自己歸零的心態，唯有永保組織熱力形成良性循環才能確保組織持續壯大。 因直銷新人隨時都會再產生，魏使新進直銷商能確實落實上述的成長建議流程，較高pin的組織領導人，應在每加入一位新的直銷商時注意是否有專人輔導，一般應是組織中直接上線中，具較低pin的領導人負責輔導，可同時照顧一到二人。別忘了，此時的推薦人也往往是新人（在直銷界中未上第一個pin前都應算新人）。 較高pin的領導人則世底訓練低pin領導人領導技巧及輔導新人（下線）的技巧為主，而每一位新人也應以成為一位可輔導新人的初階領導人自許，因直銷事業，是要學會學、做、教的經營式組織事業。如此組織的生命力才可綿延不斷。 步驟五：灌輸新人成為一位可輔導新人的初階領導人，以經營者自許。 所有的業務，沒有行動以前都是假的，唯有持續的行動力才能創造業績，有業績才有利潤也才有動力。把握新人所邀約的每一位新朋友，千萬不要怠忽每一個會場操作技巧，因為，所有的成交是每一個環節的密切配合，絕不要有守株待兔的投機心態，而糟蹋了新人邀約的人際市場。在新人邀約後，新朋友沒有成交時，將會有兩種情況： 1.會場操作有瑕疵，未能掌握新朋友的真正需求，不過只要作好事後的檢討應可再追蹤，仍有成交機會。 2.新人受挫折，一定要替新人療傷及激勵，否則幾次後，你再也看不到此人。 步驟六：起而行，並養成事後與新人一起檢討，及適時的給新人激勵。 羅馬不是一天造成的！所有的成功的直銷領導人，都曾努力付出過才有今天的成就。萬丈高樓平地起，所有的成功都是架構造好的基礎上，紮實的組織金字塔也是建構在一層一層的良好組織複製上，掌握新人，落實新人的訓練，陪同新人踏出每一步，相信每一位直銷人，皆可成為一位成功的直銷高pin領導人。 （出處／直銷世紀雜誌第24期，1994/12/01）