有备而至招不虚发

「好的开始是成功的一半」是众人皆知的道理，但直销领域在不突显销售的味道及不用上班打卡的前提下，直销新人往往觉得「好的开始，要靠运气」，这是不对的。一味的强调心态、激励及拼命邀约只会造成人际市场的快速恶化，用可贵的市场磨练出实战经验及心得的同时，只要运气稍差，主要人际用完了又没有好成绩时，便是新人阵亡的时候，上线这时候想要挽回，也回天乏术。 在传统的业务界，不论是经销或单层直销界，业务人员的新兵训练，是决定业务绩效最关键的一环。不论其受训时间长短，整个业务新兵的养成一定有一套公式流程，甚至稍一疏失便造成人员的流失，那直销界的直销人新兵训练，是否有较严谨的训练模式？答案当然是肯定的，只是这套模式不像传统业务界是由公司来执行，在流程及品质上容易掌握，经由直销人的不断复制已逐步变了样，甚至出现了百家争鸣的各种说法，似乎这些细节已不再重要了！ 演练提升成交率 基本上，所有的行销管道在设计业务新兵训练课程有其固定架构，公司、产品、制度是绝对不可或缺的主题，Q&A的完整搜集及演练，是提升成交机率的至宝，心态的调整及适度的激励，是降低拒绝伤害的疫苗。在此结构下依商品的特性及销售策略订出「踏出第一步」的方式；如： 1.由老人带领新人拜访客户或直接接触市场，由一对一的实务教导转化训练技巧成为实务经验。 2.新人只负责邀约及接待客户，由较有经验的老手担任业务杀手任务，配合整体作战策略的布局，达成交议。（其型态类似直销界惯用的ABC法则） 3.具市场竞争力的商品，往往公司可设计出较完整的商品诱因或促销活动由新人做传达告知的动作即可完成销售。 4.培养次要专长以免费服务引导客户进入商品情境，如免费皮肤检测导入保养品的商品，简易健康检测导入健康食品等。 5.借由展售及销售说明会直接作集体销售，由作业人员搭配完成签约或销售动作。 6.渐进式进入市场，如先以市调员方式接触陌生市场或以会员服务方式，培养解说商品的能力及勇气，再以奖金诱使转化成为业务员（即业务界所俗称的B转A模式）。 在直销界的商品及最有利的销售模式并不尽相同，但其业务的目的却完全相同，唯必须淡化业务的味道，以避免推销或拉客户的坏印象，所以先知商品的效益（对客户直接有用的好处），使自己成为爱用者，能很自然的分享产品是成为直销商的第一个步骤。 先学武功再出招 步骤一：成为直销商的第一步是先使自己成为公司产品的爱用者。 直销的运作不同于一般单打独斗的业务，它是整体的组织战，如何引导新人融入组织中，认识上线、旁线及友线，使新人有如同参加教会组织的亲切感及安全感，才能深深的捉住每一个组织成员。那怕没有赚到太多钱，其所得到的心灵寄托的附加价值，足以牢牢的维系每一位组织成员的投入。 步骤二：使新人融入组织体系中，先认识伙伴而不必急著邀约新朋友。 先学武功，再行侠仗义是各家直销公司对新进直销商一再强调的重点。但因直销商不用上班打卡，公司无法一再的耳提面命，只好订下所谓三不谈的邀约注意事项。但十年来未曾改变的邀约话术，面对被一再教育的消费者，两相接触下，似乎出现了瑕疵。 所以面对新人，较低阶的领导人（一般直销公司制度中前面阶级的领导人），应建立一套新人必知事项的「新进直销商基础课程」，配合公司开办的新进直销商课程，如一般直销公司办的成功之路课程、基础NDO课程、OPP课程及MCC课程等类型的课程，规划一周左右的训练，才不至于浪费新人的人际市场。 步骤三：了解新人必知事项大原则后再出发（应以一周内完成为原则）。 很多人在成功之后，常常为忘了之所以能成功的历程；这也就是一般直销界无法真的以倍增方式创造业绩的主因，也是很多能力不错的业务战将，于直销界惨遭滑铁卢的原因。例如： 1.因现阶段短期的成功或曾经成功而命不凡，单打独斗。 2.吝啬提供下线各类资源，或不再注意搜集新的资讯。 3.太早要求下线自己独立，只顾自己的直接业绩。 4.不再有耐心听下线的问题或抱怨。 5.于会场不再有热力陪伴下线及新朋友听课，只期待靠会后会的沟通就能完成业绩。 6.教导下线Q&A及各种技巧时不再细腻的要求每一个细节。 7.下线遇到挫折不再关心，只知指责、批评。 8.抢下线的资源。 专人辅导有远景 步骤四：时时提醒自己归零的心态，唯有永保组织热力形成良性循环才能确保组织持续壮大。 因直销新人随时都会再产生，魏使新进直销商能确实落实上述的成长建议流程，较高pin的组织领导人，应在每加入一位新的直销商时注意是否有专人辅导，一般应是组织中直接上线中，具较低pin的领导人负责辅导，可同时照顾一到二人。别忘了，此时的推荐人也往往是新人（在直销界中未上第一个pin前都应算新人）。 较高pin的领导人则世底训练低pin领导人领导技巧及辅导新人（下线）的技巧为主，而每一位新人也应以成为一位可辅导新人的初阶领导人自许，因直销事业，是要学会学、做、教的经营式组织事业。如此组织的生命力才可绵延不断。 步骤五：灌输新人成为一位可辅导新人的初阶领导人，以经营者自许。 所有的业务，没有行动以前都是假的，唯有持续的行动力才能创造业绩，有业绩才有利润也才有动力。把握新人所邀约的每一位新朋友，千万不要怠忽每一个会场操作技巧，因为，所有的成交是每一个环节的密切配合，绝不要有守株待兔的投机心态，而糟蹋了新人邀约的人际市场。在新人邀约后，新朋友没有成交时，将会有两种情况： 1.会场操作有瑕疵，未能掌握新朋友的真正需求，不过只要作好事后的检讨应可再追踪，仍有成交机会。 2.新人受挫折，一定要替新人疗伤及激励，否则几次后，你再也看不到此人。 步骤六：起而行，并养成事后与新人一起检讨，及适时的给新人激励。 罗马不是一天造成的！所有的成功的直销领导人，都曾努力付出过才有今天的成就。万丈高楼平地起，所有的成功都是架构造好的基础上，扎实的组织金字塔也是建构在一层一层的良好组织复制上，掌握新人，落实新人的训练，陪同新人踏出每一步，相信每一位直销人，皆可成为一位成功的直销高pin领导人。 （出处／直销世纪杂志第24期，1994/12/01）