如何成功扮演上線的角色

時間：2003年03月19日 地點：《直銷世紀》雜誌社 主持人：《直銷世紀》副社長譚聲傑 與會直銷領袖：美樂家執行總監吳銘峰 柏格公司公爵陳品秀 佳聯公司皇冠周錦良 慕立達公司雙鑽珍珠牟善忠 美兆公司金玉滿堂賴怡文 （依發言順序排列） 今日的下線、明日的上線，差別不僅時間、經驗的累積，更多的是上線帶領下線的「獨家」心得；每家直銷公司的高階領袖因公司文化的不同，成功經驗也各異，即使是在同一家直銷公司，也會因組織體系的不同，擁有各自的特色和優點。 這次受邀與會的每位直銷公司高階領袖，都是表現出色的組織領導人，他們在運作及管理組織方面都各自有獨到的一套，在激勵或培育下線也有自行摸索出來的「偏方」；座談會上，高階領袖們侃侃而談各自成功的經驗，包括如何縮短下線成功的時間、成功的上線該做哪些事、怎麼做才能幫助下線成長等話題，以下即是他們毫不保留的寶貴經驗。 譚聲傑（以下簡稱譚）：做為一個好的上線，在工作上應該扮演什麼角色？ 美樂家執行總監吳銘峰（以下簡稱吳）： 我將上線定義為一位好的教練，而且應該要傳授以下這三大學習項目：第一必須要有廣闊的人際關係，這是可以經過訓練的，意在培養廣大的人脈；第二是個性，很多人的個性是天生的，無法更改，亦無法經由教導而成，所以這裡指的是要灌輸他成功學的概念，也就是如何設定目標；第三則著重於專業知識。以上三點是缺一不可的。 柏格公司公爵陳品秀（以下簡稱陳）： 我覺得上線就如同整個組織團隊的顧問，從旁參與組織運作，當下線夥伴有困難或發生疑惑時，可以適時地給予下線協助並解惑。 譚：除工作以外的生活休閒時間，上線應扮演的角色又是什麼？ 陳：若就生活面來說，上線可以視個人特色或風格，而有不同定位；以我自己為例，我是較具親和力的人，所以我會善用平常的休閒時間帶下線出去遊玩，也許泡湯，也許踏青。 主要是讓大家可以放開心胸，在沒有拘束、比較休閒的氣氛下聊聊天，達到聯絡感情的效果；藉由閒話家常，能夠更加了解下線工作以外的情形，也可以對他的家人、朋友有多一點的認識，讓工作和生活以及家庭結合。 佳聯公司皇冠周錦良（以下簡稱周）： 上線形同生活中的領導者，要清楚地讓下線明白生活中的注意事項：第一是男女關係須分明，與下線之間要有正確的交友態度；第二則避免金錢上有所往來，上線與下線不可發生借貸情況，以免日後與下線產生紛爭；第三要有守時的觀念，上線為下線的學習標竿，應當以身作則。 直銷的「真理」為系統操作 譚：怎麼做可讓下線相信從事直銷產業是一條可以信賴的道路？ 周：下線對於為什麼要投入這個產業得要有清楚的認知，知道不能沉迷於以往的成功，要追求的是現在；這個產業不需資金就可創業，除了可觀的回收報酬率以外，同時可以學習到很多專業知識。 直銷是無店舖式的連鎖行銷型態，而下線對於行銷模式以及銷售機會、通路必須認可，只有徹底瞭解，才能持久地在這條道路上前進。 慕立達公司雙鑽珍珠牟善忠（以下簡稱牟）： 我認為公司在這部分佔據極為重要的地位，公司必須提供下線具體的政策性方向，重點在讓夥伴跨入國際市場，展望遠景。 公司團隊必須要提供這樣的藍圖，讓大家知道直銷的市場是不會如此容易飽和的；直銷的銷售型態已經有半世紀的歷史了，目前已經進入直銷的第三波階段。 美兆公司金玉滿堂賴怡文（以下簡稱賴）： 在我的想法，直銷事業是在賣一個希望、夢想，讓從事這個產業的人除了得到成就感以外，同時快速致富。 我最常以自身的例子告訴下線，直銷是個值得信賴的產業。原本的我個性內向，不常與人交談，當家人知道我要從事這一行，都覺得我不可能成功，認為我的個性不適合，但直銷令我改變甚多，只因我堅信：別人能，我也能。 直銷產業是可以成就個人事業的機會，我也藉此告訴下線：「我可以（有如此大的改變），你一定也可以」，因為這裡學習和成長的空間很大。 吳：要得到下線的信賴，就得讓他們相信「真理」（不可反駁）的方向。何謂真理的方向？指的是「系統」的概念，由系統一併去整理，然後再跟個人結合的方式。 你可以告訴下線，即使不走這條路，照樣可以成功，但卻不一定是你想要的，因為成功也許是短暫的；所以下線要信賴這條道路的方向，並且一直走下去，千萬不可在途中因遭受挫折就脫隊。 直到今天，我身邊仍有很多下線，是一同行走在這條道路上十幾年的夥伴，一旦形成這樣的共識，就不容易離開，因為已經做到價值觀與生命力的結合。 陳：一般傳統產業多惡性競爭，而直銷產業則是團體合作，下線必須要先區別這兩者不同，才能繼續談下去；然後再將直銷產業拉到事業機會的大格局，下線要清楚知道這個產業非不勞而獲，在經營過程中必須要付出些什麼、有什麼資源可以運用，而且這其中其實有方法和步驟可供依循。 引導下線把負面情緒說出來 譚：上線如何處理組織中的負面問題，包括整個產業的負面消息或是下線出現負面情緒？ 陳：別小看情緒問題的影響程度，處理不得當也會導致組織垮掉。當組織出現負面的情緒問題，我在處理方式上採不直接處理，先引導當事者把自己內心的想法或問題說出來，且要他站在對方的立場回答自己提出的問題，如此下線才能瞭解「樓層不同，景觀不同」的觀念。 與當事者討論事件時，我也多採開放式回答，讓他說出心裡的答案；身處不同位置者，角度不同，看到的當然有異，倘若不願先轉換位置怎麼進行溝通，意即得先拉高後再打低當事者的姿態。 周：我慣用觀念引導的方法，且抱持著「困難事、簡單做」的大方向；身為上線須有包容心，包容一切問題；上線要抱持正面思考的態度處理事情，若下線丟出問題，有責任把它吸收後，轉換成正面的訊息回送，如同打太極拳一般，來往於無形之間，意味上線該以柔性訴求來解決這樣的問題。 牟：傾聽是我會採取的處理方式，而且盡量把大事化小；當組織人數達到一定程度，上線能否正確領導更形重要，這時多採分層領導，才能將安撫力量擴大，並且做出適度的糾正。 藉助電影轉變下線思考方式 吳：處理問題時，我喜採「逆向思考」的模式；下線業績上升時出現問題，多用批評取代誇讚或鼓勵，因此時的他經得起教訓；相反的，若業績停滯時出現問題，則多用關懷、關心陪伴下線，因為此時的他是脆弱的。一切端看時機點而定。 另外，帶他們去看電影也是我常用的方式，透過富教育意義的電影情節，讓下線從劇情裡獲得激勵、教導，也能從中思考到解決問題的方式，效果通常都不錯。 最後值得一提的是「理財」的規劃，賺得多不等於就是「好野人」（台話），套句廣告裡的台詞：重要的是你留住了多少？由此可知，正確的理財觀念亦能減少負面問題產生。 賴：面對這方面的問題，除了傾聽下線的聲音，我也會給予適度的信任，期待自己可以給下線最大的協助；也就是做到消毒的動作。另外，利用定期聚會時，與下線用家庭劇院的方式欣賞勵志的影片也是我常用的良方，例如：《怒海潛將》、《重返榮耀》等影片，讓大家藉此自我勉勵。 譚：如何有效激勵夥伴？ 賴：我會透過懇談或面談，先瞭解下線業績停滯不前的原因，例如有些下線有力無心，而有些雖具備經營直銷特質的下線，卻有心無力，再針對這些下線激勵他們，為他們注入強心劑。 通常我會定時在家中舉辦聚會，以自我激勵的方式一同激勵我的下線，同時藉音樂或電影引導下線增加自信心。 下線都知道我有座「夢想博物館」，其實指的就是我家，因為我在家中顯眼的地方都懸掛著具激勵性的標語，時時刻刻提醒自己，且多擺放榮耀性的目標物，像獎牌、獎盃等物品，增強榮譽感。 因為喜愛這份工作，所以我將它融入生活中，讓工作具生活化，我是用生命在做直銷，並且樂在其中；目前家中也有成員加入，而這應是我具體的自身改變，進而影響到我的家人。 「寫」下目標是下線的成功關鍵 吳：在我認為，一個人會進步可能是因為三個原因，一是激勵，二是恐嚇，三是發自內心想改變；其中一、二都是短暫的改變，只有發自內心想進步的念頭，進步的效果才會持久。 所以不只要激勵，更應該「有效」地激勵下線；我最強調的方法是，下線必須確立目標，而且要「寫下來」。 一群人中，大約有十個人能成為成功人物，而這十個人之中，只有三個人能成為頂尖菁英；根據研究發現，這十個人能成功，是因為有確立的目標，而其中三個人能更頂尖，則是因為他們把目標都「寫下來」了。上線要讓下線知道個人有價值的目標，才能讓下線產生有效產值。 牟：在運作組織與激勵下線這方面，通常除了體系內部，公司也會提供相關的資源與教育訓練，通常我會建議下線以公司部分為優先，這兩者間是互相調配的關係。 陳：也許因為進入直銷多年，累積很多經驗，現在的我看人很準，所以在「點將」的部分，我常可以在一群夥伴中，發現具潛質、特色的下線，然後私下邀約面談，利用閒談間，達成激勵的效果。 面談時，我會詢問下線，當初加入的動機是什麼，然後要他清楚地寫下來，並且交給我保管；因為當他迷失時，當初所訂的目標很容易就被遺忘，那麼我就會把當初他寫下的目標給他看，讓他重新找回方向。這是我用來激勵下線的方式。 下線停滯不前時，我就會要他多觀察，看看上位的人在做什麼事，然後去做與上位的人相同的事，立意在挑起下線的願景和夢想，確立努力的目標和方向。 重要且值得一提的是，要讓下線知道自己有「存在的價值」，下線有了存在感，才能在自己的定位上愈發積極。 周：上線要懂得拿捏人與人之間的距離，且與下線達成對機會點的認可，並建立目標，有目標後，努力的方向、方法也會跟著產生。另外，對下線而言，台上的引導是很重要的，而舞台轉移，也就是適時地讓下線上台發言，對他們也有激勵的效果。 讓下線良性競爭，互相欣賞並見賢思齊 譚：如何建立領導風範，上線又要如何定時定點運作，讓組織間交叉運作、互相支援？ 陳：作為組織重要領導人，本身的領導風範必須作為下線楷模，所以我認為強化個人特色非常重要；只有找出自己本身的特色，並凸顯成為自己的優點，那麼屬於自己個人獨特的風格才能建立。 對待不同的下線組織，我會在A組織的領導面前稱讚B組織的特色與優點，同樣地，也在B組織的領導面前稱讚A組織的特色與優點，讓不同的組織可以以欣賞的態度去看待其他組織。 甚至在組織之間成立聯誼會和顧問團隊，讓彼此有良好的互動和交流，而不只是競爭，可藉此學習對方的優點，每個月固定舉辦一次，形成良性循環。 我的團隊文化就是真誠、分享、負責任，尤其重視組織內、外部點、線、面的串連，做到讓組織帶組織，相信這也是壯大組織必然要經過的轉變。 譚：上線如何帶領兼職夥伴轉入專職，而下線決定投入專職必須做好哪些準備？ 吳：領導者與管理者之間的分野，常令人混淆不清；在我認為，領導就是要「做對的事」，而管理者就是要把固定的事情，做到百分百地準確；而所謂優良的組織領導人，必須兼備這兩種身分，才能勝任。 有下線毅然決定要由兼職轉入專職，但我並不認同這樣的方式，我會要求下線必須先「過三關」才能轉入，否則後果自負，投入專職前的準備功夫若是沒有落實，只有加快失敗的速度。 所謂過三關：第一關必須有培養人際關係的能力，且要知道「認識一個人和推薦一個人一樣重要」的重要概念；第二關則是獨立作業的能力，且要通過上線測試，因專職後時間變多了，上線無法總是在旁協助，所以有獨立作業的能力變得很重要；第三關在經濟能力，投入專職後，生活必須不會馬上產生問題，這是我對下線轉入專職最基本的要求。 專職非捷徑，成功首在充實能力 賴：要轉入專職的下線，我會設定一些標準讓他們參考，例如：收入穩定，且達到一定的聘階，同時健全心理建設也是必要的，對於專職後的某些犧牲，觀念上要有基本認知。 最好還能做好整套的教育訓練，以幫助組織學習，時間規劃也很重要，除了定時定點的聚會之外，仍須劃分出與上線討論的時間，以便學習上線的經驗。 牟：兼職轉入專職，不只身分上的轉換，要花很大的決心，草率決定不得；若不是已經經營到某一階段的高聘，我其實也不建議下線轉專職。 專職後，最顯著的差別就是時間變多了，於是如何妥善規劃時間將是下線第一個得面臨的問題，而我給下線的建議是把上午的時間拿來學習，下午的時間用來規劃組織運作。 譚：成功的上線要如何建立自我的專業能力？ 周：我認為專業能力是一半天生、一半後天培養而成的。個人若沒有學歷，就得要有學識；若沒有學識，最好要有能力；倘若沒有能力，那就只能靠實力了！ 假設個人有很好的外在環境因素，那麼順應環境而成，必定會有不錯的成就，但除外在環境會有所影響之外、專業學識以及內在修養也相對重要，如果可以針對這兩方面著手，那麼個人的專業能力就得以建立。 （出處/直銷世紀雜誌第124期，2003/05/1）