如何成功扮演上线的角色

时间：2003年03月19日 地点：《直销世纪》杂志社 主持人：《直销世纪》副社长谭声杰 与会直销领袖：美乐家执行总监吴铭峰 柏格公司公爵陈品秀 佳联公司皇冠周锦良 慕立达公司双钻珍珠牟善忠 美兆公司金玉满堂赖怡文 （依发言顺序排列） 今日的下线、明日的上线，差别不仅时间、经验的累积，更多的是上线带领下线的「独家」心得；每家直销公司的高阶领袖因公司文化的不同，成功经验也各异，即使是在同一家直销公司，也会因组织体系的不同，拥有各自的特色和优点。 这次受邀与会的每位直销公司高阶领袖，都是表现出色的组织领导人，他们在运作及管理组织方面都各自有独到的一套，在激励或培育下线也有自行摸索出来的「偏方」；座谈会上，高阶领袖们侃侃而谈各自成功的经验，包括如何缩短下线成功的时间、成功的上线该做哪些事、怎么做才能帮助下线成长等话题，以下即是他们毫不保留的宝贵经验。 谭声杰（以下简称谭）：做为一个好的上线，在工作上应该扮演什么角色？ 美乐家执行总监吴铭峰（以下简称吴）： 我将上线定义为一位好的教练，而且应该要传授以下这三大学习项目：第一必须要有广阔的人际关系，这是可以经过训练的，意在培养广大的人脉；第二是个性，很多人的个性是天生的，无法更改，亦无法经由教导而成，所以这里指的是要灌输他成功学的概念，也就是如何设定目标；第三则著重于专业知识。以上三点是缺一不可的。 柏格公司公爵陈品秀（以下简称陈）： 我觉得上线就如同整个组织团队的顾问，从旁参与组织运作，当下线伙伴有困难或发生疑惑时，可以适时地给予下线协助并解惑。 谭：除工作以外的生活休闲时间，上线应扮演的角色又是什么？ 陈：若就生活面来说，上线可以视个人特色或风格，而有不同定位；以我自己为例，我是较具亲和力的人，所以我会善用平常的休闲时间带下线出去游玩，也许泡汤，也许踏青。 主要是让大家可以放开心胸，在没有拘束、比较休闲的气氛下聊聊天，达到联络感情的效果；借由闲话家常，能够更加了解下线工作以外的情形，也可以对他的家人、朋友有多一点的认识，让工作和生活以及家庭结合。 佳联公司皇冠周锦良（以下简称周）： 上线形同生活中的领导者，要清楚地让下线明白生活中的注意事项：第一是男女关系须分明，与下线之间要有正确的交友态度；第二则避免金钱上有所往来，上线与下线不可发生借贷情况，以免日后与下线产生纷争；第三要有守时的观念，上线为下线的学习标竿，应当以身作则。 直销的「真理」为系统操作 谭：怎么做可让下线相信从事直销产业是一条可以信赖的道路？ 周：下线对于为什么要投入这个产业得要有清楚的认知，知道不能沉迷于以往的成功，要追求的是现在；这个产业不需资金就可创业，除了可观的回收报酬率以外，同时可以学习到很多专业知识。 直销是无店舖式的连锁行销型态，而下线对于行销模式以及销售机会、通路必须认可，只有彻底了解，才能持久地在这条道路上前进。 慕立达公司双钻珍珠牟善忠（以下简称牟）： 我认为公司在这部分占据极为重要的地位，公司必须提供下线具体的政策性方向，重点在让伙伴跨入国际市场，展望远景。 公司团队必须要提供这样的蓝图，让大家知道直销的市场是不会如此容易饱和的；直销的销售型态已经有半世纪的历史了，目前已经进入直销的第三波阶段。 美兆公司金玉满堂赖怡文（以下简称赖）： 在我的想法，直销事业是在卖一个希望、梦想，让从事这个产业的人除了得到成就感以外，同时快速致富。 我最常以自身的例子告诉下线，直销是个值得信赖的产业。原本的我个性内向，不常与人交谈，当家人知道我要从事这一行，都觉得我不可能成功，认为我的个性不适合，但直销令我改变甚多，只因我坚信：别人能，我也能。 直销产业是可以成就个人事业的机会，我也借此告诉下线：「我可以（有如此大的改变），你一定也可以」，因为这里学习和成长的空间很大。 吴：要得到下线的信赖，就得让他们相信「真理」（不可反驳）的方向。何谓真理的方向？指的是「系统」的概念，由系统一并去整理，然后再跟个人结合的方式。 你可以告诉下线，即使不走这条路，照样可以成功，但却不一定是你想要的，因为成功也许是短暂的；所以下线要信赖这条道路的方向，并且一直走下去，千万不可在途中因遭受挫折就脱队。 直到今天，我身边仍有很多下线，是一同行走在这条道路上十几年的伙伴，一旦形成这样的共识，就不容易离开，因为已经做到价值观与生命力的结合。 陈：一般传统产业多恶性竞争，而直销产业则是团体合作，下线必须要先区别这两者不同，才能继续谈下去；然后再将直销产业拉到事业机会的大格局，下线要清楚知道这个产业非不劳而获，在经营过程中必须要付出些什么、有什么资源可以运用，而且这其中其实有方法和步骤可供依循。 引导下线把负面情绪说出来 谭：上线如何处理组织中的负面问题，包括整个产业的负面消息或是下线出现负面情绪？ 陈：别小看情绪问题的影响程度，处理不得当也会导致组织垮掉。当组织出现负面的情绪问题，我在处理方式上采不直接处理，先引导当事者把自己内心的想法或问题说出来，且要他站在对方的立场回答自己提出的问题，如此下线才能了解「楼层不同，景观不同」的观念。 与当事者讨论事件时，我也多采开放式回答，让他说出心里的答案；身处不同位置者，角度不同，看到的当然有异，倘若不愿先转换位置怎么进行沟通，意即得先拉高后再打低当事者的姿态。 周：我惯用观念引导的方法，且抱持著「困难事、简单做」的大方向；身为上线须有包容心，包容一切问题；上线要抱持正面思考的态度处理事情，若下线丢出问题，有责任把它吸收后，转换成正面的讯息回送，如同打太极拳一般，来往于无形之间，意味上线该以柔性诉求来解决这样的问题。 牟：倾听是我会采取的处理方式，而且尽量把大事化小；当组织人数达到一定程度，上线能否正确领导更形重要，这时多采分层领导，才能将安抚力量扩大，并且做出适度的纠正。 借助电影转变下线思考方式 吴：处理问题时，我喜采「逆向思考」的模式；下线业绩上升时出现问题，多用批评取代夸赞或鼓励，因此时的他经得起教训；相反的，若业绩停滞时出现问题，则多用关怀、关心陪伴下线，因为此时的他是脆弱的。一切端看时机点而定。 另外，带他们去看电影也是我常用的方式，透过富教育意义的电影情节，让下线从剧情里获得激励、教导，也能从中思考到解决问题的方式，效果通常都不错。 最后值得一提的是「理财」的规划，赚得多不等于就是「好野人」（台话），套句广告里的台词：重要的是你留住了多少？由此可知，正确的理财观念亦能减少负面问题产生。 赖：面对这方面的问题，除了倾听下线的声音，我也会给予适度的信任，期待自己可以给下线最大的协助；也就是做到消毒的动作。另外，利用定期聚会时，与下线用家庭剧院的方式欣赏励志的影片也是我常用的良方，例如：《怒海潜将》、《重返荣耀》等影片，让大家借此自我勉励。 谭：如何有效激励伙伴？ 赖：我会透过恳谈或面谈，先了解下线业绩停滞不前的原因，例如有些下线有力无心，而有些虽具备经营直销特质的下线，却有心无力，再针对这些下线激励他们，为他们注入强心剂。 通常我会定时在家中举办聚会，以自我激励的方式一同激励我的下线，同时藉音乐或电影引导下线增加自信心。 下线都知道我有座「梦想博物馆」，其实指的就是我家，因为我在家中显眼的地方都悬挂著具激励性的标语，时时刻刻提醒自己，且多摆放荣耀性的目标物，像奖牌、奖杯等物品，增强荣誉感。 因为喜爱这份工作，所以我将它融入生活中，让工作具生活化，我是用生命在做直销，并且乐在其中；目前家中也有成员加入，而这应是我具体的自身改变，进而影响到我的家人。 「写」下目标是下线的成功关键 吴：在我认为，一个人会进步可能是因为三个原因，一是激励，二是恐吓，三是发自内心想改变；其中一、二都是短暂的改变，只有发自内心想进步的念头，进步的效果才会持久。 所以不只要激励，更应该「有效」地激励下线；我最强调的方法是，下线必须确立目标，而且要「写下来」。 一群人中，大约有十个人能成为成功人物，而这十个人之中，只有三个人能成为顶尖菁英；根据研究发现，这十个人能成功，是因为有确立的目标，而其中三个人能更顶尖，则是因为他们把目标都「写下来」了。上线要让下线知道个人有价值的目标，才能让下线产生有效产值。 牟：在运作组织与激励下线这方面，通常除了体系内部，公司也会提供相关的资源与教育训练，通常我会建议下线以公司部分为优先，这两者间是互相调配的关系。 陈：也许因为进入直销多年，累积很多经验，现在的我看人很准，所以在「点将」的部分，我常可以在一群伙伴中，发现具潜质、特色的下线，然后私下邀约面谈，利用闲谈间，达成激励的效果。 面谈时，我会询问下线，当初加入的动机是什么，然后要他清楚地写下来，并且交给我保管；因为当他迷失时，当初所订的目标很容易就被遗忘，那么我就会把当初他写下的目标给他看，让他重新找回方向。这是我用来激励下线的方式。 下线停滞不前时，我就会要他多观察，看看上位的人在做什么事，然后去做与上位的人相同的事，立意在挑起下线的愿景和梦想，确立努力的目标和方向。 重要且值得一提的是，要让下线知道自己有「存在的价值」，下线有了存在感，才能在自己的定位上愈发积极。 周：上线要懂得拿捏人与人之间的距离，且与下线达成对机会点的认可，并建立目标，有目标后，努力的方向、方法也会跟著产生。另外，对下线而言，台上的引导是很重要的，而舞台转移，也就是适时地让下线上台发言，对他们也有激励的效果。 让下线良性竞争，互相欣赏并见贤思齐 谭：如何建立领导风范，上线又要如何定时定点运作，让组织间交叉运作、互相支援？ 陈：作为组织重要领导人，本身的领导风范必须作为下线楷模，所以我认为强化个人特色非常重要；只有找出自己本身的特色，并凸显成为自己的优点，那么属于自己个人独特的风格才能建立。 对待不同的下线组织，我会在A组织的领导面前称赞B组织的特色与优点，同样地，也在B组织的领导面前称赞A组织的特色与优点，让不同的组织可以以欣赏的态度去看待其他组织。 甚至在组织之间成立联谊会和顾问团队，让彼此有良好的互动和交流，而不只是竞争，可借此学习对方的优点，每个月固定举办一次，形成良性循环。 我的团队文化就是真诚、分享、负责任，尤其重视组织内、外部点、线、面的串连，做到让组织带组织，相信这也是壮大组织必然要经过的转变。 谭：上线如何带领兼职伙伴转入专职，而下线决定投入专职必须做好哪些准备？ 吴：领导者与管理者之间的分野，常令人混淆不清；在我认为，领导就是要「做对的事」，而管理者就是要把固定的事情，做到百分百地准确；而所谓优良的组织领导人，必须兼备这两种身分，才能胜任。 有下线毅然决定要由兼职转入专职，但我并不认同这样的方式，我会要求下线必须先「过三关」才能转入，否则后果自负，投入专职前的准备功夫若是没有落实，只有加快失败的速度。 所谓过三关：第一关必须有培养人际关系的能力，且要知道「认识一个人和推荐一个人一样重要」的重要概念；第二关则是独立作业的能力，且要通过上线测试，因专职后时间变多了，上线无法总是在旁协助，所以有独立作业的能力变得很重要；第三关在经济能力，投入专职后，生活必须不会马上产生问题，这是我对下线转入专职最基本的要求。 专职非捷径，成功首在充实能力 赖：要转入专职的下线，我会设定一些标准让他们参考，例如：收入稳定，且达到一定的聘阶，同时健全心理建设也是必要的，对于专职后的某些牺牲，观念上要有基本认知。 最好还能做好整套的教育训练，以帮助组织学习，时间规划也很重要，除了定时定点的聚会之外，仍须划分出与上线讨论的时间，以便学习上线的经验。 牟：兼职转入专职，不只身分上的转换，要花很大的决心，草率决定不得；若不是已经经营到某一阶段的高聘，我其实也不建议下线转专职。 专职后，最显著的差别就是时间变多了，于是如何妥善规划时间将是下线第一个得面临的问题，而我给下线的建议是把上午的时间拿来学习，下午的时间用来规划组织运作。 谭：成功的上线要如何建立自我的专业能力？ 周：我认为专业能力是一半天生、一半后天培养而成的。个人若没有学历，就得要有学识；若没有学识，最好要有能力；倘若没有能力，那就只能靠实力了！ 假设个人有很好的外在环境因素，那么顺应环境而成，必定会有不错的成就，但除外在环境会有所影响之外、专业学识以及内在修养也相对重要，如果可以针对这两方面著手，那么个人的专业能力就得以建立。 （出处/直销世纪杂志第124期，2003/05/1）