活用資源，不成功也難

直銷事業男女、老少全部收納，不分學、經歷與社會階層，原因在於公司擁有豐富且開放的專業資源，又有上線充任老師，以一對一的方式帶領。因此，全面取得專業的資源，充分學習與靈活運用，是直銷商入門的基本工夫。 內部資源須充分掌握 內部資源包括公司資源與上線體系的資源兩大類。這兩項資源都是開放的，直銷商可任意取用。 公司資源： （一）公司提的資源 1.事業手冊 手冊中重要的資料如： (1)公司資訊 公司沿革、組織、經營管理、目標、現況與展望。 (2)商品資訊 公司各項商品之功能、特色、展示操作程序、包裝規格、型號、價格及相關商品的知識。 (3)制度資訊 詳述行銷計畫、獎金標準、晉升位階、福利措施、制度特色與或際晉升推薦辨法。 (4)直銷商營業資訊 詳述直銷商資格申請程序、營業守則、商品及輔銷品訂購程序、退換貨程序、業續詢補程發展之訓練辦法。 2.總公司、分公司與分區展示忠心 各公司依其營運計畫與狀況，設置分公司、辦事處或展示中心，一方面提供區域性的行政支援，二方面提供該地區直銷商營業與教育訓練之用。 3.創業說明會(OPP) 公司在不同地區設置OPP會場（也可能在總公司、分公司或展示中心），定期舉辦大型創業說明會。因為匯集公司全體資源，所以能提供熱烈的氣氛和人氣，是直銷商營業的重要據點。大型OPP的洗禮，在推薦的過程中是不可或缺的；而體系自辦之中型OPP，及各直銷商自辦的小型OPP（家庭式聚會），則可貫穿上下，聯結成一個紮實的銷售循環。 訓練自己無堅不摧 4.直銷商基本訓練（NDO） 各公司依其本身擁有之經營Know How，規畫並提供不同之套裝訓練課程。缺乏系統、不夠專業是一般NDO的現況，因而導致直銷商基本功夫不紮實，是目前直銷業的通病。 5.分級訓練課程 針對不同等級直銷商，給與階段性專業Know How的訓練。 6.專題式度假研討會 選擇年度重要營業主題及直銷商的集體需求，於國內外的大飯店裡，舉辦度假式研討會。 7.年會 每一年舉辦全員年會，宣示年度營運主題、凝聚全員共識、激發全員士氣。 8.晉升表揚大會 定期舉辦全國或分區表揚大會，賦予晉升高階之直銷商最高的尊崇與榮耀。 9.行政支援服務與發貨中心 公司提供各項商品受訂、發貨、配送、訓練、會議、獎金計算……等相關業務之諮詢、管理服務。 10.輔銷器材 包括：錄音帶、錄影帶、圖書、見證相片、得獎證書影本、公司證照影本、輔銷講義夾、單品輔銷型錄、幻燈片、商品操作手冊、直銷商申請書、訂購單、文書事務用品、相關飾品與配件。 資源可創造個人能力 （二）如何取得公司資源 1.請逕向公司直銷商服務部諮詢洽購。 公司免費提供的物品、場地或訓練，一定要充分利用；需要付費的項目，也要靈活規畫用途，盡量購買使用，千萬別為了節省小錢，而錯失了商機。 2.委請上線查詢或代購 上線多少會囤積一些資源在身邊，以備下線們不時久需，但切記拿東西要付款的原則。 （三）如何運用公司資源 1.詳讀各項輔銷器材，熟知內容、操作方法，並規畫使用對象與方式。 許多直銷商一本資料夾走遍天下，長短兵器一概付之闕如。拜訪前寄送資料，拜訪時在他家播放錄音帶、錄影帶、留置樣品型錄、事業手冊……等，長短兵器齊出，才是拜訪必勝之策。 2.虛心請教公司各級幹部、上線、體系中之成功者。 很多人在體系中打滾，卻忘了去公司打好人際關係。有時妳會發現，幫你最多的是公司接電話的櫃檯小姐、客服部某位先生、或公司某一位幹部。 3.參加公司各項訓練課程與研討會 自我專業能力的提升，能夠使你更有效運用企業的資源。如果自己的能力太差，再多資源擺在面前，也無法發揮其效用。 上線是你的珍貴 二、上線體系的資源 （一）上線體系提供的資源 1.實戰經驗：上線在實戰中獲得的各種關鍵用語表達、文字、表情……等珍貴Know How。 2.實戰武器：上線在實戰中所累績與創造的各項獨家輔銷工具，匠心獨運傳承下線。 3.訓練導師：貢獻一切，絕不藏私。 4.作戰盟友：陪你上天入地，提供支援，協助你開拓市場，邁向成功大道。 （二）如何取得上線資源 1.虛心求教，伴隨左右，努力學習。 2.廣結善緣，多方親近，盡量出席各種聚會。 3.上線所代表的體系，上下串連，左右縱橫都是我們的先進。最重要的是人際關係要好， 要和上線建立師徒親情，更要超越上線、主動與其上上線同輩、師兄弟及體系內的領導人物，建立良性的互動關連。只要有良好的人際關係，上線的時間和智慧都是你的；否則，你根本就拿不到上線體系的任何資源。 （三）如何運用上線體系的資源 1.多辦聚會，邀請上線蒞臨。 2.做給上線看，請他指導。 3.多邀約，勤於打造自己的舞台，才有空間可以享用上線的時間。自己辦聚會的話，一天到晚跟著跑龍套，結果只是聲嘶力竭、徒勞無功。 外部資源應靈活運用 外部專業資源非常豐富，包括：其他直銷公司的資源、企管顧問公司的資源及公開性資料的資源。可是許多直銷商卻不懂運用，困守在其所屬之公司中、體系之內、甚或在自己的腦袋瓜裡。 一、其它直銷公司 不同的直銷公司，各有其特色與資源。盡量出席別家公司的OPP，購買或借閱事業資料袋。去不同公司做禮貌性拜訪，結交一些直銷界的朋友，會讓直銷商眼界大開。特別要注意的是，不要偷偷摸摸，遮遮掩掩，而要光明正大，擺明身分與目的，來瞭解、交流、認識同行、向前輩學習。 二、企管顧問公司 從入門、進階班、顧問師與經營班，企管顧問公司提供全方位的專業課程。只要繳交特定費用，任憑直銷商自由選擇。一般直銷商遇到三大問題：第一是缺乏這方面的資訊，第二是不知道自己需要什麼，第三則是無法判斷哪一個課程比較好。如何組配出適合自己的套餐，實在是很困難的一件事。解答在那裡呢？請向公司經理人，上線及企業顧問師求教。 三、公開性資料 雜誌、報紙、圖書、統計會報、各公司販售之輔銷器材……統統是市場上公開流通的資料。只要你能系統性地蒐集，就可以轉化成自己獨有的情報，這是提昇自我專業能力最基礎的日常修業。 對於任何直銷商而言，獲得與運用直銷資源絕對不難，最難的是因循怠惰的心。如果你讀完本文，卻還提不起勁，那就是你的態度出現了問題。請速重建心態，破除懶惰的心，積極取得並運用直銷的專業資源。只要你持續這方面的努力，你的戰鬥力亦將大幅地爬升。恭喜你，你的專業能力在成長，你在向成功邁進，而且是持續的邁進。 （出處／直銷世紀雜誌第62期，1998/02/1）