共赢是直销永续的真理（上）

从加盟直销的服务列车开始，直销商免不了会向自己提问：到底这家公司能不能做到永续经营？公司的产品与服务会持续出现在市场中，让消费者永远找到它吗？我会不会在完全投入心思后，公司忽然宣告结业？ 一连串令人省思的疑问，显然已引起全球直销人和大众对永续经营的前景作出分析与探讨。许多人深怕自己的付出，多年后换回来的只不过是「失败」两字。有些直销公司总是来得快，去得也快，由于公司根基不稳，很快便从市场中消失，或许这个原因导致许多人害怕与直销业靠近。 因此，现今的每一个直销商，内心渴望真正找到一家可永续经营的公司，引领团队超越极限，累积表现。所以，他们实在不愿意看见公司因为产品制度或其他因素，宣告关门结业，使得直销商一切回归原点，事业唯有重新建立。 永续是所有直销人的共同追求 每逢与直销人对谈时，我都常这样说：「我们不怕辛苦后没结果，最怕是一次次辛苦建立事业，在几年后又要重来过，这才是令人感到辛苦的事情！」因此，我才说每个直销界的老板、领袖、经理、会员的远大理想，只不过期许能在同一家公司效劳，从一而终、长长久久、安稳且平静地卖力经营，为公司、为自己的事业好好拼搏。 这样一个「直销永续」的思想，是所有层面直销人的共同追求、共同探讨的课题：共赢就是直销永续的真理！如果每个人都没有了吃亏的感觉；每个人都得到自己要的东西，这就是我要传达的共赢理念。 然而，这里所指的「每个人」是谁呢？基本上，我从组织和公司两个层面划分出七种类型的人，即组织层中的领袖、专业直销商、直销商和消费者；公司层中的老板和股东、高级主管以及员工。 只要让这两层面的人，同时待在「赢」的环境中，公司就能成功实现「永续」的真理。那我们到底该怎样令这七类人产生「赢」的感觉呢？原来「赢」的重要窍门，是要满足每人的需求，适度给予他们所需。 也就是说，直销公司先要建立一种共赢的信念与文化，然后把想法渗透与实践到每个层面。当公司决策任何重要策略、任何事情的安排、产品制度或福利方面，都不忘要清楚拿捏所有人的需求。只有这样，直销企业方可走得更远，经营更长久。直销领导者唯有在同一时间，把组织层与公司层的七种人结合一起，同步照顾他们所需，让所有人享受「共赢」文化。 市场上有许多真实个案，倒是证明出为何我们要落实「共赢」的文化？从这些案例透露出输的玄机，公司往往无法真正满足所有人的需要，最终造成员工频密跳槽、消费者不加入也不购买、组织失去积极动力等等。 消费者：追求物有所值的产品 从消费者愿意买下公司产品的那刻，心中期望那些产品真的能为他们解决问题，比如提升免疫力、降低疾病风险、修复臃肿的体态等，一旦产品没有带来任何改善，消费者当然感到不满。第一，他们认为花了一大笔钱，却得不到理想结果，或没得到物超所值的产品，他们感觉被欺骗；第二，产品与服务无法解决消费者的问题，引发他们有一种「输」的意识。 因此，直销商应设法向消费者解释清楚，让他们知道哪类产品重要，买下来的产品对人体能作出什么改善。同时，指导消费者正确的使用方法，服务他们直至吃出见证或用出见证，得以满足需求为止。所以，任何时候，直销商秉持给消费者最好的服务，增加更多附加价值，让消费者与公司取得共赢。 直销商：灌输正确的致富观 为什么直销商也会出现被欺骗的感觉呢？ 第一，是公司和上线直接灌输了「快速致富」的错误观念，让直销商以为做直销就是赚快钱，所以当他们赚不到快钱时，就会感觉受骗；第二，直销商以为在短时间内，可赚取原来工作收入的五倍以上，以致他们放弃职业，立刻全职投入直销。由于他们未能解决原来的生活开销，而在刚起步的直销业中又得花上不少应酬费，导致越亏越多。 第二，正因公司没有教育直销商做好基本功，忽略引导直销商实实在在、脚踏实地去经营事业，造成直销商活在「快速致富」的情境里，所以他们开始大量囤货，可是又无法把货品消耗掉；且上线许下夸张承诺，告诉直销商不用怎么做就能轻松赚钱，进而养成直销商好吃懒做、不脚踏实地又好高骛远的态度。久而久之，组织在不稳健的情形下经营，直销商赚不到钱便直嚷受骗。 因此，组织上线应给予直销商正确的教育灌输，从旁协助他们增加收入。比如辅导他们利用晚上经营直销，教育他们先从副业开始，每个月多赚取一或二万元的收入，当作是赚钱的开始。同时，还要让他们明白加入直销这个大家庭，目的是想要学习更多新知识，让自己得到成长；加入是为了认识更多新朋友，扩大自己的生活圈子；加入是要追求一份参与成就感，成为组织中的一份子。 专业直销商：不再充胖子 当直销商发展到成熟阶段，他们便可以考虑转为全职的专业直销商。专业直销商由于对环境的适应力和组织拓展的掌握，其实还不算稳定。基于专业直销商身份，他们认为组织对自己期望甚高，而硬要求自己在众人面前打肿脸皮充胖子。每天争著缴付饭钱、为了炫耀而购买豪华房车，导致生活费用迅速增加，不知不觉把自己卷进一个入不敷出、负债累累的困境里。同时，也因专业直销商找不到市场开拓的模式，而时常碰钉子，虽然努力经营但绩效不在。另一点是由于他们不懂得组织拓展的秘诀，在没有诀窍之下做得特别吃力。 若要改善他们的处境，第一，得从制度上著手为他们增加收入，同时减低不必要的开销；第二，从公司整体制度和教育训练当中，找到开拓市场的模式，让他们轻易进入大众消费市场；第三，为专业直销商营造一个具浓厚「参与感」的氛围，让他们感觉自己是公司一份子，鼓励他们参与不同的活动。当专业直销商感觉到公司的器重，自己又能在完善制度下轻松开拓市场，那么其工作心情自然会大增。 领袖：扩大平台，参与重要决策 一般上，领袖都格外重视公司的系统建设，若公司组织系统没有建立起来，组织也就永远无法做大。正因整个组织的班底不成熟，处事能力欠佳，造成领袖一人必须不停的往市场跑、苦找业绩。组织里的任何事情，都由领袖亲力亲为，令他彻底丧失个人的时间，毕竟有动才有业绩。 然而，领袖如此辛苦的付出，却发现组织里没有人会感恩他。这是因为组织当中不存在感恩文化，造成下线认为这是理所当然的事情。正因整支团队合作意识不高，彼此之间经常钩心斗角，让领袖感到无可奈何，唯有靠自己处理所有专案。 可是，这不是组织成长的长远做法，公司应协助领袖在组织间建立感恩团结的文化氛围、建设好团队的管理系统，从而系统化的引领团队前进，那么领袖才会愈做愈开心，并赢得卓越感。此外，领袖也应该获得公司邀请参与决策，提供领袖一个宽敞的工作平台，让他对事业重新取得信心，共同把公司推动至世界舞台。 （出处/直销世纪杂志第201期，2009/09/1）