直销CEO 台资唯一拿牌企业，克缇开展中国直销迎接大未来

编辑部 克缇从1997年进入中国大陆以来，始终深耕细作，努力将优质的产品和周到的服务带给广大消费者。 13年来，根据市场需要，克缇在中国大陆重点发展以加盟连锁店为主的店销模式，同时发展经销模式。时至今日，已经在全国拥有3000余家美容店，业务铺展到全国29个省市自治区，并拥有了一大批稳定而有实力的经销商。克缇在中国大陆已经通过传统业务打下了坚实的市场基石。 2008年6月，克缇（中国）日用品有限公司获得国家商务部颁发《直销经营许可证》；2009年2月，克缇（中国）日用品有限公司完成服务网点核查备案，获得从事直销活动的资格，成为目前中国大陆23家获牌直销企业中，唯一一家台资企业。 取得合法经营直销的资格后，克缇在无限商机的中国市场有什么计划？有什么愿景？借此获牌的机会，本刊特别邀访许久未在媒体公开露面的克缇国际集团总裁陈武刚，首次正式在媒体深入畅谈克缇中国的的全新展望。 以经营半个世界人口为目标 直销世纪：克缇中国为什么能够在政府严格把关，重重考验之下取得直销牌照，并且成为第一家也是目前唯一一家来自台湾的合法直销企业？ 陈武刚：很高兴，克缇最终获得直销牌照。中国有30多个省级行政区，牌照目前却只有23张，比省还少，所以，我们非常非常地珍惜。而且我们未来的路还很长，我们已经有了这么好的立足点，就更要好好地展望未来。 克缇是恪守企业责任和社会责任的企业，一向守法经营、稳健发展，获得牌照是克缇（中国）进入中国直销市场的唯一选择。是政府的认可、人们的赞许、克缇的努力，让一切水到渠成。 克缇的二十年来，一直采用三种模式从事这个事业，第一个是店销，另一个就是直销，第三个叫经销。来到中国大陆以后，面对当时复杂的市场环境，我们一直以店销为主，经营了几千家这样的店，有很多人问，你怎么还那么贪心呢？有了这么大的店销事业为什么还要做直销呢？ 其实，多年来，我们始终坚持自己的目标，步步推进，从未动摇。克缇（中国）终于获得直销牌照，我们有理由相信，凭借20年的丰富直销经验，凭借店销与经销在大陆建立的市场基础和良好口碑，克缇将会为中国大陆的直销行业带来新的血液和冲击。 因为，直销事业在中国，它不只是13亿的人口，它是半个世界的人口，为什么，因为与中国联结在一起的国家，包括印度、东南亚一带、俄罗斯等，光是这些人口就超过世界的一半，所以，克缇要经营的是世界一半的人口，这个也是我们大陆做直销的目标。 店销要用很长的时间，比如说我们在大陆经营了十几年，也不过是3000多家的店，也许这十几年来，我们如果去经营直销的话，可能大概已经做了有20亿的人口了，这个速度不太一样，克缇过去在台湾有过这样成功的经验。直销的主轴在哪里？它的主轴就在于，当我们6个人一起牵著手，我就可以认识全世界，因为，这6个人有6个不同的背景，有不同的朋友，有不同的亲戚，然后这样子延续下去，世界看上去很大，但实际上这个世界是变小了。 直销世纪：取得直销牌照之后，克缇有什么计划跟布局？过去的店销要如何与直销做整合？ 陈武刚：克缇早期在中国发展的时候，采用的是店销，因为那时候克缇还没有拿到直销的牌照。在今年，克缇取得了直销牌照。所以，有的人会有疑问，两方面将做怎样的布局和规划。 在店销和直销的布局上，店销有店销的系统，直销有直销的系统。克缇是一个集团。直销和店销像两个兄弟一样，都在克缇的集团下面，由两个不同的事业体在操作不同的市场。直销和店销会有不同的管理团队、销售模式、产品线和通路，经营的模式是由总部去控管，然后分权到下面的各单位，由各个不同专业的CEO来经营。 在规划上，克缇在大陆既有的三千多家美容店，我们会继续成长，我们期望在今年能够完成四千家的店。在直销方面，我们希望有一个新的开始，直销它也是一个通路，所以，克缇是综合的通路，是多通路的经营。 也正是为了发展克缇的事业，所以克缇一定要有一个自动化、高产能的基地，还要有一个很好的研发团队，很好的销售管道，我们才能够去扩大事业，因此2009年4月12日，克缇占地近6万平方米的新工厂，在上海松江启用。 近期准备启动直销 直销世纪：那么克缇在新的直销业务上面的具体规划有什么特点？ 陈武刚：2009年2月6日，克缇（中国）获得直销牌照并通过商务部直销网点报备，克缇可以正式在大陆开展直销活动。克缇是大陆第一家拿到直销牌照的台资企业。到现在我们一直在规划，准备在近期启动直销。 近期，直销启动前的筹备工作正在紧锣密鼓的进行当中，克缇已经专门针对直销新开发了三大系列、30余款直销新产品，即将投放市场。未来，我们计划用5年的时间，在31个省、市、自治区开设66家分支机搆，以适应克缇大陆直销市场的需要。 克缇（中国）的第一家分公司即将于近期在上海正式运营。 大陆的直销市场环境与台湾并不相同，而是有自己的特色。这个市场其实是非常创新的一个市场，也有非常创新的一个制度。以直销的模式来经营这个市场，其实是一个机会。克缇既然拿到了直销牌照，我们就会按照国家的法令，按照这个制度来运行。克缇在这方面的经验非常丰富，还没有来中国以前，我们就做过直销，也做过店销。来中国大陆以后，还没有取得直销牌照之前，克缇在做店销，做得比较成功，我相信，这次我们做直销，也不会落人后！ 直销世纪：过去的加盟店模式颇为成功，拿牌后，原有加盟店会有哪些变化？ 陈武刚：对于克丽缇娜这个品牌来讲。是店销用了10几年在大陆打下的一个品牌效应，我们会细心呵护这个品牌，让其继续成长。如今，克缇拿到直销牌照，在市场上要用一个新的通路去运作，克缇的加盟店不会改变原有的优势和特色。例如，在店销方面最贵重的就是服务，所以，我们在店销方面最为讲究的就是服务，因为服务很重要，不管卖任何产品，后面没有上佳服务，产品就失色一半。 同时，直销和店销在市场上会有一定的重叠部分。在消费者层面上，直销和店销会拥有同样广大的克缇爱用者，其中可能会有相当部分的消费者，出于对克缇品牌的信任，进而扩大选择范围。因此，店销十几年来的客户累积是直销开展的厚实基础；同时，直销通路铺开后，也会反过来增加店销的客源。 在人员层面上，在大陆，每一个直销公司直销人员，可能占的比较多的比重是兼职人员，在克缇今后的直销团队中，可能也会包括兼职的——我们克缇过去的一些加盟店想做直销的人员，可能他也会进入到直销这个通路里头。对店销通路而言，会带来客户资源的上升，以及销售理念的进步。 直销与传统业务各尽其职、各司其分 直销世纪：过去的经验是未来的资产，克缇在大陆的发展历程为未来奠定了哪些重要的优势？ 陈武刚：1997年，克缇进入中国大陆。13年来，我们一直秉持著政府的政策，从事以加盟连锁店为主的店销模式，同时发展经销模式。在店销方面，克缇已经有二十多年的经验，在世界很多国家都有克缇的店销。 多年来，克缇秉承著一贯的「医学为本、美容为用」的多元化专业护肤理念，有著雄厚的生产研发实力。建设有国际一流的研发团队，研究发展中心，并投巨资在上海建设工厂。因此，以医学美容的卓越功效而闻名的产品，受到了千千万万中国顾客的一致厚爱。 到今天，克缇已经在中国大陆拥有近3000家美容店，业务铺展到全国29个省市自治区，并拥有了一大批稳定而有实力的经销商。加上克缇13年来在大陆市场的深耕细作，已经树立了较高的知名度，打下了深厚的群众基础。 而客户和品牌基础，对于企业而言意味著什么是不言而喻的，尤其对于直销的发展，因为直销是人与人的事业，这是克缇的优势之一。 中国的市场，在很大程度上取决于价位，品质，这两个非常的重要，所以，我们在松江建设新厂，克缇以自动化的生产来降低生产成本，我们与国际的研发团队接轨，我们有几个国家：法国、瑞士、义大利、中国，包括台湾、日本的研发团队，我相信出来的品质一定是国际化的品质。所以，我认为，一个是品质，一个是价位，我相信对永续经营是非常重要的。 克缇源自台湾，与大陆拥有同源同种的文化，更容易获得认同，同时也更了解中国大陆消费者的心理和习惯。克缇一直在宣导「爱与分享」的文化，我竭诚希望，克缇文化的种子，能通过克缇直销事业的发展，被散播到中国的每个角落。在世界经济危机大潮下，外资企业受到的影响会更加明显。克缇所独有的本土化优势，会加强克缇的抗风险能力，降低经济危机的影响。在这样的形势下，克缇会抓住机遇，步伐稳健地开展在大陆的直销业务，朝著既定的方向前进。 克缇在大陆发展传统业务有10余年时间，了解大陆的市场和传统业务的运作方法；克缇在台湾一直从事直销运作20年，对直销的业务更有透彻的把握。克缇的传统业务和直销业务就像走路的两条腿，他们「各尽其职，各司其分」，面对大陆美好的市场前景，能走得更好，走得更远。 （出处/直销世纪杂志第197期，2009/05/1）