直销组织拓展的关键

当组织的信心成功被引爆，此时此刻，公司上下的整体士气也随之大增。有了这股无法挡的强「势」后，领导人必须乘「势」马上运用拓展模式的三个关键进入市场，让顾客摇身成为您的消费者，让消费者崛起成为您的经营者，最后让经营者化身为浑身是劲的直销商！ 让顾客产生兴趣！ 动力有了，整体气势自然飙升，下一步正是率领组织进攻市场。而市场拓展的首个关键：让顾客产生兴趣！ 不能给顾客有任何兴趣的新产品，简单而言，就会失去购买价值，最终无法引起市场争相购买的目的。什么样的产品能吸引路人的目光呢？ 在这个世纪的消费市场里，相同或异同类型的产品各自争奇斗艳，不难发现概念性的产品较容易刺激人们的好奇心，只要产品够创新、创意又好用，不用害怕人们会拒绝接近你家新产品，消费者甚至会主动登门了解一切。 听我这么一说，可能您正烦恼自家产品根本不够创意，那是不是判定产品往后就变成「残」品，公司组织就会裹足不前，永远再也没有其他拓展模式可以进入核心消费市场呢？ 其实，领导人还要配合一个有能力影响大众消费心理因素的行动。其实，产品体验与产品示范环节，最能让所有人亲眼目睹并现场体验产品的震撼力。由于大部分人属于视觉性动物，他们不须要复杂的理论，仅一个简单的示范，先让他们由「漫不经心轻松看」到兴趣产生，令他们自愿聆听您一一讲解更多有关的产品资讯。 但产品要是无法在现场进行示范的话，领导人应设法设计一个怎么也拒绝不了的理由，说服购买小配套。人总是有一种天性「又不用多少钱的产品，就应酬买来试试看吧！」当顾客把产品买回家以后，他们开始使用并体验它的妙处。之后，您再二度向顾客引荐便显得轻松，他们轻而易举便成了忠诚消费者。 若不持有以上数种特征，您还能凭借故事，还有许多的产品见证，传播给大众知道。人的双耳是最爱聆听故事，透过故事说法营造信心使用氛围，进而把新客源成为自家的忠诚长期顾客。不过，假设您连基本的故事与见证都没有，这时就得靠「关系」来进入市场。 公司一旦具备了概念性的创意产品示范与现场体验、产品故事与见证、小配套进场加上友好的关系，产品要进入市场简直轻而易举，可谓如虎添翼，大大提升成功率！ 两次聚会原则 第一次聚会成功令顾客成为消费者，当场要立即抓紧机会，与他安排第二次的聚会，以消除他的半信半疑，对公司及产品建立自信心。两次聚会原则正是第二个拓展模式的关键！ 每一次与顾客会面后，我们都应该马上设法要求与对方有第二次的会面机会，这就是两次聚会的原则。当顾客在第一次聚会中把产品买回家的那刻，心中依然存在疑问，甚至半信半疑产品的功能，为此我们当场最好同时要顾客参加第二次聚会。 如果没能在第一次聚会当场就预约对方，事后才急著寻找他，这反让他感到不厌其烦而拒绝请求。我在此要强调两次聚会的重要性，第一次聚会说服顾客购买产品并安排第二次聚会。透过第二次聚会，与顾客的关系变得更融洽，对产品、事业、公司制度也会产生信心。 趁著这个时候，我们安排顾客发展事业，并让他们去邀请朋友来参与第一次聚会。显然，这是一个回圈现象，也是一个复制组织成长的重要阶段。我不相信新人首次与您接触便能够完全信任您，即使是好朋友，也会怀疑您是否深入了解公司与产品。所以，我们才得要有第二次聚会，从而解除对方的心防，让对方打开心胸、开放脑袋接受公司与产品，并以行动视公司产品为一份事业。 基本上，第二次聚会是真正推动顾客成为经营者的关键力量。 两次训练原则 经营者初步加入直销组织，他依然是一位仍不成熟的直销商，可能欲望不大、动力不足、信心不够所导致，此时继续发挥另一阶段的两次聚会原则。 好不容易把顾客培养成直销经营者，但要让他们精力充沛、信心饱满、动力加倍，您还要展开第二层次的两次聚会原则，基本上也称之为两次训练原则。 当顾客参与两次聚会以后，虽然加强他对公司与产品的信心，但表面上他依然被动，也不够积极，因此须要安排他参加第一次的训练课程，从而激发他潜藏内心的兴奋感。 普遍上，一家企业要成功，首先要解决80%人的态度问题，唯有透过训练加以培养组员的正确态度与观念，让他们找到方法、技巧、市场开拓的模式，顺利把信心与动力建立于心中，推动他们去发展事业。一旦他们被激励得很兴奋，紧接著要他们寻找身边五位朋友安排两次聚会，成为第二代经营者，并陪同他们一起作业与冲刺。 一个月冲刺期以后，可能第二代经营者中仅剩一位积极者，其余的不是静静退出，就是抱著消极观望的态度做事业。身为第一代经营者难免大受打击，此时，为了鼓舞两代经营者重拾动力，第一代经营者应马上报读第二次训练课程；第二代经营者则马上加入第一次训练课程。 两代经营者经过训练如同脱胎换骨，信心恢复如前，第一代继续陪同第二代开拓第三代，最后每人续寻五位朋友加入成为经营者。当第一代成功建立三十人的基础组织时，象征他的收入也趋向稳定，他因此不再轻易放弃这门事业，奋斗的心只会持续高涨；而第二代与第三代、第三代与第四代……也将重复经历挫败，而他们也如同第一代与第二代一样，各别参与第一次与第二次的训练课程，激发动力与强大的自信心。 经过两种层次的两次原则后，组织就变得越来越庞大，此时公司磁场也必须建立起来，磁场越强越是好，就像个大火炉一样温暖所有经营者的心，把所有人都团结起来。如果两者特征同时建立，那么我可以告诉您：公司的新产品要进入市场一点也不难，反而变得简单又轻松！ （出处/直销世纪杂志第204期，2009/12/1）