直銷產業的真理與歪理

本著直銷是一種超快速開拓市場的行銷模式，企業家都極愛把它納入企業體系中重用之。然而，這些企業家或老闆卻不解從事直銷產業的真正概念，只憑著霧裡看花的感覺與印象，一而再，再而三的錯誤應用直銷體制開創自以為可賺快錢的直銷事業。 辨不清的真理與歪理一：快速吸金的市場行銷模式？！ 他們為了投入直銷產業而爭得面紅耳赤，可是卻不知道為什麼要去投入經營，大概只是認為直銷是一個快速吸金，在短時間裡能套一筆金額的市場行銷模式罷了！縱使這個想法沒有錯，一旦組織績效有了，它的確是可以把大筆資本引進資金流體系中。但在失去直銷本質的牽引下，這種吸金現象只能曇花一現，不能穩定而持久。 辨不清的真理與歪理二：在短時間內容易創造財富？！ 延續以上的錯誤想法，那些投入直銷的老闆自然計算到自己以為能在短時間內創造財富。可是在今天的市場中，有越來越多商家採納直銷做法，導致競爭場景浮現。為了贏取消費者芳心，現在的直銷業者必須花時間去守業，畢竟現在的顧客與直銷商已是越來越聰明，只有實實在在地去培育有素質的直銷商以及建立基礎的忠誠顧客群，這是沒得急躁的。一切唯有等公司盤整好內部與外部組織機構，事業根基牢固後，財富自動能創造和累積。 所以，直銷領袖必定要從專業出發，即有專業的系統、專業的服務、專業的培訓和專業的團隊管理，才是直銷公司可以立足競爭市場的勝利籌碼。我能肯定地說：日後的直銷公司，誰最專業，誰就是那位大贏家！ 辨不清的真理與歪理三：小資本就可開創直銷事業？！ 在這競爭的商業社會裡，其實什麼東西都在變，就連直銷模式也在改變。如果今天還有些老闆以為一筆小資本就可開創直銷事業，我在此可以鐵定的說：你的想法，大錯特錯！如果時光會倒流，再次回到過去的話，「一筆小資本就可開創直銷事業」的想法說不定行得通。 以前的直銷，只要手上握有產品和制度，組織很快便成長，業績馬上能翻幾番。如今卻已不再吃這套。超現代的21世紀，做樣樣事情都顯得特別競爭，舊有的策略和想法也要隨機應變，向前看齊。橫跨於兩個世代後的直銷事業最大不同，就在於資金投放變大了。 當老闆從傳統業踏入直銷業，這個轉變令許多人看不清原來直銷多處隱藏了需要開銷的地方。他們為了賺錢所以一股腦鬧改行，卻不懂如何正確找出產品價位、公司的利潤空間等等；更甚的是，原來直銷最燒錢的地方竟然是市場開銷、活動開銷和人員開銷。畢竟，直銷業要大量依靠人，如會員、領袖、職員來執行任務；要大量依靠活動，如分享會、宣傳站、表揚大會等建立公信力。所以直銷並不如傳統業般靠挖掘數個管道，就能開始賺錢。如今，在開創直銷業前還得先計算出成本的投放大小。 辨不清的真理與歪理四：制度到底是不是就是一切？！ 在此，我不得不承認直銷是市場未來的大趨勢，可是老闆仍然採用舊有模式操作直銷，再好的趨勢也會被破壞。套用一句「人往高處爬，水往低處流」，日新月異的世界，任何事物都正在追求進步與改變，時時推陳出新，舊的策略和技術、過去的服務態度、落後的思維慢慢被更新換代，何況是直銷呢？它亦會進步與創新，推出符合時代需求的直銷模式。 為了加強舊有模式的不足，有些老闆以為推出「獎金制度至上」，就是迎合時代最好的辦法。殊不知，他們崇拜制度就是一切的做法，誇大地提高獎金分紅製度只會拖垮整家公司，許多人雖然成功被吸引加入團隊，那麼組織業績自然能如直升機般輕鬆上升，然而這些都只是美麗的泡影。 當獎金分紅製度成為公司拓展版圖的主要作業籌碼時，比如65%是為獎金分紅、25%是為公司盈利，剩餘的10%則是為產品成本。那，產品售價就得提高至少10倍，才能取回利潤。到底是什麼類型的產品能誘發消費者的欲望來高價購買呢？除非你有這種產品，否則今時今日你一定敗在地球村的競爭上。 很明顯地，制度的設計一定不能讓人有坐享其成的錯覺。一旦這種制度的思維被灌輸下去，久而久之會使組織的思維模式也產生惰性感，到時他們就難以全心全意地把服務做好，甚至以為只要輕鬆找到一定數量的人加入組織後，便可安逸地袋袋平安。 儘管這些制度能令業績突飛猛進，可是我卻對這樣的觀念特別反感。要是「堅持」使用那些制度，公司最後會因基礎紮得不穩固，或因組織團隊班底不成熟等緣故，致使直銷事業做得不持久。直銷要培養的是人才，重心應擺放在教育培訓上，正確傳達文化、人生信念等思維，才是人們愛上直銷的關鍵因素。 辨不清的真理與歪理五：產品好，一切都不是問題？！ 經常被提起的一句話：「哎呀，不用搞訓練啦！只要產品好，業績自然會起飛！」許多老闆都認為這是真理，其實卻是歪理。當然，產品好，業績就會走；可是不要忘了我常講的，一個組織如果沒有經過任何教育訓練，他們心中無法達成共識；沒有共識的組織，我不稱他們為組織，而是一群成員而已。 這群人，即使在背後推他們也未必會動起來，若不去推他們卻又會自己摸黑亂動。當遇到問題時，有過訓練的組織抗壓能力特別強；相反，沒有公司的龐大成員不多久就會各奔東西，令組織一夜間崩盤，即使組織再大，對公司絕對是沒用！沒有任何共識作為基礎的組織，它是不穩健的。 產品好，口碑自然好，消費者也一個傳一個給予支持；但，那終究只是一群忠誠度高的消費者，而非公司狩獵的組織團隊！ 辨不清的真理與歪理六：網路時代重系統不重教育？！ 也有許多老闆說：「現在已是網路時代了，只要重視系統，不必推廣教育訓練也能把公司治理好！」對，我沒有否認網路時代的好處，但我還是要強調：組織是必須經過教育訓練，才會把某些事情銘記於心，甚至建立共識，達成合作關係。 即使公司踏入網路操作業務，它一樣可以透過網際網路推廣教育，這是必要的！世界上有許多提倡系統化的直銷公司，他們都講得非常出色，規模也做得相當大，但仍然逃避不了瞬間崩盤的危機，只因為他們過分重視系統而忽略了人性。 一家講求系統的公司，組織肯定能做得很龐大，往後再繼續經營發展下去，公司就必須從系統轉向人性化管理。畢竟，直銷中的人與人之間常有接觸，到了一定時候非要透過教育的灌輸去建立一群組織，讓這群組織關係變得牢固。所以，我們不能過分依賴毫無感情的網路系統管理組織，唯有教育才能給組織更多的凝聚力。 大家要牢記：世上根本沒有不勞而獲的財富，亦不能什麼也不做，總以為輕鬆就能治理直銷，經營直銷還是得花些心思，好好整頓公司內外結構。 （出處/直銷世紀雜誌第211期，2010/07/1）