直销产业的真理与歪理

本著直销是一种超快速开拓市场的行销模式，企业家都极爱把它纳入企业体系中重用之。然而，这些企业家或老板却不解从事直销产业的真正概念，只凭著雾里看花的感觉与印象，一而再，再而三的错误应用直销体制开创自以为可赚快钱的直销事业。 辨不清的真理与歪理一：快速吸金的市场行销模式？！ 他们为了投入直销产业而争得面红耳赤，可是却不知道为什么要去投入经营，大概只是认为直销是一个快速吸金，在短时间里能套一笔金额的市场行销模式罢了！纵使这个想法没有错，一旦组织绩效有了，它的确是可以把大笔资本引进资金流体系中。但在失去直销本质的牵引下，这种吸金现象只能昙花一现，不能稳定而持久。 辨不清的真理与歪理二：在短时间内容易创造财富？！ 延续以上的错误想法，那些投入直销的老板自然计算到自己以为能在短时间内创造财富。可是在今天的市场中，有越来越多商家采纳直销做法，导致竞争场景浮现。为了赢取消费者芳心，现在的直销业者必须花时间去守业，毕竟现在的顾客与直销商已是越来越聪明，只有实实在在地去培育有素质的直销商以及建立基础的忠诚顾客群，这是没得急躁的。一切唯有等公司盘整好内部与外部组织机构，事业根基牢固后，财富自动能创造和累积。 所以，直销领袖必定要从专业出发，即有专业的系统、专业的服务、专业的培训和专业的团队管理，才是直销公司可以立足竞争市场的胜利筹码。我能肯定地说：日后的直销公司，谁最专业，谁就是那位大赢家！ 辨不清的真理与歪理三：小资本就可开创直销事业？！ 在这竞争的商业社会里，其实什么东西都在变，就连直销模式也在改变。如果今天还有些老板以为一笔小资本就可开创直销事业，我在此可以铁定的说：你的想法，大错特错！如果时光会倒流，再次回到过去的话，「一笔小资本就可开创直销事业」的想法说不定行得通。 以前的直销，只要手上握有产品和制度，组织很快便成长，业绩马上能翻几番。如今却已不再吃这套。超现代的21世纪，做样样事情都显得特别竞争，旧有的策略和想法也要随机应变，向前看齐。横跨于两个世代后的直销事业最大不同，就在于资金投放变大了。 当老板从传统业踏入直销业，这个转变令许多人看不清原来直销多处隐藏了需要开销的地方。他们为了赚钱所以一股脑闹改行，却不懂如何正确找出产品价位、公司的利润空间等等；更甚的是，原来直销最烧钱的地方竟然是市场开销、活动开销和人员开销。毕竟，直销业要大量依靠人，如会员、领袖、职员来执行任务；要大量依靠活动，如分享会、宣传站、表扬大会等建立公信力。所以直销并不如传统业般靠挖掘数个管道，就能开始赚钱。如今，在开创直销业前还得先计算出成本的投放大小。 辨不清的真理与歪理四：制度到底是不是就是一切？！ 在此，我不得不承认直销是市场未来的大趋势，可是老板仍然采用旧有模式操作直销，再好的趋势也会被破坏。套用一句「人往高处爬，水往低处流」，日新月异的世界，任何事物都正在追求进步与改变，时时推陈出新，旧的策略和技术、过去的服务态度、落后的思维慢慢被更新换代，何况是直销呢？它亦会进步与创新，推出符合时代需求的直销模式。 为了加强旧有模式的不足，有些老板以为推出「奖金制度至上」，就是迎合时代最好的办法。殊不知，他们崇拜制度就是一切的做法，夸大地提高奖金分红制度只会拖垮整家公司，许多人虽然成功被吸引加入团队，那么组织业绩自然能如直升机般轻松上升，然而这些都只是美丽的泡影。 当奖金分红制度成为公司拓展版图的主要作业筹码时，比如65%是为奖金分红、25%是为公司盈利，剩余的10%则是为产品成本。那，产品售价就得提高至少10倍，才能取回利润。到底是什么类型的产品能诱发消费者的欲望来高价购买呢？除非你有这种产品，否则今时今日你一定败在地球村的竞争上。 很明显地，制度的设计一定不能让人有坐享其成的错觉。一旦这种制度的思维被灌输下去，久而久之会使组织的思维模式也产生惰性感，到时他们就难以全心全意地把服务做好，甚至以为只要轻松找到一定数量的人加入组织后，便可安逸地袋袋平安。 尽管这些制度能令业绩突飞猛进，可是我却对这样的观念特别反感。要是「坚持」使用那些制度，公司最后会因基础扎得不稳固，或因组织团队班底不成熟等缘故，致使直销事业做得不持久。直销要培养的是人才，重心应摆放在教育培训上，正确传达文化、人生信念等思维，才是人们爱上直销的关键因素。 辨不清的真理与歪理五：产品好，一切都不是问题？！ 经常被提起的一句话：「哎呀，不用搞训练啦！只要产品好，业绩自然会起飞！」许多老板都认为这是真理，其实却是歪理。当然，产品好，业绩就会走；可是不要忘了我常讲的，一个组织如果没有经过任何教育训练，他们心中无法达成共识；没有共识的组织，我不称他们为组织，而是一群成员而已。 这群人，即使在背后推他们也未必会动起来，若不去推他们却又会自己摸黑乱动。当遇到问题时，有过训练的组织抗压能力特别强；相反，没有公司的庞大成员不多久就会各奔东西，令组织一夜间崩盘，即使组织再大，对公司绝对是没用！没有任何共识作为基础的组织，它是不稳健的。 产品好，口碑自然好，消费者也一个传一个给予支持；但，那终究只是一群忠诚度高的消费者，而非公司狩猎的组织团队！ 辨不清的真理与歪理六：网路时代重系统不重教育？！ 也有许多老板说：「现在已是网路时代了，只要重视系统，不必推广教育训练也能把公司治理好！」对，我没有否认网路时代的好处，但我还是要强调：组织是必须经过教育训练，才会把某些事情铭记于心，甚至建立共识，达成合作关系。 即使公司踏入网路操作业务，它一样可以透过网际网路推广教育，这是必要的！世界上有许多提倡系统化的直销公司，他们都讲得非常出色，规模也做得相当大，但仍然逃避不了瞬间崩盘的危机，只因为他们过分重视系统而忽略了人性。 一家讲求系统的公司，组织肯定能做得很庞大，往后再继续经营发展下去，公司就必须从系统转向人性化管理。毕竟，直销中的人与人之间常有接触，到了一定时候非要透过教育的灌输去建立一群组织，让这群组织关系变得牢固。所以，我们不能过分依赖毫无感情的网路系统管理组织，唯有教育才能给组织更多的凝聚力。 大家要牢记：世上根本没有不劳而获的财富，亦不能什么也不做，总以为轻松就能治理直销，经营直销还是得花些心思，好好整顿公司内外结构。 （出处/直销世纪杂志第211期，2010/07/1）