大陆通不通？　台湾合不合？　直销人如何减低冲击创造新契机

西方有一句话，叫做商人无祖国；中国对商人也有一句话叫做，在商言商。 这两句东西方的古话，通常会被拿来说明，商业行为，最好不要跟政治产生太多的关连。 不过，大部分企业的经营者都会发现，其实，要想真正不跟政治发生关系，几乎是不可能的，尤其是比较大型的企业集团，在面对政治的时候，往往会采取选边站或等距策略。以备不时之需或政治上不可抗拒的干扰。 长期以来，张荣发的长荣集团，许文龙的奇美集团，戴胜通的三胜集团都不避讳自己的绿色倾向。而统一集团，力霸集团则一向支持蓝军，统一集团的高清愿甚至还身兼国民党中常委党务要职。 从前面大家耳熟能响的实例可以看出，至少在台湾，一般比较大型的企业想要真正在商言商，不理政治似乎并不容易。 段标一：龙头会众所瞩目 在四年一任的的总统制度下，这种政治倾向的议题或压力，一遇到选举，特别会被凸显出来。 2004年的总统大选，有部分企业指标性人物的政党倾向依旧不变，例如高清愿与许文龙；不过，也有部份超重量级的工商人物在政治倾向上面产生明显转变，其中，以长荣集团的张荣发最受人瞩目。 长期以来，长荣集团的绿色色彩以及张荣发对于陈水扁不余遗力的支持，一再成为各界讨论的焦点。 不过，当2000年张荣发以国政顾问团成员的角色，与李远哲、施振荣等社会领袖人物一起把陈水扁送进总统府后，却开始传出张荣发与陈水扁建行渐远的说法。初期，长荣集团与张荣发本人并未对这个说法表示意见，直到传出张荣发与国亲联盟进行接触的消息后，张荣发的政治转向才逐渐明朗化。 作为一个庞大海运、空运、旅馆集团的领导人，政治倾向的转变，必然经过很复杂的思考及很痛苦的决策。陈水扁一定在执政的过程中、在政策的决策过程中，严重损害到长荣集团的利益或未来的发展性，才会导致这样的结果。 2004年3月17日，张荣发亲自前往台北市敦化北路台塑集团总部，拜会台塑集团董事长王永庆，针对两岸三通议题交换意见。 由于张荣发与王永庆两人在国内是举足轻重的人物，动见观瞻，所以外界以「龙头会」来比喻这次张、王两大巨头的会面。更重要的是，两巨头见面的时机距离投票时间只有四天的时间。所以，这一次见面，在份量上，在议题上，在时间上三方面都非常敏感，因此也特别受到各界注意。 对于三通议题，王永庆从不掩饰他对政府实现两岸三通的期待与急切心理，有些时候，他还会忍不住抨击政府对三通政策各种冷处理作法。 台塑集团是一个制造业，从李登辉时代的戒急用忍到陈水扁时代的冻结两岸互动的基本政策，对于台塑当然会有很大的影响。 段飙二：王永庆心急如焚 不过，高龄八十八岁的王永庆，对于三通的急切，除了来自于集团竞争力的考量之外，也有很大一部分是对整个台湾产业界竞争力的角度的思考。 王永庆对于三通的一贯看法是，两岸无法三通，无法维持稳定和平的关系，台湾自绝于市场，不出十年，大部分产品将会失去竞争力。 民进党执政第一个四年台湾体投资走势映证了王永庆的忧心 投资者属性民进党执政第一个四年 外商投资美商:由600家减为400家 欧商:由400家减为300家 国内投资减少:1.57兆 显然的，在2000-2003年四年内亏损了59亿元的长荣航空，让张荣发对于王永庆所谓丧失竞争力的忧虑焦急感同身受，深有共鸣。 这一次会面，虽然两大巨头都没有公开表明支持的对象，不过由于会谈主题主要为三通主张的诉求，一般都可以推想到两人支持蓝军了立场，并且预期蓝军将会胜选。 不过，选举常常会有戏剧化的转变，所以每次选举，大家总会听到，不到最后时刻，谁也没有办法判断谁会胜选的标准语言。 这种戏剧化的转折，在这一次总统大选中特别明显，尤其在绿军阵营，更是百转千回。 有金融大盗的插花；有第一夫人的诚信问题；有228，313的人气车拼，有沈富雄的失踪现身与七种可能…每一个戏码，皆可谓峰回路转，高潮迭起。 不过，最戏剧化的，还是投票前一日压轴的两颗子弹。不论是蓝军或绿军私底下都承认，这两颗神奇的子弹对于选举结果产生了决定性的影响。 蓝军指出，从319下午1点45分枪击事件开始，到当晚午夜前后约12小时，蓝军内部所做的民调，几乎以每个小时1-2个百分点的速度往下下滑，原本领先十几个百分点，在枪击事件后的12个小时内，已经掉到了几乎是平手的局面。 绿军方面，虽然没有说明枪击后每个小时的内部民调数据。不过，绿军方面也有人坦承，在枪击事件前一天，民调的数字输了蓝军11个百分点。 段标三：一个割裂的社会 这个选前的压轴戏码在选后继续发酵，使得大选以相差不到零点三个百分点的结果产生令人不安的诸多争议。 于是，蓝军正副总统候选人连战与宋楚瑜共同决定，并提出选举无效之诉与全面验票等诉求。这样的抗争，使得本来应该在2004年3月20日傍晚尘埃落定的总统大选，一直到本刊截稿之前，一直都还处在混沌不明的状态中。 2004年总统大选的演变，对于整个台湾地区的政治社会与经济都深远的影响，似乎已经成为大家不愿面对，却又不得不面对的难题。 在经济层面，最快速的反应就是股市连续两日的暴跌。有人也许会认为，股市的神经比较敏感，有时候会有一些非理性的反应；因此，选后短暂的行情，并不能正确反映经济局势的全貌。 也许神经敏感的股市反应真的有些非理性。 可是这个现象却也相当程度的反应了国人对于未来台湾经济前景的普遍性隐忧。这些隐忧包括对短时间内的政局混乱的不安外，还包括了民进党政权第二个四年的国家走向与政经政策，以及选局得票率所突显的国内意见严重割裂的事实。 当然，也有人很快速的选择以模糊策略来面对意见割裂的现象。例如房屋仲介业，为了避免意见割裂对刚刚熬过漫长寒冬、日趋热络的房屋市场造成伤害，就有业者严格规定成员严禁谈论政治。「北区屋房」3月23日在桃园举行的大型教育训练中，总经理彭培业就严格规定员工，不论个人立场为何，绝对不能跟客户谈论政治议题。 彭培业的这一个严格规定，很可能也是目前许多产业，包括直销界在面对局势混沌、意见割裂等政经社会局势时，没有办法中的办法。 根据本刊在选后与若干直销公司负责人与直销组织领袖(为避免不必要的困扰，此处不只名受访对象的名称)的接触与访谈，几乎所有受访的直销公司与组织领袖都强调，选后局势若不能快速恢复明朗，业者或通路商为了避免困扰，最好的办法，也只能采取模糊策略；尽量淡化政党色彩、减少政局不安、意见割裂在组织拓展与消费行为上面所带来的负面影响。 段标四：自力救济找出路 有人说，「台湾人」三个字是我们这个意见割裂的社会中最大的公约数，也就是说这三个字是可以被各方所接受的一个共同的价值。只是，当「台湾人」三个字经过不断的选举，在认知上上纲到一种准民族主义的层级之后，这种最大公约数其实是经不起考验的。 至于民主制度，因为充满各种各样主观的质疑与指控，似乎也很难成为一个可以快速安定社会，弥平裂痕的公约数。 从整个选举过程与选后的局势演变，台湾的政经环境似乎很难让人乐观以对。 这个现象，对于直销界更是一项严酷的考验，因为直销是一种以拓展人际关系为主要通路的商业行为；既然以人为商品通路的主体，则减低价值的歧异，拉近、甚至建立共同的价值观，不论在拓展组织或产品的销售上面更是一个非常重要的工程。比如直销活动的OPP或者ROOM MEETING等组织活动，从比较学理的角度来看，事实上就是透过一种群体意识活动过程，使人快速产生对于组织或产品的价值认同。 社会是否能够和协，对于这种创造对组织或产品价值的认同不可讳言的有著一定程度的影响。 不幸的是，台湾的意见割裂现象已经产生，以往风平浪静的海洋，将会经常因为某些个别议题的激荡而兴起惊涛骇浪，仰赖建立共同价值的直销界，要在这个可能不断发生风暴的海洋上航行，就需要更多的智慧了。 所幸，台湾直销界，尤其是三百家直销公司与五十至六十万的事业型直销通路商，很显然是一群充满热情，不断用生命，用智慧面对挑战，实现梦想的勇者。所以直销界能够在2003年在景气仍属不佳的情况下，取得逆势成长。相信在面对政治上的两岸不通、社会分歧的现实环境下，灵活的，热情的直销界还是能够很快找出因应之道。在台湾继续成长，乃至抓住大陆可能立法开放的契机，进军全球最大最热13亿人口的市场。 （出处/直销世纪杂志第136期，2004/04/1）