专业力指数

编辑部 超级天鹰的第一个战斗力指数就是「专业指数」，在直销产业迈入专业化的时代，「专家就是赢家，专业力就是竞争力」已然成为在直销领域中成功的不二法门，渴望成为「超级天鹰」或是陪养更多具高度战斗力的老鹰级下线，首要关键就在于「专业指数」的有效提升，而且养成的速度要快、建构的深度要够。 具备足够的专业才能在讲究专业与高度竞争的时代中脱颖而出，高度的专业指数一来让自己在经营事业时更有信心与具有更强的成功信念，二来做为有效开发消费者与经营者的最佳后盾，三来更能提高一般人对直销事业和从业人员的认同度。 直销的「专业指数」可以分成四个方向，分别为：产品专业、领域专业、直销专业与形象专业。 产品专业 走进任何一家直销公司的会场，或是翻看任何一家直销公司的行事历，总是可以看到排的满满的「产品专业课程」。毕竟，要能在这个产业生存就必须要有实质业绩的产生，而业绩的产生关键在于能够将产品顺利的销售出去。 因此，产品的专业知识可以说是专业指数的第一要件，要能将产品成功的分享出去，开发更多的消费者，创造庞大的消费网，产品的专业知识可以说是最基本的要件。 然而，在资讯爆炸和各种行销通路百花齐放的时代中，要做好产品行销，当然必须凸显产品的「差异化」，才能做好市场区隔的工作。而「产品专业知识」包括： 1.产品的好处和功能：产品要能帮助潜在消费者有效解决面对的问题才能顺利行销，因此，产品能带给使用者的好处和帮助是产品专业知识的首要基础。 2.产品的原理和成分：当然，我们的产品之所以功能卓著，之所以和一般市面的商品有所不同，一定是因为有著什么样的「原理」、特别的「制造技术」或是特殊的「成分」，这也是我们必须在一开始经营这份事业时就清楚了解的。 3.产品的「特殊性」和「差异性」：我们的产品和一般其他类似的产品有什么不同之处、比较起来有什么样的优势，也都是我们在市场行销时必须清楚了解的必备专业知识之一。 4.产品的「使用方法」：正确的使用方法让产品效果产生极大化，并且为我们的产品创造最佳口碑。 5.产品的使用见证：大量搜集真实的产品使用见证，一来可以加强我们沟通时的说服力，二来也能清楚在不同情况下如何搭配最佳之商品组合。 6.产品的问题处理：一般客户在对产品不够了解时所产生的问题，我们必须事先准备好如何回应，并且清楚回答客户可能有的考量，这都会有效提升我们的成交率，创造更好的业绩表现。 领域专业 此外，当前的行销已经是所谓的「顾问式行销」，也就是我们要成功的经营事业、创造良好的业绩表现，已不可以只把自己「定位」在sales，只会销售产品，而是必须把自己「定位」为「该领域的专业顾问」，以丰厚的专业知识提供客户最佳的建议和协助。 举例来说，如果我们从事的主力商品是保养品，那么我们不仅要知道产品的专业知识，而且还要能懂得皮肤构造、做基本的肤质分析、懂得各种肌肤问题的形成原因以及解决方法等等；如果我们的商品是营养保健类的商品，对于基本的营养学和保健知识便是不可或缺的专业知识了。 在资讯爆炸的时代，不仅「知识是力量」，「资讯」更是无比的助力。 直销专业 除了产品和领域的专业知识，「直销的专业知识」更是发展组织不可或缺的基本要件。在直销的领域中，要能「谈直销、谈制度、谈成功模式」是开发事业型伙伴达到倍增结果的必要条件。 「谈直销」指的是必须具备直销基本原理、发展历史、直销精神、直销倍增要诀的专业知识，许多伙伴之所以无法快速开展组织，最主要的问题就在于谈到公司产品一把罩，但谈到直销却无法深入核心。 因此，无法激发起一般人对直销的认同与热情，自然无法达到成功「推荐」的目的，自然无法发挥直销最重要的「倍增效益」。 「谈制度」则是寻找大老鹰的核心关键，越是潜在的大老鹰越希望能清楚在这个领域中可能有的发展，因而，是否能把公司的「制度精神与精髓」清楚掌握并加以深入分析，决定了是否能找到更多具有发展潜力的经营者。 不同的制度有著不同的精神，当然也相对引导不同的经营模式，能够具备「制度的专业知识」不仅能够在进人时发挥功能，更能在组织发展过程中依循制度精神发展最佳经营模式。 「谈经营模式」在现今的直销领域中也是相当重要的专业知识，因为随著直销的成熟发展，人们在选择的过程中已经不是单纯的考虑公司、产品、制度三个要素，更重要的考量是「有没有一套好的经营模式」，可以让自己的成功机率更高、速度更快。 「谈直销」、「谈制度」和「谈成功模式」这三个直销的专业知识，是让自己在推荐与增员过程中无往不利的决胜利器。 形象专业 「专业指数」最后一个要件是形象专业，因为「外在形象」是别人接触到我们的第一印象，对方对于我们事业的看法或是否愿意听我们的分享，关键就在于这第一印象是否足以吸引对方，因此，「成功的专业形象」往往被列为许多公司和组织教育训练的第一环。 试想，当一个穿著整齐专业、整体形象良好、所有的资料都分门别类整理得非常专业的人士在跟我们分享时，我们是不是比较容易相信他所分享的讯息？是不是比较容易接受他所分享的事业？ 所谓「专业形象」不是要我们多么刻意的打扮，也不是要非常华丽或流行，而是要符合我们所想传递的讯息，形象专家陈丽卿表示：「穿著是显示个人特质最直接的一个外显语言，也是营造个人磁场很重要的关键。」 她认为以包装外表来呈现实力，是现代人应有的智慧，因为工作努力不一定成功，但努力工作又知道如何包装自己外在的人，一定会成功，并且拥有无法取代的魅力。 常有机会为直销组织上形象管理课程，陈丽卿发现一个有趣的现象：原来只要组织中的领导者没有合适装扮，伙伴多数也会跟领导者一样。她说，这其实透露著中国人相当耐人寻味的伦理观念──不逾矩，因为下属通常不敢穿得比上司抢眼，所以，陈丽卿提醒领导人不要忽略自己在穿著上的领导力，建议领导人在组织活动中应该穿得更突出一点，如此才能带动伙伴也向上提升。 （出处/直销世纪杂志第124期，2003/05/1）