怎麼打動她（他）的心？

本刊中有一些非常精采的文章，也許您已經看到，也許您疏漏了。我們特地將精采而實用的部分，為您掊要整理，並加上「解析」以及「運用」指引，使這些菁華部分，立刻可成為您事業成功的幫手。 菁華一：直銷事業永續經營的三要素 要素一：產品生活化 要素二：事業專業化 要素三：夥伴組織化 解析：產品是直銷事業的基礎，產品一定要深入顧客心目中，業績才能持續不墜，因此，產品生活化決定了直銷事業的長久性。事業的大小關鍵不在制度，而在於透過教育訓練提升每一個人的專業知識與能力。不論兼職或專職從事直銷，唯有發揮「專業的心態與精神」，才能締造龐大的直銷事業。夥伴組織化決定了直銷事業的穩定性，因為直銷事業的「夥伴」關係，是有共同理想、目標之事業合夥人。結合的關鍵在「生活方式」的認同與「組織文化」的形成，唯有將夥伴組織起來，才能有鞏固的直銷事業。 運用：(一)OPP：建立對直銷的正確認識。 (二)領導訓練：強化領導者的管理技巧。 菁華二：直銷商應該怎麼穿？ 男士： 白襯衫─誠實、誠懇。 紅色系的領帶─具親和力，積極，開朗。 深藍或深灰色西裝─穩重的生意人。 黑色襪子─領導階層獨特的氣質。 女士： 高度適中的高跟鞋─凸顯氣質。 膚色絲襪─優雅。 淡妝、口紅─亮麗、神采飛揚。 洋裝─莊重。 忌諱─會分散注意力的穿著與裝飾， 如露肩、露背裝，太大的耳墜子、迷你裙等。 解析：一位不願意在自己的服裝儀容上下功夫的直銷商，是絕不可能在直銷界裡成功。 運用：(一)平常出入公共場所都應注意，因為直銷的人脈隨時在累積，第一印象很重要。 (二)領導訓練：領導直銷商的自我管理。 菁華三：「企圖心」決定誰是贏家 1.是影響週遭人的積極力量。 2.是達成目標的決心和堅持。 3.是通過嚴格考驗所具備的戰鬥意志。 4.是性格上堅定不移、追求成功的表現。 解析：企圖心就是不斷「重複」去做每件還沒有成功的事情！ 當您遇到任何難題，只要堅定信心，不斷做到「重複」參加公司的聚會、「重複」做產品示範、「重複」和朋友說明直銷事業的機會、「重複」拜訪推薦對象和成功的直銷商，就自然能夠克服難關，走上成功大道。 運用：(一)OPP：樹立成功的人生觀。 (二)NDO：人門時期的心理建設。 精華四：誰最適合被推薦 根據直銷商實況調查，直銷族群的面貌為： 1.年輕有衝勁：二十六～四十五歲佔七一％　　，其次為二十五歲以下。 2.夫妻檔實力倍增：已婚佔六二％。 3.高學歷傾向：高中與大專程度佔八五％，素質高。 4.雙生涯選擇：兼職佔八○％，專職者僅二○％。 5.男女平均：男五一％，女四九％。 解析：1.直銷是個夢想與衝勁結合的行業，適合年輕人。 2.夫妻窩心，其利斷金，趕緊推薦已婚夫婦吧！ 3.女性參與度比其他行業高，表示女性追求的自由與彈性的生活方式，正可在直銷事業中得到。 4.直銷的展望良好（低風險的創業方式、行銷言趨勢），吸引高學歷者投入。 運用：(一)NDO：新直銷商訓練。 (二)「如何推薦」專題課程。 菁華五：怎麼打動他（她）的心？ 根據直銷商實況調查，直銷商的成就動機為：「想擁有自己的事業」佔四四％，「追求財富」二一％，為最主要的兩個動機，再次為「拓展人際關係」與「折扣價享用產品」為一四％。 解析：1.年輕在三十六！四十五歲的人「想擁有自己事業」的念頭最強，男性尤其凸顯，此為說服之重點。 2.年輕的新人類（二十六歲以下）物質慾望特別凸顯，想獲得高收入比想擁有自己事業為多。 3.女性有相當高比例是因為「折扣價享用產品」而加入直銷，所以，對女性做推薦，較適宜以產品做訴求。 4.成家的人創業動機轉強（四八％），未婚者則轉著重於獲得高收入。說明了單身貴族賺錢第一，成家者則創業優先。 5.學歷愈高者以直銷做為個人事業的企業心愈強，這意味著高級知識份子極度看好直銷產業。 運用：(一)NDO：新直銷商訓練。 (二)如何推薦專題課程。 菁華六：直銷業的新趨勢 1.大型化─大企業、金融機構由傳統形態轉入直銷。 2.專業化─高教育程度、專業經理人投入直銷。 3.資訊化─媒體爭相報導直銷這個「新行業」。 解析：1.國內知名金融機構，如花旗銀行、中國信託商業銀行，最近也登記報備成為直銷公司。 2.直銷業逐漸會破除過去互相對立、批評的心態，轉而攜手合作，教育社會大眾認識直銷。 運用：OPP：直銷事業的展望。 菁華七：直銷與直銷的辨正 「直銷」也稱直效行銷，是指將商品的訊息直接傳達給消費者，以產生某種「反應」的行銷方法。直銷可分為人員直銷和非人員直銷二大類：其體系如下： (一)人員直銷：沿門訪問銷售、家庭聚會式銷售、直銷。 (二)非人員直銷：機器自動販賣、通訊銷售（包括透過電視、報紙、電傳視訊等媒體之銷售方式）。 所謂直銷（簡稱直銷）是指公司利用一連串的直銷商將商品零售出去，直銷商除了可以獲得零售利潤外，並可透過自己所推薦、訓練而建立的銷售網來銷售公司的商品，以獲取差額利潤。 解析：公平交易法已明確的為「直銷」下了定義。然而日前國內直銷業界的名詞尚未統一，就公司方面有登記為產品公司、企業公司、國際公司、興業公司、股份公司……等；就參加人名銜來看，有稱為直銷商、直銷商、經銷商、特約商、代理店……等。就含意而言，「直銷」更能反應出直銷組織網上下線之間經驗傳遞與「複製」的精神，故國內業界已逐漸習慣以「直銷公司」與「直銷商」來稱呼公司與參加人。 運用：(一)OPP解釋直銷的定義 (二)任何形式的推薦時。 （出處／直銷世紀雜誌第3期，1993/03/01）