怎么打动她（他）的心？

本刊中有一些非常精采的文章，也许您已经看到，也许您疏漏了。我们特地将精采而实用的部分，为您掊要整理，并加上「解析」以及「运用」指引，使这些菁华部分，立刻可成为您事业成功的帮手。 菁华一：直销事业永续经营的三要素 要素一：产品生活化 要素二：事业专业化 要素三：伙伴组织化 解析：产品是直销事业的基础，产品一定要深入顾客心目中，业绩才能持续不坠，因此，产品生活化决定了直销事业的长久性。事业的大小关键不在制度，而在于透过教育训练提升每一个人的专业知识与能力。不论兼职或专职从事直销，唯有发挥「专业的心态与精神」，才能缔造庞大的直销事业。伙伴组织化决定了直销事业的稳定性，因为直销事业的「伙伴」关系，是有共同理想、目标之事业合伙人。结合的关键在「生活方式」的认同与「组织文化」的形成，唯有将伙伴组织起来，才能有巩固的直销事业。 运用：(一)OPP：建立对直销的正确认识。 (二)领导训练：强化领导者的管理技巧。 菁华二：直销商应该怎么穿？ 男士： 白衬衫─诚实、诚恳。 红色系的领带─具亲和力，积极，开朗。 深蓝或深灰色西装─稳重的生意人。 黑色袜子─领导阶层独特的气质。 女士： 高度适中的高跟鞋─凸显气质。 肤色丝袜─优雅。 淡妆、口红─亮丽、神采飞扬。 洋装─庄重。 忌讳─会分散注意力的穿著与装饰， 如露肩、露背装，太大的耳坠子、迷你裙等。 解析：一位不愿意在自己的服装仪容上下功夫的直销商，是绝不可能在直销界里成功。 运用：(一)平常出入公共场所都应注意，因为直销的人脉随时在累积，第一印象很重要。 (二)领导训练：领导直销商的自我管理。 菁华三：「企图心」决定谁是赢家 1.是影响周遭人的积极力量。 2.是达成目标的决心和坚持。 3.是通过严格考验所具备的战斗意志。 4.是性格上坚定不移、追求成功的表现。 解析：企图心就是不断「重复」去做每件还没有成功的事情！ 当您遇到任何难题，只要坚定信心，不断做到「重复」参加公司的聚会、「重复」做产品示范、「重复」和朋友说明直销事业的机会、「重复」拜访推荐对象和成功的直销商，就自然能够克服难关，走上成功大道。 运用：(一)OPP：树立成功的人生观。 (二)NDO：人门时期的心理建设。 精华四：谁最适合被推荐 根据直销商实况调查，直销族群的面貌为： 1.年轻有冲劲：二十六～四十五岁占七一％　　，其次为二十五岁以下。 2.夫妻档实力倍增：已婚占六二％。 3.高学历倾向：高中与大专程度占八五％，素质高。 4.双生涯选择：兼职占八○％，专职者仅二○％。 5.男女平均：男五一％，女四九％。 解析：1.直销是个梦想与冲劲结合的行业，适合年轻人。 2.夫妻窝心，其利断金，赶紧推荐已婚夫妇吧！ 3.女性参与度比其他行业高，表示女性追求的自由与弹性的生活方式，正可在直销事业中得到。 4.直销的展望良好（低风险的创业方式、行销言趋势），吸引高学历者投入。 运用：(一)NDO：新直销商训练。 (二)「如何推荐」专题课程。 菁华五：怎么打动他（她）的心？ 根据直销商实况调查，直销商的成就动机为：「想拥有自己的事业」占四四％，「追求财富」二一％，为最主要的两个动机，再次为「拓展人际关系」与「折扣价享用产品」为一四％。 解析：1.年轻在三十六！四十五岁的人「想拥有自己事业」的念头最强，男性尤其凸显，此为说服之重点。 2.年轻的新人类（二十六岁以下）物质欲望特别凸显，想获得高收入比想拥有自己事业为多。 3.女性有相当高比例是因为「折扣价享用产品」而加入直销，所以，对女性做推荐，较适宜以产品做诉求。 4.成家的人创业动机转强（四八％），未婚者则转著重于获得高收入。说明了单身贵族赚钱第一，成家者则创业优先。 5.学历愈高者以直销做为个人事业的企业心愈强，这意味著高级知识份子极度看好直销产业。 运用：(一)NDO：新直销商训练。 (二)如何推荐专题课程。 菁华六：直销业的新趋势 1.大型化─大企业、金融机构由传统形态转入直销。 2.专业化─高教育程度、专业经理人投入直销。 3.资讯化─媒体争相报导直销这个「新行业」。 解析：1.国内知名金融机构，如花旗银行、中国信托商业银行，最近也登记报备成为直销公司。 2.直销业逐渐会破除过去互相对立、批评的心态，转而携手合作，教育社会大众认识直销。 运用：OPP：直销事业的展望。 菁华七：直销与直销的辨正 「直销」也称直效行销，是指将商品的讯息直接传达给消费者，以产生某种「反应」的行销方法。直销可分为人员直销和非人员直销二大类：其体系如下： (一)人员直销：沿门访问销售、家庭聚会式销售、直销。 (二)非人员直销：机器自动贩卖、通讯销售（包括透过电视、报纸、电传视讯等媒体之销售方式）。 所谓直销（简称直销）是指公司利用一连串的直销商将商品零售出去，直销商除了可以获得零售利润外，并可透过自己所推荐、训练而建立的销售网来销售公司的商品，以获取差额利润。 解析：公平交易法已明确的为「直销」下了定义。然而日前国内直销业界的名词尚未统一，就公司方面有登记为产品公司、企业公司、国际公司、兴业公司、股份公司……等；就参加人名衔来看，有称为直销商、直销商、经销商、特约商、代理店……等。就含意而言，「直销」更能反应出直销组织网上下线之间经验传递与「复制」的精神，故国内业界已逐渐习惯以「直销公司」与「直销商」来称呼公司与参加人。 运用：(一)OPP解释直销的定义 (二)任何形式的推荐时。 （出处／直销世纪杂志第3期，1993/03/01）