共赢是直销永续的真理（下）

一家没有能力赚钱的企业，岂对得起领袖、员工、社会，甚至国家。可是，要让企业的盈利获得成长并永续经营，诀窍只有一个：彼此共赢相处。在直销组织内，除了让领袖、专业直销商、直销商、消费者成功追求赢的感觉外，直销老板、高阶主管以及员工们也很需要。 然而，究竟在什么情况下，就连直销老板、高阶主管以及员工们亦会认为自己当上了输家呢？ 直销老板：渴望所有人与自己站在同一阵线 直销老板地位如同一家之主，具有领导群英的超能力。他们一生最可能要追求成就感、完成使命、自我实现、企业永续经营、赚取营利，还期望从庞大的组织内寻找一份爱、尊重与肯定，那份赢的感觉才会慢慢浮现在他们身上。可是，往往却是事与愿违啊！我如此肯定的抛出这个观点，其实是有因可循的。 困境1：领袖、组织和员工没有感恩的心，彼此各行其事，让老板深感灰心。 很多时候，直销老板觉得自己受领袖掌控与威胁，无论过去、现在付出多少努力，领袖、组织和员工们丝毫不曾表露出感恩，还漠视他的用心。而且整个公司里缺少共同策略、共同工作、共同承担的意识，彼此间各做各的，让老板深感灰心。 困境2：核心团队拥有变色龙心态，一旦问题产生就立即转态，把责任推卸。 更甚的是，直销老板竟遇上不负责任的团队领袖和员工，并感叹为何他们没有和公司站在同一阵线上。种种原因导致老板自觉委屈，头疼加剧。 正如有些领袖常以个人利益为考量，老是推荐老板往更多新产品上做投资，从来没有认真扛起责任，去分析「到底这个产品可以做吗？」，而只是表面上高喊支持口号，「这绝对没问题，一定可以做起来的！」 在澎湃的支持声浪下，老板顺应局势而大量进货。但会议以后，领袖们没有马上执行新任务，只是马虎推行产品，敷衍了事。最糟糕的是当产品推进市场时，一旦遭遇问题，大家马上推卸责任，还二话不说地埋怨公司：「这个产品不能做的啦！」 这些难堪入耳的声音，令老板非常痛心，再怎么说这都是彼此在共同策略与承诺下通过的决策。最后，新产品卖不了，只好一直安静的藏在货仓里，公司就这样无奈的亏了一笔！ 还有些时候，领袖们会主动支持公司出版辅销工具（包括光碟、书本、宣传单等等），并承诺他们会全力协助推广这一切。因此，老板大量印刷和出版，可惜最后领袖没有付诸行动，还送了老板这句「辅销工具不容易推出啊！」结果又一堆东西深锁在货仓内。 领袖甚至争著提出活动方案，要公司这样做那样办，活动才能成功举办。结果，公司不惜成本为活动进行宣传，把规模做得非常大。正当全体人员投入高潮之际，领袖们竟然闹别扭，抗拒配合，以致公司浪费人力和财力。 困境3：只想自己赢，不理公司输或赢。 为什么领袖总认为：有错，都是公司的错！然后，更找一大堆理由让自己觉得做不到是合理的，所有的工作应该由公司去做，却要求自己百分百赚进的处事态度，这些得寸进尺的领袖令老板倍感压力。 每逢推出什么新产品，领袖总是要求价格便宜、高分数，以便取高额奖金、举办促销会，还要送产品等一大堆的过分要求，更令人抓狂的是请求聘请最棒的讲师办课程，而又不肯掏腰包给钱上课，反而要公司免费包吃、包住、包交通又包抽奖。 只会争取更多利益，却丝毫没有替公司设想的领袖无法让公司赚进业绩，这是因为领袖的依赖性极强，无法独立做事，任何事情都一定要经过公司帮忙完成，自己却坐享其成。如果公司没有赚钱的机会，老板要如何维持下去？ 有些领袖视若无睹的回答：「做生意就是要先亏个几千万，数年后才开始说你应该赚钱！」每字每句犹如在掌控与威胁老板，令人痛心疾首。其实，他们忘记自己也是公司的一份子，在奖金制度下，领袖理应与公司共同去处理问题，并非只照顾自己的利益，而把所有问题丢给公司去承担。 那老板应该做些什么才能找回赢的动力？这就有劳经理、员工、领袖与老板合作拓展公司业务，自然便会产生共赢效应，那么公司就得以经营长久。 高阶主管与员工：追求一个获自我成长、归属感及福利的好空间 一般来说，高阶主管所承受的压力绝不轻于领袖，他们付出良多，但收入却不成正比，也得不到组织的感激，领袖甚至还集体联合起来玩杯葛，令经理受尽委屈。其实，领袖应该和经理站在同一阵线上，大家互相提醒和勉励，彼此互相监督和尊重，进而激发经理人的存在价值，让他们越做越起劲。 另外，员工们经常从公司里找不到应有的福利、归属感以及自我成长空间。根据统计，员工最在乎的是：在公司里他有没有得到成长；紧接下去，就轮到归属感以及福利问题。那么，老板应该如何处理员工们的这些问题？ 第一，奖金制度不仅颁给组织，还有员工，让员工跟随组织的业绩一同成长，这样大家才会有共同一条心的感觉。除了奖金制度，同时得照顾员工的其他福利，包括年假、病假、旅游、学习空间等等，视员工为一家人般的关怀他们。 第二，公司必须建立远景，更要牢记有更大的舞台，才能容纳更多的人才。因此公司远景一定要很远大清晰，只有在大理想、大宏愿下，员工才愿意追随并一同达成梦想，他们也会因而感到自豪。 第三，公司整个组织应该赏罚分明，制度透明化，并建立一个温馨的家庭文化，以及充满感恩、爱与支持的文化，员工才会产生归属感；使员工、组织与老板之间互相扶持和感恩，最后共同策划、共同工作、共同承担。 一家公司，只有采用「文化」来带领整个组织，才能感染人性。所以，从老板的理念开始建立良好的企业文化，令上司懂得如何去关怀与领导下属，令下属懂得如何感恩，透过这种文化让彼此感觉是一体的，从而能带动公司业绩的快速起飞。 在共赢的策略里，可成功教育领袖、组织去感恩员工的付出，没有了员工如同失去管家一样，是员工在「家」处理文件，才让他们无忧无虑的往外冲业绩；同时也让员工明白领袖、组织、顾客、业绩正是他们的老板，以督促员工应该做好本分，提倡服务至上的观念。 一个体制健康的直销企业，它不但全面顾及领袖、直销商、专业直销商、消费者的利益外，同时也得为直销老板、高阶主管以及员工们带来营利和持续成长的力量。由上而下的这七种类型的人，只有大家处在合作的氛围中，才有一种永续经营的信念。 （出处/直销世纪杂志第202期，2009/10/1）