直銷啟動的關鍵

任直銷領袖與最高領導人再努力尋找策略以及方案，千方百計地讓新手直銷商融入大環境，但始終還是無法立刻啟動他們進入狀態，創造顯赫業績。一群不容易被推動的新手，由於?那間的感動迅速消失而令他們興奮感不夠，積極動力熱了一陣子便又冷卻下來，組織拓展輾轉地前進停頓又前進停頓，引領中的領袖們都快吃不消，到底直銷公司如何把新人引進場、再刺激更多新人加入組織而不離隊呢？ 創造大磁場 直銷公司最看重組織建立與拓展，若真要讓組織快速被啟動，首先應學會大磁場的創造術。許多直銷公司都缺乏一個超級大磁場，而致組織無法順利成長。說得淺白，直銷本來就是一種考驗信心的創業遊戲，沒有了大磁場等同於信心力消失，試問組織還能繼續往前衝嗎？為什麼大磁場可以影響人們的信心，要啟動直銷就非得創造大磁場不可呢？ 我經常強調成功是態度與能力的相乘結果，從這句話可以理出端倪，第一領袖應先解決人的態度問題，即讓組織自動擁有一股衝動，當他們有了衝動自然就會想要做出100%的好業績。一旦這個態度癥結被解開後，緊接便是能力問題，關於此方面留待大磁場建立後再作談論。 大磁場的第一作用是能夠作激勵，可讓新人衝動，舊人興奮，信心與動力油然而生。大磁場的第二作用是具有保溫動作，由於人容易受環境影響，激勵後的興奮度會被冷漠的環境所稀釋，不管是新人或舊人也好，他們都需要一個超級大火爐加以保溫情緒。 每當新人經過激勵以後，他們的心裡總是又熱又興奮，內心湧起一股衝動要與大夥一起拼事業。一旦離開激勵場合的環境是冷的，再熱的心亦隨著冷卻。因此，這些人需要越大越好的一個保溫瓶，一個充電站，一個有熱度的火爐不斷加以保溫，所以我說不只是新人需要大磁場，就連舊人也很需要。畢竟一個人長時期處在冷冰冰的環境裡，終究也會冷下來；若本性冷的人長時期處在熱情的環境裡，他也會變得興奮，人的性格是會隨著環境而改變。 創造大磁場的另一個目的，是為了讓新人有充分的時間去肯定這事業而持續經營，所以激發新人要像追看連續劇般一直窮追公司的活動與訓練，還要大量向下推動公司的活動與訓練。只要新人持續保留在大磁場內一段時間，確保不會中途離場，上線組織就有機會向新人灌輸正信念，有足夠時間幫助新人建立超強信心。在經過無數次的不斷充電、加熱保溫、加強再加強，堅固的信心鏈得以建立，並對公司產品、制度與產業前景給予肯定，此時新人終於穩定下來。 大磁場是直銷茁壯成長的關鍵 在剛開始時，也就是在新人初進場、信心不夠堅定的情形下，對於公司而言這是最危險、不穩定的時候，公司此時正需要透過大磁場繼續讓新人留在這裡，一旦新人中途離場，上線組織便失去留人的機會。 大磁場是構成直銷茁壯成長的關鍵，可是重點卻落在應該做些什麼，才能擁有一個振奮人心的大磁場呢？ 首先，試圖創造或尋找出一個高能量體，它可以是一個人或是一個概念，透過磁力把所有的人牢牢地凝聚在一起，呼籲大家由上到下100%配合把磁場創造出來。讓組織猛追公司一場又一場的活動與訓練，且在激勵課程結束前，不忘要求大家先訂立目標，比如下一場人數目標多少、勇敢說出每人將會攜帶多少人參與，並且寫下計畫怎樣做到，過後才訂業績目標。 他們在興奮狀態下，十分樂意推薦更多朋友接觸這份事業，並把內心感受與朋友分享，刺激他們也馬上報名付款來上課程，甚至為新人訂目標、做計畫與陪同作業。對小組織和小公司，這一點更要加以堅持，這樣做，就能在最短的時間內創造力量無比的大磁場。 否則，新人就像凋謝的花兒一樣，失去生命力，他們在沒有大磁場的激勵下開始離隊、變得消極，往往5個新人僅剩1人努力作業，只靠那人如何繼續壯大磁場呢？所以，新人加入後應馬上訂目標、做計畫與陪同作業，若一個月後他們開始消極了，就用該磁場、目標、計畫為他們激勵充電，漸漸地5個新人就會同時向前衝，成功開拓25人、125人……的下線組織。 具備了信心度，任何策略都走得動 當大磁場成功在最短時間內被創造，那時整個公司的氣勢與組織上上下下的信心度就完全不一樣，一旦具備了足夠的信心度，公司的啟動力特別有勁。一旦具備了足夠的信心度，公司推任何策略都走得動，一旦具備了足夠的信心度，公司推任何產品都能跑得快，一旦具備了足夠的信心度，公司的任何計畫都能推動。 當大磁場先建立過後，這時就得回到組織的能力問題。如果沒有好好教育他們應具備的能力，受到大磁場激勵的他們後果慘不忍睹。到底新人的能力在哪裡？大磁場把全部組織每個月集中一次，那麼平時時間裡組織應做些什麼？這就是能力的問題。 第一是建立市場開拓模式：探討新人要如何進入市場，正如我過去強調可以做示範、試用產品、皮膚檢驗等途徑，讓新人以不同方式開發市場。 第二是列出推薦名單：經過激勵後的新人在大磁場的作用下列出推薦名單。 第三是過濾推薦名單：一旦推薦名單列出後須要進行過濾動作，因為名單內大致上可分為支持與不支持兩派人，我們應找出最支持你的人。 第四是確定邀約技巧：很多時候，上線沒有確定新人的邀約技巧，經常讓他們自己去闖，不知不覺中擊垮支援他的人，組織因而敗亡。這時才發現組織的邀約技巧出問題，要補救已太晚了，因為一群支持者全消失了，最後只剩下不支持者名單。所以，上線必須先確定新人學會邀約技巧，然後才讓他們去邀約。 第五是教會ABC法則：一旦成功邀約支持者加入，就要開始傳授ABC法則，讓他們懂得發揮B角色，增加締結力。 第六是建立觀念：上線必須肩負責任向新人灌輸正確致富觀念，直銷事業是讓人賺大錢，而不是賺快錢的！ 第七是陪同作業：剛開始時，上線必須陪同新人作業，絕對不能讓他們獨自去闖。基本上，上線至少先陪同新人直至第一代組織的誕生。 第八是追活動與訓練以及推活動與訓練：帶動新人不斷加強他們的實力，建立堅固的信心度。 正是須要以上多個重點的配合，方能啟動組織快速向前衝。如果組織還是難以動起來的話，很可能是他們沒有正確的邀約技巧，在邀約時令身邊支持他的人起了防備心。所以，邀約是個重要技巧，只要邀約成功，由上線陪同作業並發揮B角色，一切就能順利進行了。 （出處/直銷世紀雜誌第203期，2009/11/1）