全球直銷多層浪潮難迴避　大陸三年開放接軌？

世界直銷聯盟秘書長歐尼爾(Neil H Offen)於參加北京大學舉辦的中國直銷行業發展與管理國際論壇後，於元月十六日飛抵台北，參加直銷協會舉辦的2007世界直銷論壇。 人口業績成長可觀 歐尼爾精闢剖析全球直銷產業趨勢，並與直銷協會劉樹崇理事長，如新集團周由賢總裁、直銷管理學會理事長陳得發教授交流分享對台灣直銷的見地。他指出，全球直銷在最近十年間，人口成長一倍，營業額也成長了30%，顯見直銷通路確實已經成為一個不可忽視的零售管道。 而直銷企業多層趨勢及網際網路的運用，則是目前最受矚目的兩個重要課題。 歐尼爾說，1996年全球直銷人口大約是2490萬人，到了2005年全球直銷人口則有5860萬人，目前每周全球直銷人口平均增加50萬人。 在5860萬直銷人口中，有些可能是在公司間來來去去被重複計算的，但是他認為，從消費者的角度來看，這種來來去去的現象並沒有什麼不對。 在這些將近六千萬直銷人口中，八成為女性，顯示女性在全球直銷產業的重要性。 而近十年全球直銷總營業額，從1996年的793億美元成長到2005年的1020億美元，則是屬於一種穩定的成長，而不是一種讓人憂心的瘋狂成長，這種健康的成長基本還會繼續下去。 七大優勢確保成長 歐尼爾以直銷七大優勢來說明全球直銷將會持續成長的理由： 一，折扣買家：有些人非常喜歡某一家公司的產品，所以在促銷與折扣期間較大量進行消費。 二，短期獲利與額外收入：有些人在聖誕節或感恩節前加入直銷(美國)，以便透過直銷賺取例如三百美元的利潤，然後用這三百美元購買禮物給親友；另外也有些人為了汰換家中的舊冰箱或買一台電漿電視而加入直銷，當他們賺到了足夠的錢，換好了冰箱或買下了新電視，可能就不會繼續經營了。這類直銷商在數據上往往被忽略，但是其實他們在直銷產值上往往佔有相當比重，而這種短期獲利的彈性，也是全球直銷人口不斷成長一個重要因素。 三，兼差或改善生活水準：家庭收入不足的時候，有些人會選擇一個禮拜用10個小時做直銷。這樣的人，平均一年可以賺取2500美元，對於家計不無小補，同時也不致影響正常工作。 四，全職：在美國，真正全職的直銷人口不到10%，在亞洲，全職人口可能多一些，全職直銷人口確實有很多人致富，不過也有許多屬於誇大的現象。 五，社交接觸：這一點並非經濟上的功能，但其中產生的歸屬感在疏離的社會中卻也有相當高的吸引力。 六，表彰與認可：這一點可以讓許多在正常生活中無緣滿足榮譽感的一般人，有機會獲得一些內在的滿足。 七，分享：分享為直銷的一大核心，透過分享產品更有可能很自然的產生事業機會。 這七大特質，正不斷吸引全球各地每周吸引過五十萬人參與直銷，這也正是全球直銷人口連年快速成長的最根本原因。 多層獎金與網路運用 歐尼爾也特別強調多層次獎金結構的重要性，他指出，多層獎金結構已成為全球直銷產業的一個必然趨勢，以美國為例，不論從採行多層獎金直銷公司；從多層獎金的銷售額或者從選擇多層獎金的直銷商的比率都已超過九成的現象(採單層獎金模式的公司僅6.4%)來看，多層獎金的直銷模式已是一股不可逆轉的潮流。 「我相信中國大陸官員也已注意到這一點。」歐尼爾說：「我雖不能預測什麼時候中國大陸會允許多層次模式，但是將來開放是很可能的。」 在網際網路運用方面，歐尼爾則表示，網路對直銷的重要性在美國已經非常明確，特別是在線上訂購這一項功能上面，網路已發揮了無以倫比的優勢，目前在美國已有高達九成的訂單透過網路進行，而這個現象，早晚會成為世界上大多數直銷企業的一種標準訂購模式。 台灣直銷戰略地位 在論壇最後，歐尼爾接受提問表示，台灣在全球直銷的表現搶眼，可能是中國人傳統文化的關係。除了台灣，例如馬來西亞這種中國移民比率較高的地區，直銷表現也很亮麗。而在印尼、新加坡，華人直銷參與度最高，也做得最好。所以目前雖然還沒有正式的研究證明中國文化在發展直銷方面的優勢，但是可觀察到的現象確實是如此。 從這個角度來看，台灣應該可以進一步找出自己在亞洲直銷或者全球直銷更有利的戰略地位。 小檔案： 在2007世界直銷論壇中，歐尼爾秘書長就大陸開放多層次模式可能性的問題很保守的點到為止。不過，在二月一日的一場餐會上，同樣參加北京中國直銷行業發展與管理國際論壇的如新總裁周由賢則以世界直銷聯盟諮議委員的身分表示，大陸官方在論壇中既表示對世界直銷多層潮流的理解，又強調打傳原則絕不手軟的做法，似乎使得大家對於大陸官方態度感到困擾。 「不過，大陸官方願意開始積極參與民間各種直銷探討活動就是一件好事，我想，學術界已經替業界把官方參與直銷相關活動的大門打開了，透過各項活動，必能讓官方更了解直銷的商業本質與直銷的世界趨勢，很快的，大陸官方怕出亂子、投鼠忌器的心態應該很快會有所改變。」周由賢表示，「經過一些互動與分析，我希望三年內就會看到開放多層模式在大陸成為事實。」 （出處/直銷世紀雜誌第169期，2007/01/1）