串连人际网路好直销

自从直销事业进入台湾，由于个人诠释的角度与方式不同，十数年来在争争嚷嚷之际，始终对「直销」与「直销」的定义莫衷一是。但是聪明的立法院诸公，在民国八十一年却作了一个最睿智的定义。于是在公平交易法第八条中下了一个名称，叫做「直销」。 「直销」这个名称出现以后，的确是一个「名词」来厘清了「直销」与「直销」的不同。而令人敬佩的是，「直销」一语道破人在这个事业里面的价值，以及「人际关系」的行销方式。 从名词上，在国外直、直销商都叫做Distributor，实在看不出两者中有何不同。更何况Distributor也可能是一个送货单位，显现不出有任何「人」的存在。 当然，「直销商」是台湾直销事业里，最早用的称谓。但是在这个称谓底下，只可以看出「直销」是行销流通层级的减少，代表著直接把商品送到消费者手中的行销意义，似乎也看不出有关「人」的具体存在。 而「直销」也包括了「媒体销售」，如邮购、有线电视广告销售；「机器销售」，如自动贩卖机；及「人员直销」，如访问贩卖方式等。除了「人员直销」的方式之外，其他直销方法更是八竿子牵扯不到「人」。 也有人把Distributor称谓为「中介商」、「介销商」、「代销商」或「经销商」，……，但是这些称呼，总是比不上「直销商」把「人」的观念表达得如此精确。为什么？有下列几项意义： 1.直销是以人为主的事业，「直销」一定要有「专」门的「人」和「专」业的人去做传达的销售工作，所以「传」字本身就是「专」与「人」的结合，没有「人」就不会有直销。 2.「直销」是运用口碑相传的道理，透过人与人之间的资讯传递所建立起的一种销售行为。　　3.「直销」与「单层直销」的区别也是在于看该制度是否能「传宗接代」而定。 如果制度上能够往旁边建立横线关系，同时也能往下做垂直的无限代数繁衍，那就是「直销」。如果仅能做单代的横线伸展，那就只能算是「单层人员直销」。因此，「直销」又跟能不能「传宗接代」有关，于是「直销商」的称谓更能展现这种薪火相传的意义。 人际关系的运用是命脉 「有缘千里来相会，无缘咫尺若天涯。」直销事业的人际关系还要以人的缘份做基础，懂得「知缘、惜缘、结缘」的人就容易发挥他的人际关系和影响力，创造出成功的直销事业。 基本上，人的关系不外乎两种：「老关系」和「新关系」。 1.老关系：例如亲戚、朋友、街坊邻居、商店、老师、客户，以及所谓的「同宗、同乡、同事、同学、同好、同袍」的六同关系，都是你现有的关系，或是你已失散的老关系。 2.新关系：例如前述由老关系的介绍，或是在商店购物消费、搭乘车船等交通工具，参与社团活动、聆听演讲、同行同业的联合，甚至于「扫街」的单刀直入方式所衍生出来的关系。 直销以人本，运用人脉的繁衍，就是靠建立关系而发展起来的事业，所以直销事业也是人际关系的事业。 认识直销人的心路历程 直销既然是与「人」息息相关的事业，我们就必须要了解直销「人」在从认识直销到积极从事间的心路历程。在这一段路程里，每一位直销人经历的长短不一；具有「慧眼」的或许历程短，而经波折的或许历程长。但是不论经历的长短，或是日后成就直销事业的高低，在我研究中发现不外乎经历底下十步困： 1.排斥：「直销吗？那本就是拉人头的老鼠会！」 2.怀疑：「那个直销公司规模那么大，又有好产品，几年来也没有受害者，应该不会骗人吧！」 3.观望：「我的××已经在做直销，看看他有没有出事再说吧！」 4.犹豫：「×××做直销赚了钱、赚了车子，又赚了房子，我来做的话会不会跟他一样？」 5.接纳：「我的老婆还煞有其事的做直销，她爱做就让她做嘛，应该不会错的。」 6.认同：「直销并不是老鼠会，那是一种行销方式和赚钱的事业机会。」 7.参与：「老婆你要去送货吗？我要出门，我帮你送去好了！」 8.加入：「老婆你加入的那个直销，我是不是也可以加入？那只要在配偶栏加上我的名字就可以了。」 9.投入：「今天晚上有OPP，明天下午有NDO，待会儿一定要打电话联络联络！」 10.积极从事：「台中的下线可独立，高雄的下线要聚集，传统直销难两全，积极从事才赚钱！」 认识直销人心路历程十步曲，可以帮助你在发展人际关系时，应该如何切入对方的一个方向。因为只要是接触到直销的人，必定都会处于上述十个阶段中的某一情境下。而了解对象的心理状况与需求，永远是拓展直销人际系的第一步。 必修的六项课题 除了认识对方，了解对象的需要之外，直销事业人际关系的领域，还包括了以下六项课题值得研讨。 1.打开心灵的牢笼：如何能化解排斥，接纳直销？如何能接纳这一群来自不同社会背景与价值观念的事业伙伴？ 2.卖出个人的认同：别人要能认同你个人，才能认同你的产品、公司和制度，如何发挥你的个人魅力以创造更多的人际关系？ 3.关怀、关心、关爱的关系事业：在社会上各行各业无情的竞争下，如何建立有情的直销天地？直销事业的特性的确不同。 4.维持和谐的人际关系：直销商可以在直销事业阵亡，但是他的人际关系绝不能阵亡！为什么？ 5.建立双胜双赢的组织关系：直销不是「一将功成万枯骨」，而是「水涨船高齐荣耀」的事业。 确保永续发展的领导关系 直销事业要「挖得深、爬得高、耐得久」才能「赚得多」，用什么样的领导统御关系然后可以稳固直销组织？ 不论如何探讨直销事业的人际关系，所有成功的直销领袖都具备有一个观念，那就是：「有关系会用到没有关系，没有关系也可以建立起关系，最好通通都是关系。」 （出处／直销世纪杂志第19期，1994/07/01）