从黑马到千里马的核心优势

寒冷的冬天里，除了实力雄厚的公司有可能逆势成长之外，有些体质不错、策略突出的新公司，也还是有机会赢得消费者的青睐，迅速站稳脚步，挤身直销黑马行列。 在去(2007)年，台湾直销界共有三匹黑马，包括寰泰、稳莱以及FFI(台湾燃料自由国际)，其中，寰泰成立两年(成长率46%，营业额须等待美国总公司正式发布)，稳莱成立一年(营业额1.6亿)，FFI成立不到一年(营业额1.7亿)。 去年的这三匹黑马有一个共同特质就是，年度业绩也许不是特别吓人，但是他们的核心优势却极为特殊，也正因为这些特殊优势，持续而稳健的成长，是可以预见的，当他们的核心优势逐渐转化为成长力量时，这三匹黑马都很有机会成为直销界的千里马。 ◎美商寰泰公司(Mannatech) 专长细胞沟通 污染、不良的农作方式与压力，都是提高人们健康危机的因素。来自全球不同文化、背景与生活方式的人们，都同样面临生活品质与健康状况逐渐降低的威胁。美商寰泰生技无可匹敌的革命性科技，能帮助重整身体机能并且维持健康，而公司的健康核心概念则是「要维持健康，身体间的细胞必须要能够彼此『沟通』」。 细胞的沟通模式是经由接触位于细胞膜上的糖质分子(相当于细胞的语言)来完成。而所谓的糖质营养素，同时包括蛋白质分子或是脂质分子，这与它是糖基蛋白质键结或是糖基脂质键结有关。糖质科技则是泛指研究糖(糖分子)在人体的结构与功能科技。 「糖质营养素」保健概念抬头 这些促进人体健康的糖类，是糖质营养素的基础，能够协助人体细胞间的沟通，这也是美商寰泰生技所独有的产品成分。 这样的概念看似前卫且略为复杂，但是，用沟通的语言来诠释「糖质营养素」，则使得复杂前卫的保建概念，变得容易理解，哪一个人会不了解不能用语言沟通所衍伸出来的种种人际问题呢？同理，细胞之间的沟通良好与否，就成为人体是否健康的最根本因素之一。 而这也正是寰泰生技公司不只在美国、日本等先进市场获得广大回响，在台湾市场也以稳健脚步扩大市场版图，寰泰生技公司在2007年取得了46.6%的成长，主要原因是，糖质营养素在保健领域所扮演的角色受到使用者得肯定，从而大幅度提升重复消费率与经营者信心。 另外，直销商也累积了更多的经验，不论是在产品教育或者是组织领导方面越见成熟。独特的奖金制度，帮助新人更快建立事业基础。 多方面的力量促成了寰泰生技在成立的第二年大幅迈开脚步，而当越来越多的专家认同糖质营养素的保健观念时，第三年也将是寰泰正式起飞的一刻。 ◎美商稳莱生技公司(Win Life) 创造73%重销率 稳莱生技创办人范清亮博士创办企业有两个重要思维，一个是符合消费者的需求性；另一个则是消费者的满意度；前者是市场趋势思维，后者是品质的考量。有了这两大思维并全力以赴之后，范清亮所创办的事业，每次都能够成功。 前年，范清亮返台创业，以中央研究院翁启惠博士奖誉无数的灵芝多糖体RF3区段为核心产品，并依既定目标，在一年内开发十六项产品，使得稳莱的产品能够满足现代人日常保健的多元需求。其中，RF3的专利优势，为稳莱创造了高达73%的重复消费率。 为什么会有这么高的重销率呢？范清亮表示，消费者愿意用、爱用，最重要的是产品的优异与独特(在市面上绝对买不到)，RF3由于有翁启惠博士的研究心血做基础，绝对是一个可以傲视全球的强势产品，其他例如冬虫夏草、红曲、Q10以及EGCC等产品，也都是品质至上的优势产品。 消费者对稳莱的忠诚度，另外还来自于稳莱的企业文化。多数人以为，新公司不可能有所谓的企业文化，但是，范清亮却认为，企业文化中的诚信，没有新公司与旧公司之分，事实上，任何企业如果不能从一开始就坚持诚信，那么就不可能有一年后、五年后、十年后的忠诚消费者，而这些消费者，则是企业文化及企业品牌共同深化及强化的参与者。 胜出关键：优势产品加诚信文化 当然，很多企业也都会强调诚信，不过，企业的诚信是否能够落实内化，与领导人的个人风范有著很密切关系。于是，范清亮个人及整个领导团队的诚信人格，成为企业诚信的重要资产，所谓得道多助也。 以范清亮为例，他的「得道多助」从他可以直接打电话找到翁启惠博士；不花钱能够请到林昭亮帮忙宣传，即可看出端倪。翁启惠、林昭亮等人，都是国际知名的科学家、音乐家，他们愿意力挺范清亮，显见范清亮数十年来诚信人格所产生的特殊魅力。 习于诚信为人的范清亮及其领导团队，所要做的，只需要将个人的人格魅力扩大为稳莱企业魅力，依据过去两个成功创业的经验，这一次没有理由不会成功，而消费者76%的重复消费率，就是一个最佳的验证。 范清亮带领稳莱，还有一个独特哲学，那就是把品质摆在第一位，他说：「很多人都会有一种迷失，好像品质是最后的控管。但是，事实上，品质的要求最好要从研发就开始，甚至比研发更早，越早做会越简单而有效果；等到最后再来做控管，则不只事倍功半，可能还需要花一百倍的精神跟成本。」 以已经卖出一百万颗的RF3这项明星产品为例，从原料、研发、定位、试产到量产，都必须严格掌握品质，这样才能做出足以傲视全球多糖体保健品市场的强势产品，而消费者高度的消费忠诚，则是对稳莱产品品质的最大肯定。 范清亮及稳莱执行长赖淑卿都没有过任何直销经验，以前共同创业，主要以B2B或B2小B为主，这一次稳莱则是一个全新的B2C商业模式。不过，在以诚信分享这个普世价值为企业核心文化；以Meet Need(符合需求)及全程品质要求这两个普世消费价值为基础，即使对于直销这个全新的B2C模式有些陌生，稳莱仍旧能够在2007这个直销的寒冬里，开出美丽的花朵，取得了一亿七千万的业绩。 2008年，稳莱计划延续2007年黑马气势，以拓展产品版图、母公司稳达生技(制药)股票分红、顶级的奖励旅游及高达两千万的行销预算等多项动力，挑战翻三翻(四亿五千万)的新目标。 在十六项保健产品陆续到位后，稳莱预计今年八月间，会开始向美容保养市场扩张版图，而一系列以天然草本为诉求，加上奈米技术的科技优势，稳莱信心十足的认为，「稳莱」很快将会成为消费者健康与美丽的新代名词。 ◎美商燃料自由国际公司(FuelFreedomInternational) 独走蓝海市场 当多数公司走向健康产业之际，FFi(美商燃料自由国际有限公司FuelFreedomInternational)则选择了一条完全不一样的道路，原物料高涨，特别是油价居高不下，使得原油的开发与燃油增效及环保成为两个重要的市场思维，其中原油开发需要极大资本，属于跨国性大财团的市场，也只有像壳牌这种超级财团，才能投下四、五十亿美元的资金，在加拿大的艾伯塔省开采油沙炼油。 而燃油增效环保则需要领先的科技，FFi便是抢攻此一市场的佼佼者，由于FFi的核心产品，提供多达十余项的省油、增效、环保、保养及安全性等种种优势，除吸引广大消费者的爱用外，也为经营者创造了庞大的商机。 FFi是创办人Wendy和Randy合作开创的第三个事业。第一个投资的事业是自动医药系统顾问公司(AutomatedMedicalSystemsConsultants，AMSC)，该公司后来发展为全美最顶尖的医药管理业者，AMSC在销售与服务上，都凌驾于450家同业，并连续六年在该业界中排名第一。 后来，Wendy与Randy再度寻求另一项挑战－创Alpha Computer Services。Alpha是AMSC硬体部门中另外独立出来的子公司，该公司在Wendy与Randy的领导下，迅速地在美国发展，在美国INC500最快速成长的私人企业排名中，名列第184名。在成功地将Alpha公司推上颠峰后，公司其他投资人即以极高的价格，买下Wendy与Randy的股权。 搭上全球环保节能趋势 2005年，当他们辅导经营其他家网路行销公司时，经友人介绍一项高科技的省油环保产品－MPG-CAP ?。产品的研发者认为，MPG-CAP?将会是多层次网路行销公司的热卖产品，在Wendy与Randy对产品做了深入研究及测试后，立即被这项产品说服了，并于2005年11月正式成立FFi，短短两年时间，FFi已经成长为一家非常成功的跨国企业，每周除了增加数以千计的客户外，更快速地在全球创造每周超过1百万美金以上的营业额。 FFi的市场迅速跨越全球215个国家及地区，并在全球14个国家设立分公司以服务客户。FFi以独立经销商的经营方式独步全球，单单在美国即拥有超过30,000位经销商。 FFi不仅是一家正在快速成长的公司，也是Wendy与Randy心血的结晶。Wendy说：「我们的愿景是将MPG-CAP?加油宝分享给全世界的人；更重要的是，它不仅可以借由提升每单位燃油的里程数，有效节省燃油费用，还可降低国外燃油进口的需求，更可以有效降低危害环境的有害废气排放，这也正符合现今全球各地皆在讨论如何减缓全球暖化及石油价格高涨的重要议题。」 FFi自去年一月正式营运以来，短短一年，即创造了1.7亿业绩，可谓来势汹汹，而在油源渐枯、油价高涨的背景下，FFi这一股燃料自由新势力，预计还有极高幅度的发展空间，这一匹年度直销黑马，还要继续奔向2008,2009... 。 （出处/直销世纪杂志第182期，2008/02/1）