安利中國ACTI培訓計畫 確保領先優勢

安麗的話題，除了大陸營業額的倍增，台灣營業額突破五十億之外，最受人矚目的，應該是安利中國幹部培訓機構ACTI(Amy China training Institute)，這個每年投資五千萬人民幣的培訓遠地，租下廣州渡假村當成培訓地點，是一個遠離塵囂的學習環境。預計在未來針對五千多位翡翠級以上的直銷商施以各種訓練，其中以商道為最重要主軸。 這是安麗五十多年來的創舉，除了顯示大陸市場具有改變任何既有商業經驗的可能性之外，也表現了安麗稱霸大陸的無比決心。 本文為直銷世紀社長李久慈與安麗總經理劉明雄的高峰對話。專家VS專家，處處機鋒，是一篇深具前瞻性的報導。 ACTI簡介 ACTI，它原是安利中國傘下的一個行銷部門，但層級又比業務部門底下的訓練單位或行銷部門高；也可以說它是一個事業部門。安利中國除了有市場部門、業務部門、電腦部門、財務部門等部門之外，還設有一個ACTI單位。 ACTI是一個新的概念、新的單位，目前財務上無法獨立，還是賠錢狀態。它對行銷人員的教育訓練是不收費的，公司負責全部的費用。學員從全國各地坐飛機飛過來，食宿、學雜費、書本、講義…全免；連機票也是ACTI免費提供。 但是它制度嚴格，六天五夜的課程，所有學員都必須穿規定的制服、參予規定的課程，例如參觀研發部門及製作工廠等等。最後還會有考試，考試通過才有結業證書；沒考過，下次重修（重修就得自掏腰包了）。 李久慈(以下簡稱李)：為什麼當初會有成立ACTI的想法及規劃呢？ 劉(以下簡稱劉)：我們看到安利中國這二年的業績突飛猛進，上個會計年度賺進了十億美元（約三百四十億台幣），今年預估會再翻一翻。因此在這樣的規模下，業績的成長速度就很快。業績的成長速度快，代表著業務人員的層級、能力也必須快速提升。 一個領導人的培訓，從基層一步步升上來的過程中，是需要時間與歷練的，但當公司的業務拓展的太快、人員晉升速度太快，如果心態、經驗還不足以領導這樣龐大的組織時，風險很大、容易早夭。 其實業績快速成長，對公司整體營運影響不會很大、不會給內部行政帶來什麼改變；但對營銷人員來說，影響就很大。一個直銷商有可能一夜之間組織規模由小變大（量變跟質變），組織就必須分層級，階段性管理。 安利中國目前的直銷商超過14萬人，有資格進入ACTI的高階領袖(翡翠以上)有兩千四、五百戶(是台灣的十倍)。問題是，台灣的高階領袖是一步步、多年慢慢培養出來的，但大陸的這些高階領導人很多都是二、三年就升上來了。因此今年年初產生了這個構想。 其實培訓並不一定是死板板的坐在教室上課，可以經由許多方式來達到訓練目的，例如每天閱讀各種月刊、快訊，甚至海外旅遊也是一種可以達到溝通目的的訓練。 培訓不同於溝通，也不同於每個月在公司內部產品及銷售技巧的教育訓練。這是針對最上一層的教育，是針對「心態」、「企業文化」、「領導統馭」的觀念灌輸。 經過長時間的籌備與印證，目前教育分為四大領域「企業文化」、「領導統馭」、「專業技能」、「個人素養」。由個人心態、組織管理到企業價值，從內而外，全面性兼顧。 李：它是否類似國泰人壽大學呢？ 劉：各個企業都有各自不同的做法，但都肩負著一個神聖的使命：延續企業文化（企業原來的、一貫的文化）。不管是內部員工或外部的業務人員，一致代表著安麗。 一個快速成長的企業，最擔心的就是企業原本的價值觀因為新人的加入而被扭曲。一個團體如果你不給它一個價值觀，它就會發展出自己的價值觀。價值觀，說穿了就是做事方法，找出一個問題解決的方法。一個問題可以有很多種解決方式，你選擇哪一種？這個選擇答案，就是牽涉到了企業的價值觀。 李：那麼2004年11月的課程，是針對內部員工的嗎？ 劉：目前它只是針對行政職員及高階營銷人員。 安麗營銷人員培訓有三種：一、低階（初級）：指剛加入或才經營不久的營銷人員，由於人數太龐大，無法一一面對面培訓，因此公司透過互動式網站、書籍雜誌大眾媒體、錄音帶…等方式進行培訓。二、中階：會定期舉行一些特定的培訓會。三、高階（即講師）：因為他們是去培訓別人的，所以台灣每年會舉辦一次翡翠級或鑽石級訓練會；但在大陸，這樣的訓練方式還是不足夠，因此ACTI就是訓練這些高層講師。 如果高層（即講師）的觀念是錯的，它複製出來的觀念將一層層誤傳下去，最後整個企業文化、企業價值觀都被扭曲。 李：我們在網路上看到大陸直銷新聞說，直銷人員將來必須有「直銷證」，確定了嗎？還有，這跟ACTI的證書一樣嗎？ 劉：二者完全不相干。直銷人員「直銷證」跟「保險證」一樣，人員加入及從事之前，就必須取得。 目前是聽說會有這個做法，但法令還未公佈，是否有變數就不得而知了。 李：它的定位是「內部培訓機構」嗎？會不會對外開放？ 劉：它屬於企業內的學校，提供我們自己企業人員使用，不會對外開放。但是ACTI的講師來自濟南、中山、清華、復旦…等大學，也有一些是來自民間的專業講師，資訊非常多元化。 李：行政職員及營銷商上課是一起或分開？ 劉：基本上是分開上課，因為各自的需求不同。職員培訓比較簡單，因為進入公司之前就已經篩選過一次了，不但素質、學識整齊，工作經驗也相似。營銷人員就比較複雜，學歷有小學、也有博士、碩士，之前工作經驗更是五花八門、各自不同。但有一些課程基於需要，行政職員會加入營銷人員課程。 李：它的規模大小呢？ 劉：傾向小班制，約120人，方便講師、學員，學員、學員，一起互動分享。 李：它的投資金額多少？ 劉：一年約五千多萬人民幣，培訓五千人，平均每個人一萬元人民幣。十年樹木、百年樹人，因此這不算貴；我們不為營業目的，是為安麗培養更多的下一代營銷領導人。 李：這樣的做法，對於安麗整體的競爭力或品牌形象，有什麼樣延伸的效益？ 劉：每個企業的經營，由草創開始，到稍具一定規模，整個的過程就是企業的歷史；有歷史才會有文化，安麗（在全球）就有屬於自己的企業文化。企業文化的影響力是很大的，它傳承著傳統一貫的企業文化，上樑不正下樑歪，上樑要正，有商德的企業才能長久。它的利益是必須長期才看得出來，雖是無形的，但影響很大。 我們追求的不是短期的暴利，而是長久的體質，能夠自創風格、有別於別家，值得被尊敬。 李：這種培訓機構及體制，過去比較常見於保險公司，直銷業界並不常見。 劉：安麗選擇在海外成立，好處是能夠節省費用。培訓的價值在於讓學員能夠學習到一些新東西，然而傳統直銷的教育訓練是放任由各個組織領導人自行教育，結果就是形成了各自認定不同的企業文化，甚至繁衍出次文化，並各分派系。 李：是否有訂定培訓政策？ 劉：有的。第一、夫妻必須分開培訓，才能避免小團體，真正相互融入。第二、培訓時必須拿掉頭銜身分，一律稱做學員。第三、嚴格規定每天都要換穿規定的制服。此外還有講紀律、關手機、分小組，鼓勵發問有賞…。 每天必須早起做早操及接受一連串密集的訓練，每一晚還有不同主題的課程，最後一晚則是結業典禮。 李：請了那麼多外來的學者專家上課，會影響企業的整體文化遭到破壞衝擊嗎？ 劉：我們聘請的講師都必須對安麗有一定程度的認識，還有，他也必須是值得尊敬的。 教學組在邀請這些講師時，會事先跟他們進行密集接觸及討論，讓他們對公司有一定程度的了解。還要求這些講師試講，職員就會在講師試講時適時加入有關於安麗的補充，調整過後再試講，一直到完美為止。 通常講師一簽約都是一整年的，我們要求課程必須是原創的，不同於他在外面的課程。 李：ACTI對安麗來說算是一個創舉嗎？美國安麗有這種機構嗎？ 劉：是的，它是一個創舉。因為全球都沒有。而且是一筆數目不小的投資。 李：它的影響力如何？ 劉：我希望ACTI將來對其他國家的安麗會有一些正面的影響。為什麼它是全世界安麗的首創？這跟傳統直銷有關係。直銷早期的觀念是：我是生產者，我把產品交給你。從那時候開始，營銷人員的培訓都是領導人自己做。但是安利中國的獨特背景，使公司被要求要對所有營銷人員的行為負起責任，因此必須教育。 不只是安麗，大部分直銷公司到大陸發展都會發現，人員的教育是很重要的，不管是內部職員、外部營銷商，硬體工程人員，都需要做管理教育的培訓。 這樣的培訓方式有別於傳統，它能夠統一訊息、統一口徑、統一企業文化，對鞏固公司在整個營銷隊伍當中的領導地位有很重要的幫助。 李：最後，談談ACTI未來走向吧！ 劉：雖然目前只是針對高層人員的訓練，但日後將讓中階層、甚至初級階層人員也能享用得到。唯有如此，才能將安麗的企業文化、企業價值，統一且完整地貫穿到每一個安麗人員身上。 （出處/直銷世紀雜誌第143期，2004/11/1）