安利中国ACTI培训计划 确保领先优势

安丽的话题，除了大陆营业额的倍增，台湾营业额突破五十亿之外，最受人瞩目的，应该是安利中国干部培训机构ACTI(Amy China training Institute)，这个每年投资五千万人民币的培训远地，租下广州渡假村当成培训地点，是一个远离尘嚣的学习环境。预计在未来针对五千多位翡翠级以上的直销商施以各种训练，其中以商道为最重要主轴。 这是安丽五十多年来的创举，除了显示大陆市场具有改变任何既有商业经验的可能性之外，也表现了安丽称霸大陆的无比决心。 本文为直销世纪社长李久慈与安丽总经理刘明雄的高峰对话。专家VS专家，处处机锋，是一篇深具前瞻性的报导。 ACTI简介 ACTI，它原是安利中国伞下的一个行销部门，但层级又比业务部门底下的训练单位或行销部门高；也可以说它是一个事业部门。安利中国除了有市场部门、业务部门、电脑部门、财务部门等部门之外，还设有一个ACTI单位。 ACTI是一个新的概念、新的单位，目前财务上无法独立，还是赔钱状态。它对行销人员的教育训练是不收费的，公司负责全部的费用。学员从全国各地坐飞机飞过来，食宿、学杂费、书本、讲义…全免；连机票也是ACTI免费提供。 但是它制度严格，六天五夜的课程，所有学员都必须穿规定的制服、参予规定的课程，例如参观研发部门及制作工厂等等。最后还会有考试，考试通过才有结业证书；没考过，下次重修（重修就得自掏腰包了）。 李久慈(以下简称李)：为什么当初会有成立ACTI的想法及规划呢？ 刘(以下简称刘)：我们看到安利中国这二年的业绩突飞猛进，上个会计年度赚进了十亿美元（约三百四十亿台币），今年预估会再翻一翻。因此在这样的规模下，业绩的成长速度就很快。业绩的成长速度快，代表著业务人员的层级、能力也必须快速提升。 一个领导人的培训，从基层一步步升上来的过程中，是需要时间与历练的，但当公司的业务拓展的太快、人员晋升速度太快，如果心态、经验还不足以领导这样庞大的组织时，风险很大、容易早夭。 其实业绩快速成长，对公司整体营运影响不会很大、不会给内部行政带来什么改变；但对营销人员来说，影响就很大。一个直销商有可能一夜之间组织规模由小变大（量变跟质变），组织就必须分层级，阶段性管理。 安利中国目前的直销商超过14万人，有资格进入ACTI的高阶领袖(翡翠以上)有两千四、五百户(是台湾的十倍)。问题是，台湾的高阶领袖是一步步、多年慢慢培养出来的，但大陆的这些高阶领导人很多都是二、三年就升上来了。因此今年年初产生了这个构想。 其实培训并不一定是死板板的坐在教室上课，可以经由许多方式来达到训练目的，例如每天阅读各种月刊、快讯，甚至海外旅游也是一种可以达到沟通目的的训练。 培训不同于沟通，也不同于每个月在公司内部产品及销售技巧的教育训练。这是针对最上一层的教育，是针对「心态」、「企业文化」、「领导统驭」的观念灌输。 经过长时间的筹备与印证，目前教育分为四大领域「企业文化」、「领导统驭」、「专业技能」、「个人素养」。由个人心态、组织管理到企业价值，从内而外，全面性兼顾。 李：它是否类似国泰人寿大学呢？ 刘：各个企业都有各自不同的做法，但都肩负著一个神圣的使命：延续企业文化（企业原来的、一贯的文化）。不管是内部员工或外部的业务人员，一致代表著安丽。 一个快速成长的企业，最担心的就是企业原本的价值观因为新人的加入而被扭曲。一个团体如果你不给它一个价值观，它就会发展出自己的价值观。价值观，说穿了就是做事方法，找出一个问题解决的方法。一个问题可以有很多种解决方式，你选择哪一种？这个选择答案，就是牵涉到了企业的价值观。 李：那么2004年11月的课程，是针对内部员工的吗？ 刘：目前它只是针对行政职员及高阶营销人员。 安丽营销人员培训有三种：一、低阶（初级）：指刚加入或才经营不久的营销人员，由于人数太庞大，无法一一面对面培训，因此公司透过互动式网站、书籍杂志大众媒体、录音带…等方式进行培训。二、中阶：会定期举行一些特定的培训会。三、高阶（即讲师）：因为他们是去培训别人的，所以台湾每年会举办一次翡翠级或钻石级训练会；但在大陆，这样的训练方式还是不足够，因此ACTI就是训练这些高层讲师。 如果高层（即讲师）的观念是错的，它复制出来的观念将一层层误传下去，最后整个企业文化、企业价值观都被扭曲。 李：我们在网路上看到大陆直销新闻说，直销人员将来必须有「直销证」，确定了吗？还有，这跟ACTI的证书一样吗？ 刘：二者完全不相干。直销人员「直销证」跟「保险证」一样，人员加入及从事之前，就必须取得。 目前是听说会有这个做法，但法令还未公布，是否有变数就不得而知了。 李：它的定位是「内部培训机构」吗？会不会对外开放？ 刘：它属于企业内的学校，提供我们自己企业人员使用，不会对外开放。但是ACTI的讲师来自济南、中山、清华、复旦…等大学，也有一些是来自民间的专业讲师，资讯非常多元化。 李：行政职员及营销商上课是一起或分开？ 刘：基本上是分开上课，因为各自的需求不同。职员培训比较简单，因为进入公司之前就已经筛选过一次了，不但素质、学识整齐，工作经验也相似。营销人员就比较复杂，学历有小学、也有博士、硕士，之前工作经验更是五花八门、各自不同。但有一些课程基于需要，行政职员会加入营销人员课程。 李：它的规模大小呢？ 刘：倾向小班制，约120人，方便讲师、学员，学员、学员，一起互动分享。 李：它的投资金额多少？ 刘：一年约五千多万人民币，培训五千人，平均每个人一万元人民币。十年树木、百年树人，因此这不算贵；我们不为营业目的，是为安丽培养更多的下一代营销领导人。 李：这样的做法，对于安丽整体的竞争力或品牌形象，有什么样延伸的效益？ 刘：每个企业的经营，由草创开始，到稍具一定规模，整个的过程就是企业的历史；有历史才会有文化，安丽（在全球）就有属于自己的企业文化。企业文化的影响力是很大的，它传承著传统一贯的企业文化，上梁不正下梁歪，上梁要正，有商德的企业才能长久。它的利益是必须长期才看得出来，虽是无形的，但影响很大。 我们追求的不是短期的暴利，而是长久的体质，能够自创风格、有别于别家，值得被尊敬。 李：这种培训机构及体制，过去比较常见于保险公司，直销业界并不常见。 刘：安丽选择在海外成立，好处是能够节省费用。培训的价值在于让学员能够学习到一些新东西，然而传统直销的教育训练是放任由各个组织领导人自行教育，结果就是形成了各自认定不同的企业文化，甚至繁衍出次文化，并各分派系。 李：是否有订定培训政策？ 刘：有的。第一、夫妻必须分开培训，才能避免小团体，真正相互融入。第二、培训时必须拿掉头衔身分，一律称做学员。第三、严格规定每天都要换穿规定的制服。此外还有讲纪律、关手机、分小组，鼓励发问有赏…。 每天必须早起做早操及接受一连串密集的训练，每一晚还有不同主题的课程，最后一晚则是结业典礼。 李：请了那么多外来的学者专家上课，会影响企业的整体文化遭到破坏冲击吗？ 刘：我们聘请的讲师都必须对安丽有一定程度的认识，还有，他也必须是值得尊敬的。 教学组在邀请这些讲师时，会事先跟他们进行密集接触及讨论，让他们对公司有一定程度的了解。还要求这些讲师试讲，职员就会在讲师试讲时适时加入有关于安丽的补充，调整过后再试讲，一直到完美为止。 通常讲师一签约都是一整年的，我们要求课程必须是原创的，不同于他在外面的课程。 李：ACTI对安丽来说算是一个创举吗？美国安丽有这种机构吗？ 刘：是的，它是一个创举。因为全球都没有。而且是一笔数目不小的投资。 李：它的影响力如何？ 刘：我希望ACTI将来对其他国家的安丽会有一些正面的影响。为什么它是全世界安丽的首创？这跟传统直销有关系。直销早期的观念是：我是生产者，我把产品交给你。从那时候开始，营销人员的培训都是领导人自己做。但是安利中国的独特背景，使公司被要求要对所有营销人员的行为负起责任，因此必须教育。 不只是安丽，大部分直销公司到大陆发展都会发现，人员的教育是很重要的，不管是内部职员、外部营销商，硬体工程人员，都需要做管理教育的培训。 这样的培训方式有别于传统，它能够统一讯息、统一口径、统一企业文化，对巩固公司在整个营销队伍当中的领导地位有很重要的帮助。 李：最后，谈谈ACTI未来走向吧！ 刘：虽然目前只是针对高层人员的训练，但日后将让中阶层、甚至初级阶层人员也能享用得到。唯有如此，才能将安丽的企业文化、企业价值，统一且完整地贯穿到每一个安丽人员身上。 （出处/直销世纪杂志第143期，2004/11/1）