如何开发陌生市场

任何一种事业，都要有消费族群，也就是所谓的客户群，才有可能成为事业，所以要成功地建立一项事业，就必须先创造客户群；如果客户群没有办法持续增加扩大，那么该项事业就会开始停顿、萎缩。放眼周遭，只要是从事行销业务工作者，若没有强有力的开发陌生市场的能力，很快的就会在该行业中销声匿迹，因为亲朋好友有银，而陌生市场的商机却是无限宽广，就看您如何去运作。 除却借口克服障碍 曾经有一对成功的直销夫妻档，夫妇均从事教职，在大学担任教授的工作，他们回忆当初加入直销事业的情形；刚开始他们完全不晓得要从那里著手，最后他们想到了「毕业纪念册」，从事教职工作那么多年，教了那么多的学生，为什么不从他们身上开始呢？ 不过，事情不如想像中容易。每次一拿起电话，先生开始犹豫了，该说什么呢？该怎么说呢？于是他们自己编了不下一百个借口好让自己可以放下电话，这时候，聪明的太太，趁著先生不注意的时候，打开纪念册，马上就拨了一个电话出去，然后立刻转身告诉先生：「你的电话。」这位先生以为是朋友打来，马上过去接听，于是他克服了自己的心理障碍，原来开发并不如想像中的困难，接下来的几年，他们只是重复的去做这样的事情，他们的组织网便迅速地倍增。 在您准备好要为您的新事业冲刺的同时，必须先做好心理准备工作。您需要有很正确的目标动机及坚定的心态，因为陌生市场虽然是一个潜力非常大的市场，试想：一个完全陌生的人凭什么要相信您，而您又该如何取得他的信任？成功了，固然可喜可贺，万一一再的遭遇失败、挫折，您又当如何面对？该如何调适自己，以免自己无法承受失败、挫折而终至退出的命运？所以在开始踏出第一步前，请先准备好下列四个要件。 开发陌生市场4要件 1.勇气：十足的勇气可以帮助您面对陌生人，可以帮助您伸出双手，递出名片将自己推荐出去，十足的勇气更可以帮助您接受失败的事实，不会被挫折打垮。勇气会帮助您将失败、挫折化做经验，只要勇于检讨您的经验，勇于不断的尝试，去做、去做、不断的去做，成功将逐渐取代失败、挫折将自您生命中走远。 2.创新：成功是需要方法的，因此，您必须经常针对自己所得的经验加以检讨。不管成功或失败的经验，都可以在检讨的过程中，助您获得更多的创意，而每一次的创意，都可以鼓励您做更多的尝试。创新可以帮助您找到一条最快成功的方式，但是创新不是投机，也不是取巧，创新是经验的修正，也是经验累积的结果，要创新意，就必须不断的学习和充实自己。 3.分享：随时抱持分享以及助人的态度，将您所认为最好的东西与经验与他人分享，或许是您的产品，或许是您的经验，或许是您的直销事业，只要您认为会对目标对象有助益，那么您就更应该大方与人来分享。分享是不应该有压力的，因为您的分享只是提供一个参考，提供一条管道，而不是给对方唯一的一条路，否则不但帮助不了人，更会多失去一个机会，也平白给自己多一份挫折。 4.生活：所有您的一切，不管是好的经验、好的创意、好的习惯、好的情绪，一切只要是好的都将它生活化，因为生活化，这一切就成为生活的一部分，既然是生活的一部分，就不会有挫折。如果每天少做一件事即会令您生活似乎有所欠缺，这股力量会源源不断的将您推向成功，因为这股力量不允许偷懒，这股力量会24小时全天候的督促您。 观察判断能力不可或缺 具备完整的心理建设之后，您已经有足够保护自己的力量，并可以开始陌生市场的开发工作，这时候您必须有如何开始的技巧： 1.敏锐的观察力：眼观四面，耳听八方，随时注意四周的风吹草动。来往人群中，只要有人从谈话或举止中透露出一丝玄机，您的目标对象便已经出现了，但请勿完全以自己的标准来揣测他人，以免错失大好良机，尤其在直销事业中，人人都可以是人才。 2.迅速的判断力：有了机会，就要在最短的时间里做最快速的判断，该不该过去谈，从那个人开始著手，怎么开始，这一切都不可以拖延，要迅速理出头绪，否则这个机会将永远的流逝。 3.正确的切入点：当您选定了目标，就必须选择最合适的方式做为切入点。对方可能是个老板，是个上班族，是位男士，是位女士；不同年龄性别、层级，就要用不同的方式切入，学生要的可能是目标、理想；男士要的可能是事业；女士要的可能是家庭、好的婚姻；而您就要选择一个最适合您目标对象的方式切入。 4.资源的运用：很多人会莫名其妙的排拒直销事业，所以在尚未深入了解对方之前，直截了当的提出直销事业，并不恰当。直销公司都准备有很多很好的辅销工具，可以有意无意的在对方的面前使用，引起对方的好奇，创造解说的机会；甚至更进一步，公司提供的分享课程或产品展示都可在不同阶段做适当的运用，可以协助您更容易吸引目标对象的兴趣。 5.完整的记录：对任何接触过或还没有接触过的目标对象，任何人都不可能有把握能 一次OK，因为需要有很详尽的记录以协助进行下一个步骤以及时间安排，例如，您今天将直销事业介绍给5位朋友，他们可能会产生5种不同的反应，您即可依照他们的反应安排下一次约会的顺序，并且可事先设定将与对方交谈的重点，事前充份的准备将使下一次的约会有更好的结果。 （出处/直销世纪杂志第48期，1996/12/01）