你期望有什麼樣的下線？

在你的銷售組織當中，你的生意夥伴大致可以分為幾類。瞭解這幾種不同類型的夥伴，對你的直銷事業很重要，因為這可以讓你自己決定與他們的相處之道。 在所屬的下線中，你可以發現有四種類型的人：1.超級巨星；2.腳踏實地的經理人；3.忠心的跟隨者；4.健忘者（那些繳了年費，轉個身就忘記自己已經加入的人）。 如何辨識超級巨星 如果處理得當，大概在你的團聚中，一百個人裡面會有一個是極具潛力的「超級巨星」。這些超級巨星在事業經營上相當賣力，而且幾乎不需任何指導。他們易於受教且可塑性高，由於有強烈的致勝心，所以他們會製造各種好機會。超級巨星是不會坐等機會降臨，而是起而行，去創造契機！ 除了致勝的企圖心，超級巨星會非常非常努力準備，為自己的成功鋪路。他們閱讀書籍、聽錄音帶，和訂閱各種報章雜誌。他們從不濫發牢騷，奮力出擊，只有在緊急需要的情況下，才會向上線尋求協助。同時，他們也是非常討人喜愛，人緣頗佳的一群，總是將他人的利益置於自己的考量之前。 他們知道大多數的人都只顧自己，因此特別為自己的事業量身訂做一套適合的策略，讓人們覺得自身很重要。 「超級巨星」明白如果你愈讓人們覺得受重視，他們就愈五腳松加入你的行列。 顯而易見，你毋需為「超級巨星」操心太多，他們已經有一套紮實的工作倫理。他們知道如何適時適當的去建立自己的組織，也明白如何管理訓練他們的下線，讓他們用自己的方式去運作，別擔心他們是否採用你或你上線的那套系統。 假若某人用自己的一套去開創事業，且做得有聲有色，樂在其中，你又何必去干涉呢？千萬不要每隔一個禮拜就打電話給你的「超級巨星」查勤，他們會覺得很煩，因為他們根本就不需要你多餘的指導。只要一個月打個電話，看看他們的近況如何，就可以了。 但也別因為他們做得很好，就連通電話都懶得打，那可是個天大的錯誤！要是你的「超級巨星」知道你對他們真的很關心，他們會做得比現在還更賣力、起勁的。 腳踏實地的經理人 在你的下線中，也會有些「腳踏實地的經理人」，差不多佔你組織裡百分之四的比例，這些經理人就和那些可遇不可求的超級巨星一樣有價值。他們工作勤奮、善於受教，同樣有成功的企圖心，而且能夠吃苦耐勞，不畏艱辛。縱然這些人對你的團隊很有貢獻，但請別將他們誤認為是超級巨星，他們很需要你能夠協助他們達到事業巔峰，這些「腳踏實地的經理人」為了成功，願意盡一切努力去做任何嘗試，但是你仍必須隨時予以指導，讓他們盡可能的發揮己長。 視這些「經理人」如同職稱的經理人員。這應當可以提供你一些指引，讓你知道自己該如何與他們相處。一個稱職的經理人員知道該怎麼行事，卻常不知如何掌握時機。因此，為了要讓他們隨時能夠保持最佳狀態，你需要經常耳提面命，提醒他們那些生財器具有助於開創事業，並告訴他們使用的時機，以及使用的方法。 記得每個月打通電話給他們，看看生活近況和事業運作得如何。當你和他們交談時，應該問些有關預期常可能發生的情況，同時要確知他們對其下線是否提供適當的訓練。 忠心的跟隨者 你所召募的人當中，差不多有百分之十五的人屬此類型。其實，作為一個跟隨者並沒什麼不好。如果待之得當的話，有時候跟隨者能晉身為「腳踏實地的經理人」，甚至還可能飛上枝頭成為一顆閃亮的「超級巨星」呢！請謹記，究其根本而言，領導者就是跟隨者，這些人是你組織裡的最佳資產，也是你酬金支票的有利保證。 跟隨者也是個可造之材，只是他們並非常常勤奮工作！就像大多數的人一樣，他們想成功，但並不是第一優先的事，你交待他們做的事，差不多都可以讓你不必操心是否能夠完成，不過，他們很少主動去積極爭取機會。 你的「跟隨者」很像那些忠心盡職的朝九晚五上班族。如果你明白確實的交代他們工作內容、時間和方法，往往都能圓滿達成。但是，一旦他們認為你沒在注意，馬上就有無數個讓他們忿忿的事湧進來。 如此一來，他們的工作績效便開始一落千丈。因此，你必須採取緊迫盯人的策略，以確保這些「跟隨者」沒有走岔了路。 幾乎是時時刻刻，他們很容易就轉移重心目標，這些人很耗費你的精力，當你對事業失去幹勁，他們很容易就察覺到，而對這個事業也同樣提不起勁來。 因此，要使「跟隨者」展現自我的最佳良策就是──時刻提醒他們，你和你上線所有生財器具，可以有效協助他們在你此刻所進行的工作計劃中賺到錢。因為，這些「跟隨者」缺少提醒，就很容易忘記。所以，最好是每隔兩個星期，就看看他們在做什麼。 你大可不必擔心，他們不會對你每兩個星期就叮嚀一次的舉動產生反感。因為他們常常讓生活中的芝麻小事阻礙了自己的賺錢目標，所以他們對你能協助他們保持目標而感激不盡！ 而當他們小有成就時，別忘了給予真心的讚美。你的讚賞一定要發自內心出自真誠，因為人們很容易就看出真偽的差別。 別忘給健忘者一些關心 就如古老諺語所說：「百分之八十的工作，是由那百分之廿的人所做的。」我並不確定是誰最先這麼說，不過，這句話同樣適用於直銷這門行業上。 你所徵集的新血輪中，有百分之八十的人，在付錢後的十分鐘裡，就將加入一事忘得一乾二淨。這聽起來是否很像你所認識的某人？你仍舊應該去愛這一群人，因為他們雖然很想改善自己的生活，但卻缺乏自信力量去採取行動。我常為這些人感到可憐，因為有些人不管生活有多麼糟糕，就只是不願付諸行動去改善。 像這樣的人是聽不進教訓，或是勤奮賣力去工作的。不過你還是必須幫助他們對自己評價好些，以及瞭解加入的好處。 透過你對他們的關心，還是很有希望幫助一些人。但是別絞盡腦汁，費盡心思的去試著幫助某個懶骨頭，因為若是他懶到自己都不願幫助自己，那還值得你去幫他嗎！ 縱使那些超級巨星、腳踏實地的經理人和中心的跟隨者僅佔了你組織中的百分之廿，你還是可以建立不少下線。在直銷裡，財富就是靠著這僅有的百分之廿建造起來的。所以千萬別灰心喪氣！ （出處/直銷世紀雜誌第69期，1998/09/1）