成果导向指数

编辑部 继《从A到A＋》之后，最近企业界最流行阅读的一本企业经营著作叫做《执行力》，谈论的主题便是一个企业就算拟定再好的策略，若是缺乏有效的执行，一切将会成为空谈。 同样的道理，在直销事业的经营过程中，若是没有将所学的东西积极运用，付诸实际行动，自然无法创造具体的绩效，并且获得预期的成果。因此，懂得经营事业的伙伴，清楚的认知到要能提高战斗力，创造实际的绩效表现，关键就在于发展「成果导向」的思考和行为模式。 成功者为成功找方法 观察所有在直销事业中成功、能够攀登巅峰的领导者，往往不属于理论派，相反的，他们都是「行动的实践者」，看待事情都是以「成果导向」做为依归。在他们的认知上，迈向成功之路也许有著千百种方法，只要能实际运用创造具体成绩的就是「好方法」，而再好的方法若没有透过行动、创造具体的「成果」，就算过程再认真、就算计划规划的再完善，没有好的结果就没有任何意义。 成功者笃信「成功者为成功找方法，失败者为失败找借口」，他们不会说：「我已经尽了一切力量，我真的很认真，可是就是做不出成绩。」，同样的，他们也不接受伙伴有这样的想法。 因为，在这些具备高度战斗指数的领导者的深层想法中，他们认为之所以不成功就是因为「努力不够」，如果够努力，付出够多的人就算发现原有的方法行不通，他们绝对会赶紧找寻新的方法。 他们做一切事情，无论是销售、推荐增员、或是组织辅导运作，必定都是以产生具体绩效为最终依归，他们不会以「我尽力了」做为满足点，他们以「具体成果」做为判定努力是否足够的标准。 创造「成果导向」的思维模式 要能创造这种「成果导向」的思维模式，快速提升个人与组织整体的战力，可以从下面几个方向著手： 1.建立「赢家」的态度：了解来到直销这个领域中就是要让自己和伙伴成为「生命的赢家」，赢家做任何事就是要尽一切力量创造自己预期的结果，赢家不会投入一份事业之后还想著自己到底适不适合，不会想著还要不要坚持下去。 赢家要改变自己就会思考如何让自己快速的产生具体的改变，并且让周遭人们感受到，赢家经营事业就会想著透过什么模式能够在最短的时间中创造具体绩效，让自己与伙伴有更强的信心勇往向前。 2.凡事以「付诸行动」为思考方向：以「应用」和「行动」为主要思考方向是成果导向经营者的主要特质，当学习的时候，他们每学到一个观念和技巧便会想著「要如何应用」；当听到一个经验分享时，他们会想到应当把这个宝贵的经验用在哪里？如何透过这个经验来创造更好的业绩绩效和表现。 3.定期检视绩效表现：管理大师彼得‧杜拉克曾说：「一个不懂得检视的人，根本没有资格谈到绩效管理。」，具高度战力的成果导向思维者不只会问自己用了多少力量，更重要的是他们最常问自己的问题是：「我做出了多少具体的成绩？」和「我要如何才能产生更高的产值？」。 他们思考的是具体的绩效、是做出多少成果，而不是中间的过程。因此，要成为高绩效的成果导向经营者就必须建立「定期检视」的习惯，检视自己是否创造最好的成果和绩效？如果成果和付出的努力还未成正比，问题到底在哪里？该如何去提升？ 4.让数字说话：成果是否有效提升不是凭我们的感觉，而是要靠实际的数字来展现。就像我们的组织比上个阶段进步或是衰退，不是用我们主观的感觉来判断，而是从「新人产生量」、「升聘人数」、「业绩成长量」、「会场人次」、「独当一面的A角色」等具体数字整体呈现的结果来判断。 要让自己成为更加成果导向、更具竞争力的直销工作者，必须更有系统的经营我们的事业，不是凭一己的感受，而是让具体的数字说话，让数字告诉我们付出努力后获得的成果，到底是令人满意还是应当立即加以改善。 形成「成果导向」的良性循环 一个经营直销事业多年，但是直到去年业绩和组织才大幅进步的领导者在谈到「成果导向」思维时说：「直到去年我才体认到要把事业经营好的关键在于让自己和组织建立『行动与成果导向』的文化。」 「以前经营事业的过程我总是认为直销是感情的结合，是分享的事业，只要大家处得好、大伙都尽力了，业绩不好只是一时的，未来一定会越做越好。但是，这样的情况持续了三、四年，组织一直都是你好、我好、大家好，就是业绩不太好的状况。尽管成长和感情非常重要，但是毕竟每个经营的伙伴都希望能创造更高的收入与获得更高的成就感，成果始终出不来的情况一久，伙伴就会开始有状况。这时，我才慢慢体认到，过程和感觉固然重要，但没有成果出来，这些都会变成空谈、都会变成没有意义。」 「于是，我开始调整组织的运作模式和想法，做任何事情前，我一定和组织主要领导者先厘清我们进行这个计划要创造什么结果、做到什么程度算是成功，如果绩效在什么标准以下算是失败，我很清楚的让自己与伙伴清楚，我们不再以有做就可以交代、就感到满足，我们要更成果导向，要做就要做出成绩和成果来，慢慢的，我们的组织开始转型，也比较容易吸引具有强烈企图心和条件好的伙伴加入，当然，组织也相对变得越来越强，成绩越来越好，形成了一个所谓的良性循环。」 （出处/直销世纪杂志第124期，2003/05/1）