直销策略成功的关键

一个企业的成功，除了靠执行力、人才与团队、合作氛围外，还得靠策略才得以长久运营下去，而不衰败。 因此，在此提出突破业绩不振的成功策略关键，让已在谷底盘整一段时间的直销公司和组织能够得到启发，而抓住拟定突围策略和作法，将整体发展导入正回圈当中；而原本业绩持平或相当不错的公司和组织，则继续思索还有哪里可以加强，从而奠定核心竞争优势，乘胜追击获得更大成长与突破。 关键一：追踪市场所需，而非个人所需 综合笔者的长期观察，发现许多直销策划人钟爱闭门造车，往往以个人中心为出发点，从不追踪市场所需的究竟是什么产品，或者是由一群人自作主张，总是忽略关心与了解市场当时真正的需要，导致产品既不够人性化也不具共鸣性质，试问如何能令广大的消费者心动而争先购买呢？ 因此，缺乏市场分析下的新产品即使成功推出市场后，经过一段时间考验后依然销不出去，最终造成囤货事件的出现，以致令公司组员的团队士气大跌，彼此纷纷因为策略的失败而泄气，从此意志消沉，团队业绩目标无法创造。 为了使策略有效，直销策划人必须从地区层面去思考，多关注都市群的实质需要。许多公司为了更精准的了解市场，尝试将市场细分为各个大区，或者根据人口规模或家庭收入，精心制定更多类型的都市化战略。所以，直销策略成功的第一个关键是：紧记追踪市场所需，而非个人所需。 关键二：支援策略者愈多愈好 其次，在任何一项策略推动前，策划人务必先凝聚愈多支持者的同意力量，效果就愈理想。因为，即使是超棒的策略出现眼前，要是得不到很多人支持的话，那策略一样无法顺利通过执行，因为没有人愿意服从它。所以，我们应该积极寻找更多支持的源头，如此策略才得以成功推行。 关键三：传达是否准确，动员是否够快 一旦组织变大了，组员自然也变得多不胜数，面对著满满都是人的直销管理高层，他们必须拥有一套法则，进而把公司新策略清晰又完好无缺的传达到每一阶层，让人人接收到百分之百正确的资讯，保证他们对新策略的内容完全掌握，并禁止组员胡猜、不确定的讨论有关新策略，这样就可大大降低资讯错误传送的情况发生。 然而，在确保资讯内容全盘向组员告知后，同时还得马上让组员付诸行动，即时动员大家快速加入团队共同实施新策略，以便在最短时间内，让所有人对新策略建立起最大的信心，从而推进业绩的迅速成长，公司组织也得以在市场树立口碑，影响更多组员走进这份事业。 关键四：为策略订下目标和期限 无论哪种策略，我们一定要为该策略订下一个清楚的目标，最起码可以让组织明白为什么要实施该项策略、每个策略的大中小目标是什么、每个小会场的目标又是什么、履行该项策略后的最大结果是什么、达成策略的最后期限在几时等目标。 总而言之，策略制定离不开目标，当有了目标以后，接下来就要正视下一步计划，比如我们要如何达成该目标；当计划出来以后，我们就得决定由谁去执行。从策略到目标，目标到计划，计划到执行，每一个步骤都缺不得，这是非常基础的线性程式。待一切处理完毕以后，接著就要营造气氛高昂的作战环境，进一步把组员追求事业的情绪推向最高峰，共同向策略的大目标前进。 关键五：小心遴选具领导才能的将才 我常讲：「今天公司管理不好，是因为你找不到擅长管理的人；今天公司的市场部门做得不好，是因为你找不到会做市场的人；今天公司的策略不成功，是因为你没有推动策略成功执行的人。最后，还是一句话，你得先把将才寻觅出来，问题方可解决！」 每个策略有多成功，其实都是决定在谁或什么人在带动。因此，每次在策划新战略时，策划人必须慎重考虑，并很明确知道策略到底会由「谁在做？」、「谁在带？」以及「谁要跟？」这三个提问上。毕竟，带的那个人将是决定策略该怎么推动的，谁是将才，谁是庸才，其实老早就决定在管理层遴选出怎样的领导人，所以请格外小心遴选。 关键六：设立总指挥中心 适逢新策略推动，每个组员的反应不一，中间定必出现各种不同的声音，有反对的、有支持的，当然也有精益求精的意见反映给公司。为了征收这些宝贵的意见回馈，公司应设立总指挥中心，专门让组员陈述心中的不满或是改善意见，以及收集来自基层的各种资讯。 正所谓，公司高层总不能每天抽出二十四小时应对组员问题，可是还是得想办法提高作战能力，从而做到速战速「决」，即用最短时间去把问题统统解「决」，以前的将都会说：「打仗要快，那么做决定也一定要快」。经营直销，若问题慢一步解决，就会错过黄金时机。所以，当策略哪里做得不足，我们要有勇气去承认错误，然后马上作出调整而不能硬撑，若要策略成功引起大众市场的共鸣，这是很重要的。 世界上没有总是失败的策略，只要策略策划人理解以上这六项关键点，想要策略成功其实很容易！凡事依照这六个关键为宗旨，就能旗开得胜，重新博取组员的尊重、将才的信任、市场的青睐。 （出处/直销世纪杂志第208期，2010/04/1）