向新人类推荐，因势利导！

开喜乌龙茶在去年创下五十亿元的饮料业绩后，广大的潜在消费市场，再度引起业界间的热络讨论：到底，「新新人类」有何魅力，能缔造出如此惊人的营业额？而许多直销商更是兴致勃勃的想研究出「新新人类」的特色，以展开对此一族群的推荐行动。本文即是针对后者，并回溯到此一名词起源的「新人类」族群，做一探讨。 新新人类VS.新人类 电视广告中看到的「新新人类」，有一起嬉戏跳绳的上班族、村妇、大陆少数民族，大声吼叫的大人、小孩，近期内又增加了红发蓝眼的西方人士。从中国到西方，从老到少，从传统到流行，难道每一阶层都是广告中诉求的重点吗？没会，打破族群界限，强调不分年龄，只要心存了解、尊重、关怀，就是新新人类。所以，广义来说，每个人都是新新人类，也即是表示，直销商可以开发的客户随处可寻。 但是，无区隔式的找寻顾客群，对使用大众媒体（电视、报纸、杂志等）的厂商而言，至少还可似渔夫撒网般，在茫茫大海中等待丰收的时机，至于以「一对一」或「口耳相传」等行销方式的直销商，就不见得适合了。 面对面的沟通，重要的是你了解被推荐者的喜好、思考模式及生活型态，才能使其视你为「己类」，接受你的推荐。而「新新人类」，因涵盖的层面过广，无法明确的界定出它的特征，若直销商把此一族群定为推荐目标，成效可能不彰，因此，我们将推荐对象缩小到新新人类的源流，但却与他截然不同的─「新人类」。 「新人类」一词来自日本观念作家埤屋太一，他指的是婴儿潮（战后新生代，baby boomer, 大部分指一九四五─一九六四年间出生的人）的「下一世代」，也就是一九六五年以后出生的年轻人，大约是现在二十至三十岁的这一代。 新人类适合从事直销吗？ 新人类诞生于完全温饱的社会，从未受到战争、饥饿的威胁，个个又受到家中父母的呵护，接受完整的教育，认为富裕充足是社会常态，每个人习惯「我行我素」。前一阵子广告流行用语──只要我喜欢，有什么不可以，就是典型的例子。他们不曾感觉失业的恐惧，恐也没有追求成功的欲望，想休假时就休假，不想加班时就拒绝加班。日本企业界最得意的「终身雇用制度」，在新人类看来是无稽之谈，他们认为，怎么能耗费一生的青春、智慧老死在一家公司，因此，对公司的忠诚度极低。 这样特殊身分的族群，可能令不少直销商纷纷摇头放弃，并在心中大打问号：「他们适合从事直销吗？新人类既没有追求成功的念头又十足的自我意识，只怕会坏了组织中的规矩。」如此质疑也没有错，但是，当你放弃对一位新人类做推荐时，你可能因此而失去数十位的顾客及一群极具潜力的消费群。 感性消费向「钱」看 新人类在富裕，不虞匮乏的环境下长大，强调消费享受，并且是感性的消费。单纯的好商品，不能抓住新人类的心，你必须同时出售好的商品包装，公司形象及售后服务。他们对新起的时髦行业较传统行业有浓厚兴趣，「直销」能激起他们的好奇心，倘若你能举出此行「自由、不被拘束」的特点，必能吸引其再花时间深入了解。 介绍直销时，可别一如往常的不断举出杰出直销领袖的丰功伟业，这可能会促使新人类不耐的拂袖而去。你忘了吗？他们是完全的个人主义，也不把成功放在心上的人。不能谈名，那就论「利」吧！新人类的「消费主义」常导致他们以钱作为人生目标，直销的奖金和利润，足以让他们愿意花些精力驻足此处。 然而，必须留意的一点：新人类讲求快速效率，变化大，计较功利，感情淡薄，可能随时会更换直销公司。因此，部分直销商认为，有些特征的新人类族群，还是单纯当消费者的好，不须训练他去做组织，否则，一旦建立起体系，又突然瓦解，将使负面效应危害到整个直销界。 掌握族群特性再教育 此言固然有理，但若你在向新人类推荐时，已先设下限定，想必往后对他们所开的HP、OPP，自然也将缺乏原有的动力。更何况「新人类」族群─重利轻情、喜新厌旧的心态，或许也存在别种族群中，只是他们较凸显此部分的特征；更有可能，随著年岁的增长，他们会调整原有的心态。 因此，我们虽然清楚描述出新人类的图象，也建议直销商从消费路线起，先向此一族群介绍直销产品。但是，这并不意谓著「新人类」与直销事业和组织发展绝缘，而是直销商应适时运用教育训练、组织聚会时，修正其不正确的心态与行为，随后，再假以时日观察，待新人类主动有意愿投入直销事业，且有跃跃欲试的迹象时，就是你可以放手任其展翅开拓的契机了！ （出处／直销世纪杂志第16期，1994/04/01）