中国直销的国际启航点──台湾

最近最热门的话题是中国安丽有12000名直销商台湾行，前两年则是天狮集团的大陆直销商包机访台，台湾及中国大陆过去因为两岸三通的障碍，所以长久以来一直只是由台湾到中国大陆的单向市场及资金发展，百业皆然，直销产业也不例外，但随著两岸的开放及大三通时代的到来，中国大陆直销品牌到台湾发展的契机已浮现。 中国直销登台的契机 虽然目前台湾政府对于陆资来台投资是采取开放欢迎的积极态度，但由于两岸在法律及文化层面的认知还是存在很大的差异，尤其直销是「人」的事业，执行面的复杂度并非一般产业可以比拟，更何况这几年台湾媒体对于中国大陆品牌及产品的负面报导不断，黑心产品几乎已是中国大陆产品的代名词，所以中国大陆企业来台湾投资如何进入及如何发展，并能严守台湾的各项规定及法律，更重要的是如何融入台湾社会，颠覆中国大陆产品及品牌的负面形象，让台湾人民及消费者接纳，这些都是中国大陆企业来台发展最重要的课题。 个人在2004~2007年期间曾经担任天狮集团环太区总经理，负责台湾、香港、澳门、日本、韩国等国际直销市场的发展，其中天狮台湾市场的开创更是台湾最早的陆资直销企业，在此将台湾市场开创及经营过程的心路历程与大家分享，希望能帮助及吸引更多的陆资登台，为台湾市场及人才创造更大的发展及舞台。 正确的开始远比如何经营重要 直销企业的经营不外乎公司、产品、制度这三个层面的问题，以及市场行销营运过程所产生的问题： 公司设立 过去台商去中国大陆投资最重要的是要有三本：本人、本钱、本事，现在陆资来台在三本里面最重要的「本人」，几乎都无法自由进出台湾，除非是拥有中国以外的护照，所以在现阶段的发展中，公司设立的结构就格外重要。 在台湾设立陆资的直销公司，相关的部门除了最基本的经济部及公平会，还有投审会及政府其他验证机关，这其中最重要的是公司设址、注册资金的来源及注册资金的金额多寡，股东持股比例及董事会的成员，这些都关系到公司未来在台湾直销市场的发展及运作，国际贸易的产品输入与中国大陆总公司人员入台的申请，更重要的是台湾的合法转投资、资金汇出及上市集资，还有如何设立OBU及BVI公司，上述这些有关公司的设定，如果设定错误往往需要重头再来是相当耗费时间及金钱，而且也会延误商机，所以除了慎选负责台湾的专业经理人之外，与有经验的国际级法律事务所及会计师、顾问公司合作也是必要的。 人才应是中国大陆直销企业来台湾最重要的目标之一，毕竟目前中国及东南亚与全球华人直销市场的发展过程中，台湾人才无论在公司行政管理方面或者是组织发展领袖上面都扮演了相当重要的角色，但毕竟过去台湾人才所参与发展的公司是以美日系为主的直销公司，只有天狮集团是唯一的中国大陆直销公司。 在两岸人才的磨合摸索当中，最应注意的是企业国际化的进程中是否能秉持有原则的国际化，并尊重当地的风土人情文化，这是现阶段陆资企业在台湾发展最容易犯错的地方，以为语言文化能够相通，一切就没有问题，这也是台商当年登陆投资最常犯的错误。 其实到台湾发展和到日本、东南亚、欧美发展一样，都是面临一个全新市场的挑战，尤其台湾在上一世纪的70年代早已走过国民年均所得3,000美元到90年代15,000美元的经济成长经验，对于全球直销业的发展更是全程的参与，所以中国大陆直销企业在台湾发展应充分授权拥抱台湾人才，结合两岸文化语言的优势，让台湾的直销人才真正能在中国大陆直销企业的平台上充分发挥长才及能力。 产品上市 产品是否由中国大陆直接进口、原料进口、转第三地加工进口台湾上市，或是在台湾采购，这是陆资直销企业内心最大的挣扎，毕竟大部份直销企业都已拥有相当成功的产品，并拥有中国大陆庞大的直销商消费群的认同及肯定，直观上当然是以中国大陆现有的市场主力产品为主进入台湾市场即可，但由于两岸在产品的认知差异极大，并且对中国大陆产品深植黑心印象，所以除了少数特殊产品以外，现有大陆产品直接进入台湾直销市场几乎是不可行。 连目前在中国大陆市场年营业额高达25亿美元的安丽公司，也表示由于中国大陆市场的快速发展，所以中国大陆产品生产线无法照顾供应服务台湾直销市场，这就是很明显的台湾大陆两岸产品区隔操作案例，对于台湾市场产品如何从原有的中国大陆产品中，经过专业评估整理出新的产品线，或是研发新产品，是中国直销企业透过台湾国际化的重要课题。 产品的包装及行销策略在台湾市场更必须有全新的战略思维，台湾直销市场是一个注重直销产品重复消费能力的市场，是一个注重产品品牌的直销市场，虽然台湾是世界第12大的直销市场，但由于台湾本身是一个海岛型的市场，并没有庞大的腹地及消费人口，所以直销产品在台湾市场的竞争是极度快速及残酷的，在这样的经营环境中，唯有更贴近市场的产品包装及行销策略，才能掳获直销商的心及消费市场的认同。 奖励制度 奖励制度是直销公司的命脉及宪法，由于中国直销法的规定，中国的直销目前是单层次，奖励上限30%，没有团队计酬，所以中国直销企业国际化的过程中，让全球的奖励制度如何与中国的单层次接轨是在台湾启航的重点，毕竟台湾几十年的直销发展在奖励制度研究设计上已经有充足的人才，而且在直销公司E化及电子商务的发展上也已有充足的行业经验，如何透过奖励制度让「当地的直销商」有动力，这是国际化中因应国情及国力适度微幅调整奖励制度，以吸引当地直销商的必然法则，至于是否全球连线各有利弊，视各个直销公司的奖励制度及市场操作而有所不同。 行销营运 中国直销企业在台湾发展过程中在行销及营运上最常碰到的问题，就是直销商质疑公司的合法性及产品的来源与安全性，如果原始启动的设定及步骤正确，那就不会有甚么大问题，反之则会问题层出不穷，甚至可能无法解决，所以如何正确的开始，远比如何经营及补救重要。 在两岸的直销营运中对即时资讯的要求程度不一，台湾的直销领袖及直销商对于直销企业的会员加入即时资讯及奖金作业是不容许有丝毫的时间落差及错误，尤其两岸在文字上有简繁体的差异，所以台湾市场的营运团队等于是需要一个配备齐全的国际总部，而且由于台湾是一个消费者意识抬头的市场，对于市场的服务更是要求严谨，所以中国直销企业在台湾市场应谨守法律及政治的分际，充分利用台湾的旅游、教育训练优势，发展国际级的直销组织及直销领袖，投入公益事业，融入台湾社会文化。 从直销公司、产品、制度这三个层面所谈到的事情及规划，就应该了解中国直销企业在台湾发展不是一个简单的复制而已，而是一个国际事业发展的启航点。尤其中国直销企业在全球前15大的直销市场，目前都集中在俄罗斯而已，其他的前15大市场几乎是交了白卷，台湾名列第12大市场，和日、韩、美、欧其他前15大市场，有较大的共通性，立足台湾如果能够稳固，表示能进军其他的发达国家，中国直销企业应善用两岸的语言文化优势，以台湾为基础，中国大陆为养份，发展全球直销事业版图，打造全球直销品牌。 （作者为前天狮集团环太区总裁，现任富律国际总经理） （出处/直销世纪杂志第196期，2009/04/1）