直销的本质

经营一盘生意，需要筹谋的东西多不胜数，从策划、理念、管理、策略、培训，样样都必须埋头勤劳经营，少一不可。回归到直销这门事业上，我们时常耳闻哪家公司经营的大起大落，哪家公司已经非常努力却一直做不起来，哪家直销公司关门大吉，哪家被标签为害人不浅的金钱游戏公司。 这全因直销领导者、直销领袖或直销商无法看透失败的盲点——忘了直销的本质，所以一直逗留原地踏步无法突破瓶颈，有者甚至将直销行销模式胡乱嫁接，祸害社会，使得结果不像我们想像的那样绚丽多彩，却让我们感到茫然、不解而步入陷阱。 第一本质：3S法则（Sales, Services, Sponsors） 3S法则是直销经营的基本体，每家直销公司都各自拥有具卖点的产品，只是我怀疑每家公司到底有没有真正做到销售（Sales）、服务（Services）和推荐（Sponsors）三部曲？还是草草做到「销售」和「推荐」两个部分，而把「服务」这块搁置一旁不管呢？ 有些公司只著重做到「销」而不「传」，不「传」的业绩很稳可是却做不大。要是只「传」不「销」，公司虽然做得快，可是又不稳。所以，要真正做到又稳又大，那唯有同时做到3S法则。否则，很自然的，不以销售、服务和推荐为本质的公司就不会获得稳健成长！ 大多数会惨败的直销公司往往对3S法则视而不见，从来没有认真对待顾客，心想只要能快速不断扩大组织群，这就够了。但，请不要忘记，我们每时每刻接触最多的还是顾客，顾客是公司的主要消费群体。因此我们应抱著如何向顾客分享好产品、送上最贴心的服务，落实以3S法则为本质，建设一支支讲求3S精神的稳健团队，让他们自然做到销售、服务和推荐产品的习惯。 其实，许多不稳健的团队，基本上他们一开始就不以3S法则接见顾客，他们的目的只是单纯想邀约顾客成为会员而已，日子久了，会员的确累积多了，但销售业绩却不见上升反而不断下滑。失去3S本质的团队，即使会员再多，错误的观念只会一直被复制，始终无法感动更多人选购你家产品。 唯有持著3S本质经营团队建设，你自然就能吸引同样以3S本质为中心的会员加入团队，共同奋斗并积极朝向公司设下的企业方向前进。一个企业能经营多久，一切视乎公司的品牌塑造做得如何，以赢取消费群的忠诚度和信心，因此品牌塑造显得重要；接著便要建立企业文化，以领导整个组织。 第二本质：直销是实在经营的生意，而非快速致富的管道！ 除了3S法则外，我们还得弄清楚一件事情：直销是实在经营的生意，而非快速致富的管道！因此，如果你是想赚快钱，直销模式真的不适合你；如果你是想赚快钱，你本身也不应该来经营直销。 要是你是本钱不足的直销商，我建议你考虑以兼职方式投入直销中慢慢一步步经营，千万不可一时鲁莽将正职辞去，视直销为全职事业。要是你是本钱不足或资金不雄厚的直销领导者，我建议你不如从小开始经营，用长时间采用3S法则，提供良好的销售、服务和推荐给顾客，慢慢累积一群忠诚的消费者，一群共同理念的直销商，直到公司稳健壮大。 我常常如此强调：什么样的信念，就会吸引什么样的人；什么样的人，就会产生什么样的组织；什么样的组织，就会带出什么样的结果！ 第三本质：以专业品牌为目标，塑造专业品牌形象 在这竞争的直销环境里，最终能成功、稳健成长的公司都是以专业品牌为重心，只要你是专家，你就是赢家！现在的消费者变得越来越聪明，他们不会轻信商家的甜言蜜语，反而会长时间去评估和探讨，所以可以生存的就只有以专业品牌为基准的公司。 因此，直销企业应以产品为依托，并靠口碑宣传和行销，从企业产品的研发、物流管道、行销管道，以及售后服务等各个环节一定要把握整体流程。为了得到忠诚消费者的支援，公司就必须以品牌为终极目标，在对的时机为品牌塑造健康形象。 当直销公司在经营稳健后，应开始履行品牌塑造的系列造势活动，毕竟品牌不是在一两天内被建立起来的，而是需要耗时朝著计划慢慢经营。任何一个企业都要打造自己的品牌，否则就无法生存下去，或失去了存在的价值。 因此，直销企业要认真打造自己的品脾，以确保产品品质、确保品牌行销以及售后服务。一旦品牌得以塑造，公司产品的美好形象就会住进更多消费者的心中，从而增加购买信心，提升产品的使用忠诚度和公信力，以及企业的知名度、美誉度和诚信度，刺激公司业绩的进步，那么相应的效益就会接踵而来。 第四本质：建立优质文化，培养优质人才 公司需依靠品牌才得以获得长足发展，组织管理则要以制度来管理团队，建立优质文化以及培养优质人才。人是直销公司中的重要资产，不管是公司内部或外部，总是有著一群又一群的人在为公司、为自己做事业。 因此，当品牌的建设、发展和推广逐步完成后，我们应同时重视企业的优质文化和环境的塑造，督促团队们不要盲目追求名与利，所谓「生意是有限的，欲望是无穷的」，我们理应用专业的销售、服务和推荐态度进行行销。此外，公司更应提供培训会议，让直销商的素质得以提升。 简单而言，无论是销售产品，还是说明直销计划都是由个人执行。况且，由于直销这道创业大门的门槛不高，而聚集了各种不同素质的人。若要使直销商顺利毕业，首先我们必须对其进行培训和教育，培训和教育品质的高低好坏将直接影响直销商素质的高低好坏。透过培训和教育的督导下，组织整体士气才能沸腾，有了激昂的情绪就能推动团队朝著公司订下的目标迈进。 由此可见，直销是存在著自己的本质，并非简单的不通过中间商，进而把产品或服务销售给最终消费者的一种销售方式。只要直销领导者、直销领袖或直销商不小心或刻意忘了这四个本质，公司组织就无法稳健成长，甚至裹足不前。只有坚持这四个本质，你家业绩起飞只剩下时间问题而已！ （出处/直销世纪杂志第210期，2010/06/1）