推薦別人前，先推銷自己

「顧客必須先能夠接受我們這個人，然後才有可能會接受我們的產品。」 雖然做直銷不是在做推銷員，而是在尋找有心想改變的工作夥伴，但是前面所說的觀念仍然適用，甚至，直銷商應該比推銷員還要更加地重視這個觀念。 因為如果對方接受了我們的推薦，將來他必須經常和我們在一起，所以我們應該了解，新朋友喜不喜歡他的推薦人，往往是推薦能不能成功的幾個決定性因素之一；我們可以看到許多直銷做得很成功的朋友，大都會散發出非常吸引人的親和力和魅力，讓人很想去接近他，而且覺得跟隨他有安全感、有成功的希望。因此，直銷商在推薦朋友之前，必須先讓自己能夠被對方接受，而且應該在這方面多下點功夫努力學習。 以下就跟大家分享我六年多來從事直銷的心得。 時時自問，我快樂嗎？ 首先，最重要的，就是您必須每天都做得快快樂樂的。因為做直銷就是要以快樂的心情去吸引一群人，吸引新朋友加入，吸引下線願意緊跟著你、堅持下去。不過這種快樂的表情必須來自真正的快樂，也就是當您在四下無人，或者是當您躺在床上正準備睡覺時問問您自己：我快樂嗎？如果是的話，那表示您是真的做得很快樂；反之，就得趕緊找上線請教，該如何做才能讓自己快樂起來。 要讓自己獲得真正快樂有下列幾個方法： 第一：目標要明確，而且相信自己一定可以辦到。 當我剛開始在做直銷的時候已經三十五歲了，一事無成，負債一百五十萬，家有老母和即將臨盆的太太；租房子，騎破摩托車，還虧我是台大化學系畢業的，那段時光是我一生當中最黯淡的日子。可是當我接觸到直銷，它讓我看到一線希望，所以我滿懷希望每天都很高興，這種發自內心的快樂讓我渾身是勁，連睡覺都覺得是在浪費時間。就這樣，快樂的表情吸引了很多好奇的親友，結果不到兩年，我的夢想就一一實現了。 所以，您有沒有認真地想過，為什麼要做直銷？做直銷的最終目標是什麼？您相信一定可以做到嗎？如果是的話，那您會天天都很興奮、很快樂、很吸引人的。 第二：您必須百分之百地肯定自己的產品，以及您即將和親友分享的直銷機會。 在推薦別人之前要先把自己推薦成功，如果您不是百分之百地相信自己的產品和事業，就很難露出信心十足的表情，也很難讓新朋友覺得您推薦給它的是好產品、好機會。所以，一位新進直銷商，應該先行試用自己公司的產品，對產品有了信心以後，還要對這個事業的遠景有徹底的了解和信心，然後再去推薦給親戚朋友。 注意生活細節，贏得下線信任 另外，直銷商還必須留意一些小細節，這些小細節可以讓我們的親友更加信任我們，並且喜歡和我們一起工作。 第一：您的外表要有專業的形象。 很多人是先看您的穿著，然後才考慮要不要聽您講話；如果您衣著不夠正式，那麼當您在講創業計畫的時候，他就會隨便聽聽；可是如果您穿著西裝，打著領帶去找他，一來他會很訝異，二來他會很好奇，很想知道到底是什麼事情讓您必須穿得這麼體面去找他談。如此，您的推薦已經成功一半了，因為您的外表已經告訴他：「我是玩真的哦！可不是隨便講講而已！」所以對方也會比較認真地聽您講。 在穿著上，男士們最好是穿白襯衫、打亮色系列的領帶（看起來比較有朝氣）、穿黑襪子、黑皮鞋；而女士們最好穿裙裝、高跟鞋、絲襪，才會顯得高雅、有氣質。而且隨身所帶的皮包、公事包、眼鏡、領帶、皮帶、皮鞋，都寧可多花點錢買品質好的，這樣子看起來才像是一個成功者，對方對您會比較有信心。 第二：必須經常面帶微笑，看到人就打招呼。 微笑代表：「我喜歡您！」以及「我對自己很有信心！」所以面帶微笑是直銷人不可少的條件之一。對熟人微笑打招呼是比較容易的，可是對左右鄰居、不太熟的同事，甚至陌生人，微笑點頭的習慣仍必須慢慢培養。 因為下線會帶新朋友來，這些新朋友對您而言等於是陌生人，所以您必須平常就養成對陌生人微笑點頭的習慣，一旦有新朋友來，才不會感到渾身不自在，也才能和新朋友閒話家常，讓他們喜歡您、接受您。這一點我自己本身也花了相當長的時間才調適過來，因為我原本的個性雖然不算木訥，可是也不是屬於喜歡跟人家閒聊的人。 第三：必須能善解人意，學會察顏觀色。 譬如，到對方家裡時，感覺氣氛不對、火藥味很濃，也許對方倆夫妻剛吵過架，這時應該識相點立刻托詞告辭，改天再來。您這麼做，對方會感到您很細心、很體貼，而對您更有好感。 另外，打電話給對方的時候，必須先瞭解什麼時間打去才不會造成對方的不便；而且一旦電話接通，也要先問對方現在有沒有空，方不方便講話。 不管什麼時候都不要談消極或批評的話題，如政壇暴力啦、車禍啦、兇殺案啦等等，儘量講一些開朗、有趣、溫馨的話題，漸漸地，您周遭的親友同事都會越來越喜歡跟您接近。 為什麼要注意這些呢？因為您必須讓朋友喜歡您，覺得跟您在一起工作會很愉快，如此一來，您的朋友才更容易接受推薦，成為您的工作夥伴。 第四：平常講話、做事要實在，不可誇大，有一是一，有二是二。 親友們往往是由於信任我們才會跟我們一起做直銷，所以一個平常講話實在、做事負責的人，比較容易帶動他的親友一起投入直銷。因此，我們平常就要養成講話不誇大的習慣，對別人的要求不輕易承諾，做不到的就不要答應，可是一旦承諾了就必須實現您的諾言。 尤其當我們在輔導下線的時候，講話更要實在，不能誇大，譬如對自己的收入不能吹牛，因為謊言被拆穿時，也正是下線體系瓦解的時候。畢竟，直銷真正的挑戰不是上個月賺了多少錢，這個月就該再賺多少錢，而是在於如何贏得下線對我們的百分之百信任，並且願意跟隨我們一起奮鬥，這才是經營直銷事業的真正目的。 以上幾點心得，提供有心想在直銷界立足的朋友們做參考，希望有幾分實質上的幫助。 （出處／直銷世紀雜誌第10期，1993/10/01）