推荐别人前，先推销自己

「顾客必须先能够接受我们这个人，然后才有可能会接受我们的产品。」 虽然做直销不是在做推销员，而是在寻找有心想改变的工作伙伴，但是前面所说的观念仍然适用，甚至，直销商应该比推销员还要更加地重视这个观念。 因为如果对方接受了我们的推荐，将来他必须经常和我们在一起，所以我们应该了解，新朋友喜不喜欢他的推荐人，往往是推荐能不能成功的几个决定性因素之一；我们可以看到许多直销做得很成功的朋友，大都会散发出非常吸引人的亲和力和魅力，让人很想去接近他，而且觉得跟随他有安全感、有成功的希望。因此，直销商在推荐朋友之前，必须先让自己能够被对方接受，而且应该在这方面多下点功夫努力学习。 以下就跟大家分享我六年多来从事直销的心得。 时时自问，我快乐吗？ 首先，最重要的，就是您必须每天都做得快快乐乐的。因为做直销就是要以快乐的心情去吸引一群人，吸引新朋友加入，吸引下线愿意紧跟著你、坚持下去。不过这种快乐的表情必须来自真正的快乐，也就是当您在四下无人，或者是当您躺在床上正准备睡觉时问问您自己：我快乐吗？如果是的话，那表示您是真的做得很快乐；反之，就得赶紧找上线请教，该如何做才能让自己快乐起来。 要让自己获得真正快乐有下列几个方法： 第一：目标要明确，而且相信自己一定可以办到。 当我刚开始在做直销的时候已经三十五岁了，一事无成，负债一百五十万，家有老母和即将临盆的太太；租房子，骑破摩托车，还亏我是台大化学系毕业的，那段时光是我一生当中最黯淡的日子。可是当我接触到直销，它让我看到一线希望，所以我满怀希望每天都很高兴，这种发自内心的快乐让我浑身是劲，连睡觉都觉得是在浪费时间。就这样，快乐的表情吸引了很多好奇的亲友，结果不到两年，我的梦想就一一实现了。 所以，您有没有认真地想过，为什么要做直销？做直销的最终目标是什么？您相信一定可以做到吗？如果是的话，那您会天天都很兴奋、很快乐、很吸引人的。 第二：您必须百分之百地肯定自己的产品，以及您即将和亲友分享的直销机会。 在推荐别人之前要先把自己推荐成功，如果您不是百分之百地相信自己的产品和事业，就很难露出信心十足的表情，也很难让新朋友觉得您推荐给它的是好产品、好机会。所以，一位新进直销商，应该先行试用自己公司的产品，对产品有了信心以后，还要对这个事业的远景有彻底的了解和信心，然后再去推荐给亲戚朋友。 注意生活细节，赢得下线信任 另外，直销商还必须留意一些小细节，这些小细节可以让我们的亲友更加信任我们，并且喜欢和我们一起工作。 第一：您的外表要有专业的形象。 很多人是先看您的穿著，然后才考虑要不要听您讲话；如果您衣著不够正式，那么当您在讲创业计划的时候，他就会随便听听；可是如果您穿著西装，打著领带去找他，一来他会很讶异，二来他会很好奇，很想知道到底是什么事情让您必须穿得这么体面去找他谈。如此，您的推荐已经成功一半了，因为您的外表已经告诉他：「我是玩真的哦！可不是随便讲讲而已！」所以对方也会比较认真地听您讲。 在穿著上，男士们最好是穿白衬衫、打亮色系列的领带（看起来比较有朝气）、穿黑袜子、黑皮鞋；而女士们最好穿裙装、高跟鞋、丝袜，才会显得高雅、有气质。而且随身所带的皮包、公事包、眼镜、领带、皮带、皮鞋，都宁可多花点钱买品质好的，这样子看起来才像是一个成功者，对方对您会比较有信心。 第二：必须经常面带微笑，看到人就打招呼。 微笑代表：「我喜欢您！」以及「我对自己很有信心！」所以面带微笑是直销人不可少的条件之一。对熟人微笑打招呼是比较容易的，可是对左右邻居、不太熟的同事，甚至陌生人，微笑点头的习惯仍必须慢慢培养。 因为下线会带新朋友来，这些新朋友对您而言等于是陌生人，所以您必须平常就养成对陌生人微笑点头的习惯，一旦有新朋友来，才不会感到浑身不自在，也才能和新朋友闲话家常，让他们喜欢您、接受您。这一点我自己本身也花了相当长的时间才调适过来，因为我原本的个性虽然不算木讷，可是也不是属于喜欢跟人家闲聊的人。 第三：必须能善解人意，学会察颜观色。 譬如，到对方家里时，感觉气氛不对、火药味很浓，也许对方俩夫妻刚吵过架，这时应该识相点立刻托词告辞，改天再来。您这么做，对方会感到您很细心、很体贴，而对您更有好感。 另外，打电话给对方的时候，必须先了解什么时间打去才不会造成对方的不便；而且一旦电话接通，也要先问对方现在有没有空，方不方便讲话。 不管什么时候都不要谈消极或批评的话题，如政坛暴力啦、车祸啦、凶杀案啦等等，尽量讲一些开朗、有趣、温馨的话题，渐渐地，您周遭的亲友同事都会越来越喜欢跟您接近。 为什么要注意这些呢？因为您必须让朋友喜欢您，觉得跟您在一起工作会很愉快，如此一来，您的朋友才更容易接受推荐，成为您的工作伙伴。 第四：平常讲话、做事要实在，不可夸大，有一是一，有二是二。 亲友们往往是由于信任我们才会跟我们一起做直销，所以一个平常讲话实在、做事负责的人，比较容易带动他的亲友一起投入直销。因此，我们平常就要养成讲话不夸大的习惯，对别人的要求不轻易承诺，做不到的就不要答应，可是一旦承诺了就必须实现您的诺言。 尤其当我们在辅导下线的时候，讲话更要实在，不能夸大，譬如对自己的收入不能吹牛，因为谎言被拆穿时，也正是下线体系瓦解的时候。毕竟，直销真正的挑战不是上个月赚了多少钱，这个月就该再赚多少钱，而是在于如何赢得下线对我们的百分之百信任，并且愿意跟随我们一起奋斗，这才是经营直销事业的真正目的。 以上几点心得，提供有心想在直销界立足的朋友们做参考，希望有几分实质上的帮助。 （出处／直销世纪杂志第10期，1993/10/01）