评中国大陆直销教育年

直销业在中国大陆发展已有多年。在这个发展过程中，人们往往只注意到它的业绩不断增长（因为几乎每一家公司的业绩都有不同程度增长），却忽略了一个现象，那就是随著直销业发展的快速，直销商的素质从整体讲却有下降的趋势。 素质下降有脉络可寻 直销商整体素质下降，可以从几方面看出： 第一，从直销的发展过程看，它基本上是循著先大城市、后中小城市；先沿海、后内地这样一个轨迹。我们虽然不能严格地按城市的大小来判断人群的素质高低，但却不能否认这里边有著一定的联系。 直销最初发展的几年，范围主要涉及大、中城市，现在则已经发展到县城、甚至乡镇，有些地方还出现了农民参与的情况。无论从文化素质还是从知识水平上讲，越往基层显然层次越低，这一事实我们无法回避。 第二，直销是一种较为新颖的营销方式，接受它需要一定思想水平和冒险精神，同时还要有一定的心理承受力。 最初几年，直销在知识文化圈发展较为普遍。那时无论是北京还是广东，大学里的高级知识分子、研究机构里的科研人员、文艺界的人士等，皆有不少投入其中。之所以如此，正是与他们对新生事物的敏感度和理解力分不开，也和他们的心理承受力分不开。随著直销商队伍的扩大，这部分人在直销商中的比例越来越低，其影响力也越来越小。这也必然造成直销商总体素质的下降。 第三，客观来说，总体人群的素质结构本来就是一种宝塔型的。素质高的人数量少，相对素质低的人数量多一些，这个定律在任何行业都适用。而当一个行业从业人员总数很少的时候，低素质人群的影响面会小得多，而当从业人员大量增加时，低素质人群的影响才会明显。 目前直销业正是这样一种状况。据保守估计，现在的直销商人数有几百万，这也正是人们感觉低素质人群影响力增大的一个原因。 第四，网络发展过快，也造成直销商素质有下降的趋势。这几年直销发展的速度很快，有的直销领域网络人数已经上万、上十万。在庞大的网络中，教育明显不足，有的网络领袖则根本没有这种准备，疏于教育培训，只追求组织人数的增加，久而久之，直销商的素质自然会降低。 观念偏差阻碍教育进行 第五，有些直销公司对直销事业的理解存在偏差，不愿花功夫对自己的直销商进行教育；而部份公司的经营管理者则根本就是心态不正，歪曲直销事业的本质，向自己的直销商灌输不正确的理念。 无论出于哪一种情况，都会影响直销商的素质。有时甚至会有这样的情况：不同的公司，直销商的心态和素质情况完全不同，足见不同型态的公司对直销商影响之深。 提高直销商队伍的素质，关系到直销事业的前途。我们必须有这样一个清楚的认识。否则，就无法正确把握直销业的未来发展。 直销业的特殊性，使其从业人员的素质十分重要。因为，直销产业从总体上讲是一个个人自主的行业，每个直销商既与公司无雇佣关系，也无与上下线的行政隶属关系，具有充分的自主决策权，自己对自己的行为负责。虽然公司对直销商有一定的制约作用，但相对于行政隶属关系而言，这种制约作用弱得多。 正是这种自由，使得直销商的素质显得特别重要。因为他的决策缺少了约束，他的行为是否得体，他的做法是否妥当，他对人是否真诚，他说话是否真实，这一切恐怕都只能取决于他个人的素质。 直销商个人的素质是他参加直销事业以前几十年生活、工作、学习的经验累积，是他个人的经历与性格的综合。这里包含了不少可以有意识提高的成份，但也有不少是个人常会忽略的部分。 学习可以在一定程度内提高个人的素质，但知识的增加往往又不能简单地等同于素质的提高。除了学习以外，还应包括个人的生活、学习、工作中的不断修养，更主要的是应该有一个正确的人生观、价值观。 这种问题并不是每一个人都有清楚的意识，甚至现在还有不少人仍然没有感觉。所以，客观地讲，对直销商这样一个「既是做销售，也是做人」的事业而言，每个人面临著提高素质的任务，只不过对不同的人来讲，任务有轻有重。 不当行径伤害整个产业 直销商素质的重要性在于，对一个刚刚兴起的行业，在是是非非、众说纷纭的情况下，直销商的行为本身就可以成为是非的话题。 众所周知，近几年新闻媒介对直销的指责相当多，如果仔细读过这些报导与文章就会发现，其间除有些是对直销的不理解之外，确实有部分出自直销商的真实例子。我们无法否认这些实例中，直销商所作所为确实难以让人接受。他们所伤害的，不仅是他们的朋友、同事，更伤害了整个直销业。如果不能让直销商都明白这个道理，那么中国大陆直销业的发展前途是不容乐观的。 我们很难以某一个或某几个标准来衡量人的素质高低，事实上每个人都必须经历一场素质的考试。实践是检举真理的标准，也是检验人的标准。在实际状况中，我们也看到过一些自我感觉良好的直销商同样做出一些令人厌恶的事情。这足以说明，在原来的工作单位、原来的生活环境中自我管理良好的人，在直销业中并不一定能让别人也感觉良好。 中国大陆直销业的发展正面临一个关键时期。自从国家工商局批准了41家直销公司后，直销业的发展相当迅速，但问题也很多。虽然这些问题有些是公司的不当行为引起的，但因直销商不当作为所带来的不良影响也不少。最近国家工商局对几家公司进行了处罚，但更多无法处罚的对象是不符合国家规定的直销商。 对这种情况，各地工商部门都有反映。如果不能尽量避免这种情形的发生，那势必会影响到政府有关部门对直销的看法。从这个意义上讲，把直销商的素质与直销业的前途联系在一起，一点不为过。在直销业尚不成熟的时候，人们的认识也正是很不稳定的时候，此时的政策总是会有模糊度，也总是存在著不可预期的情况，直销商的素质就显得更加重要。这就是教育年重要意义之所在。 开展教育年活动，核心问题是在提高直销商的素质。我们不可能期望一年内就提升直销商的素质，事实上，只要直销业还存在，这个动作就一天也不能停顿。问题是我们一开始就必须有正确的观念、有恰当的内容、有得体的形式。我认为，针对这个问题，当前直销业应主要抓好5个字的教育，即「德、责、识、技、行」。 「五字诀」教育直销人 德，即为人之德。做直销如同做人，要做一个成功的直销商，首先要做一个成功的人。这话一点不错。做人就应该以德为先。这里讲的德，不仅包括一般做人的道德，还包括大是大非、问题上的大智大德。大德要讲，小德也不能忘。这就是我们通常所说的，以什么样的心态和理念，是一个直销商起码的要求。有些人不是不明白这个原则，而是对正确的心态和理念认识不清，这就要靠教育。 责，指责任感。做人要有一份责任感，不同的角色有不同的责任感。例如，为人师，要有为师之责任感；为人之首，应有为首之责任感；为人之父，也要有一份父亲的责任感。同样，做一个直销商也决不能没有责任感。 这些年中国大陆的经济发展很快，但教育跟不上，社会教育更为落后，责任感的教育几乎没有。所以，现在提出这个问题，似乎还有些陌生。在直销教育年中，我们应该著重这方面的教育，造就一支有责任感的直销商队伍。所以无论是公司训练还是直销商的自我教育，都应有意识地增加这方面的内容。 识，即相关知识。学多才能识广，识广才能明理，明理当然社会行为得体。所以，知识与一个人的素质有著密切的关系。直销发展速度快，有很多人来不及学习相关的知识就开始了直销生涯。因而对直销的理解往往会出现偏差；有些人做了一段时间获取一定的成绩之后，就会感到力不从心，整个人像被掏空了。这些情况都说明直销人需要不断地学习。 在教育年中，我们应该扭转一个观念，那就是在直销行业中，有的公司或有的直销商只讲OPP、NDO，连篇累牍地灌输内容，忽略对直销商扩展知识面的教育，必然使直销商的水平总是停留在一个较低的层面上，甚至产生学习上的惰性。这不仅对整个行业发展不利，相信也是有理念的公司和睿智的上线所不愿看到的。所以要使直销教育的内容充实一些、丰富一些，多充实与直销相关的知识，有利直销商个人修养的提高。 技，指业务经营技巧，这也是直销商教育的重要内容。直销毕竟是一种生意，要经营好除了前几方面的条件外，还必须有技巧。目前在直销领域中很多人经营技巧显得单调了一些，程式化的倾向也十分严重。 事实上，直销这个行业的技巧包容量是很大的，凡是与人相处的方式、推销的技巧甚至生活的巧思，对直销商来讲都是必要的、可用的。直销最讲复制，但技巧教育不仅只重复制，还要重创新。技巧本身就带有一定的灵活性和艺术性。老老实实地复制是一种成功的路子，但善于学习、勇于创新就可能更有利于走向成功。 行，指行为规范。直销不是雇佣行业，因此很难像一般企业管理职工队伍那样搞统一的行为规范，但我们不应就此而放弃在直销行业中，进行行业规范教育的努力。因为，人的素质高低，有时一举手、一投足就会让人一眼看穿，应该说行为规范是个人素质的外在表现形式。 我们不赞成刻意追求形式，但没有形式，就根本无所谓内容。所比，在教育年中应该强调行为规范教育，公司应该根据自己的实际情况，制定一些行为规范准则，通过这样的教育，使直销商能够表里如一、言行得体。 （出处/直销世纪杂志第53期，1997/05/01）