不景气，怎么成长？

电视上每天传来企业裁员、缩编的消息。大家都认为，除了勒紧腰带，等待这一波不景气结束以外，好像别无选择。除了缩衣节食外，企业在不景气时有没有什么成长的机会？企业杂志（INC.）专栏作家布罗斯基（Norm Brodsky）就指出，他从17岁的女儿身上，学到了不景气的成长策略。 布罗斯基表示，过去三年来，女儿为学校一个资助乳癌研究的社团募款。他们举办包含晚餐在内的时装秀募款活动，除了销售时装秀的门票，也向许多企业募得多种商品，做为摸彩的奖品。同时，他们还特地为这个活动制作一本刊物，并在刊物内贩售广告，增加收入。 由于前两年成效良好，今年，他们更订定成长30％，净募款达10万美元的目标。虽然很多大人都警告他们，当大家都只想著如何度过不景气难关时，这个目标很难达成。结果，这些孩子们运用了一些技巧，而这些技巧其实是企业在面临不景气时，都可以运用的。 1.��拓展收入来源。为了达成目标，必须增加收入来源，于是这个社团增加向企业募款的方式，成功地从5家企业分别筹得5千美元。这个方法也可套用在一般企业身上。譬如，如果你从未运用过电话销售的方式，不妨在不景气时尝试，也许可以拓展过去从未接触的市场。 2、不轻言放弃。当对方拒绝时，不要轻言放弃希望。孩子们在募款的过程，的确遭遇困难，但是他们会恳请对方多少捐一点，这样的请求多半不会遭到回拒。 企业在销售商品的时候也一样，就算顾客不买全部，只买少部份，都有业绩；所以说服顾客少买一些，也是个好办法。 3、选择性加价。选择几件商品，提高售价，可以让企业减少收入损失。孩子们将时装秀的成人门票提高10美元，为60美元，而保留学生价25美元。他们判断，大人不会察觉10元的差异，学生会察觉。结果，时装秀卖出的票数比去年少了100张，收入减少2千美元。但是，如果成人票没有提高10元，收入减少可能高达6千美元。 景气趋缓时期，不能全面调高售价，却可以选择性地增加某些产品的价格，降低收入损失。 4、现金是重要的。现金对公益团体重要，对企业一样重要。过去，地方厂商会用礼券、礼品代替捐款，但是，孩子们知道，他们需要现金，于是设法说服厂商在刊物内刊广告。结果他们的广告收入比去年增加了5千美元。 同样地，企业不妨思考一些方法，例如提供折扣给提早付款的顾客，以增加企业的现金收入。 5、发挥创意。新的收入来源有时比你想像还要容易取得，只要发挥一点创意。 孩子们在这次的募款活动中，虽然以争取现金收入为主，但是并未放弃抽奖的收入来源。他们从自己喜欢的杂志内挑出一些会受青睐的商品，写信要求厂商赞助，的确得到不少回响。 企业可以集合大家的智慧，往往会有意想不到的结果。市场也许悲观，但是成长却是可以期待的，只要你多发挥一些创意，多投入一些努力。 （本文取材自EMBA世界经理文摘179期，http://www.emba.com.tw，电话：02-27680105） （出处/直销世纪杂志第109期，2002/01/1）