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陌生推荐，手到擒来
对任何一个加入直销的朋友而言，加入直销就是希望藉著通路的特性，以组织的力量，使自己拥有一个高收入又享有非凡自由的事业。而在这个事业中，制胜的不二法则是不断的推荐，不断的零售；而进行推荐，零售必须有对象，大体而言，对象分为两种：认识的和陌生的。据专家指出，在推荐和零售的对象中，熟悉的市场占百分之三十，而陌生人的市场却占了百分之七十；这显示出，要经营好直销事业，陌生市场是不可忽略的「战场」。
了解背景，抓住重点
人员的扩增是组织生存的命脉，不论是推荐事业或推荐产品，都需要「人」的支持。一般而言，面临下列情境的人会特别迫切需要马上去做陌生市场的开发：
第一，从事形态刚由兼职转专职时：因为兼职时在外面有相当的人际关系，一旦专职，人际关系可能突然萎缩了；要做推荐拜访必须从原本陌生的市场开始，才能使业绩维持恒常的水准。
第二，加入初期遭亲友反对的；加入时若亲友反对，开始做零售推荐时只能从陌生人开始，如果陌生人都能推荐成功，亲友的反对很有可能变为支持，因为已做出一番成绩了。用成绩来证明，是最容易使反对者心服、口服的方式，到那时，再回过头做熟悉亲友的推荐，就更得心应手了。
第三，离开家乡，远赴异乡的出外人：由于陌生的异乡并无既有的人脉，想要扩展直销事业必须从头开始，所以，应该积极拟定陌生市场的开发策略，因唯有陌生市场推荐成功，才能奠下事业成功的基石。
进行陌生市场推荐时，因对方为不熟悉之人，所以，做推荐时要注意几点：一、衣著─虽不必过分华丽气派，但一定要力求整齐、清爽，以博得对方第一印象的好感；一开始能在外表上认同你这个人，接下来才有可能认同你所推荐的事业和产品。二、重点的掌握─要注意简短清晰，因在做陌生推荐时，对方可能不希望你占用他太多的时间，所以要重点式的把事业的好处和产品的优点点出；若对方时间充裕，可在重点式的叙述之后，询问对方的意见，再做深入的探讨。三、产业资讯和产品知识─必须了解透彻。陌生推荐，常会碰到的难题是，对方在防御和不了解的心态下，会无法得到满意的解答，要他认同一个事业或一项陌生产品，是不太可能的。
策略运用，无限延伸市场
要做好陌生市场开发，可以透过各项策略运用，以下提供几个思考的方向：
第一，采即兴式的推荐─就是一有机会就推荐，陌生市场的开发，必须主动而积极，所以，一有机会就要马上行动。从事直销，常有机会东西奔、南北跑，不妨利用坐车或搭飞机的时间，对身旁周围的人做推荐，反正闲著也是闲著。曾经有一位从事直销的朋友，在高雄往台北的游览车上就当场卖了一套产品，原因无它，就是他说，能够即兴的抓住任何一个可以说的机会，只要敢说就有机会。
第二，锁定点的推荐─所谓「锁定点」的推荐，是以区域性的，职业性的或性别等为锁定对象的依据，再以此依据做推荐。当然，在做锁定点的陌生推荐时，必须对产品的特性和市场有很深入的了解，针对产品的特性，找出顾客定位，再从定位中找出特定的区域、特定的对象做陌生推荐，打「点」才会准确。例如，如果产品在美容沙龙或美发店经常被使用，就可以以此行业做为特定的陌生市场。
第三，创造吸引力─也就是所谓的「造势」，造势是为自己、为产品造势，利用一些产品袋到经常出入的场所中，使陌生人对你产生好奇心，进而主动来询问有关你所从事的职业和销售的产品。
思考以上三个方向，将可使陌生推荐的动作愈来愈臻熟练，使事业更能蓬勃发展。
虽然，在陌生推荐时，业绩和所付出的时间及精力常不能成正比，然而，陌生推荐在直销组织的发展上还是不可避免的。原因是，组织的拓展若只靠现有的人际关系，将局限在一个特定的格局里，所以，在持续发展组织的前提下，陌生市场的开发可以给组织更大的发展空间。
再以长远目的来看，虽然陌生市场的开发并不一定能马上获利，但是，市场却能因此扩充，所以，陌生市场的开发绝不能心急，当对方经过充分的考量后，再接受时，你与他的关系将可无限延伸。
（出处／直销世纪杂志第9期，1993/09/01）