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直销电脑化之旅
自从六○年代直销在美国兴起后，经过数十年的演进，至今已成为一股世界性潮流。而直销业之所以能够在九○年代如此蓬勃发展，「资讯」的确扮演著极为重要的角色，可以说是居功厥伟。因为透过资讯的取得及整合，各种市场行销计划也才能不断的推展，促进市场的发展，创造更高的业绩。而在直销业发展的过程当中，随著资讯科技的进步，直销业的电脑化也不断的在演进。笔者现仅就台湾直销业电脑化的现况作一分析，分别从直销公司如何电脑化、资讯运用概况、直销业国际化之资讯运作等方面来加以说明，希望能对业界之发展有所启发及帮助。
直销电脑化的开发方式
直销公司的电脑化依照软体系统开发之方式，大概可分为以下三类：
一、自行开发：软体开发完全由公司自行主导，资讯人员负责规划及开发，毫不假手外人。此类公司大都为国际性之直销公司或财力较为雄厚的本国公司，因为是自行开发，所以资讯部门所需之人力较多，同时也需具备足够的经验及能力，方能担当此一重任。国际性公司通常是由总公司主导软体开发之工作，而分公司再以总公司的系统为基础，作本土化的修改，以适应当地之运作。而台湾本土之直销公司，则是根据公司之制度及需求自行研发出一套管理资讯系统。
二、委外开发，自行维护：一般规模不是很大的公司。在公司经营初期，由于考量资金及人事成本等问题，通常并无足够的资讯人力来自行开发软体系统，因此大都是采取软体外包的方式，交由外界专业软体公司开发，等软体开发完成上线之后，再由公司的资讯人员作后续维护之工作，此一方式仅须一至二位资讯人员，既可满足资讯化之需求，更由于人员较为精简，成本也不致太高，因此现有为数不少的公司采用此一手法。但要注意的是慎选资讯公司，最好是该公司有具直销实务经验的资讯人员，否则可能因为对直销的专业了解不够深入，而导致系统开发失败。
三、资讯外包：资讯外包(outsourcing)是近几年资讯运作的最新方式，目前有愈来愈多的企业采行此一方式，即公司将开发及维护工作完全委托资讯公司，直销公司本身并无资讯专业人员，公司不须负担资讯人员的人事费用，只须与资讯公司签约，每年支付固定的维护费用，如此，公司即可集中资源，做最专业的行销企划及组训发展之工作。此一方式尤其适合规模不大，人员较精简的公司。目前亦有许多直销公司采用此一方式。
资讯运用依服务层次而分
其次，资讯在直销业经营管理的运用，依照服务的层次，可概分为三个方面：
一、作业处理：通常资讯应用于企业之管理初期，都是为了处理大量资料，以取代重复性的人工作业。在直销业也不例外，例如订单处理、各种进货、库存异动资料之输入、直销商加入作业等等。资讯运用在此一层面最主要是帮助基层人员作资料处理之工作，所有直销公司的电脑化也是从此一层面开始，一般来说，各直销公司的运作基本上都没问题。
二、管理资讯：此一层面主要是提供各种经营管理资讯给公司中层主管，例如各种销售分析、奖金分析、直销商人数成长分析，以协助主管作销售及生产或内部管理，此一层面较偏重「管理」，目前有部份直销公司的资讯化在此一方面做得还不错，能够提供相当多样化的管理资讯。
三、决策支援：此一层面最主要是提供资讯给公司高阶主管作为重大决策之依据。例如产业整体资讯、产品销售趋势、顾客资讯以及市场资讯，此一层面因牵涉外部资讯之搜集，可以说困难度最高，但也最能够协助公司获取竞争优势，价值最大。此一层次之资讯，大多数直销公司之资讯系统还无法提供，要达到此一层次，仅靠资讯人员的努力并不可能，需要公司全体同仁的配合，尤其是行销业务人员的支援才可能将资讯运作提升到此一层次，充分发挥资讯系统的功能。目前已国际化直销公司其全球电脑连线之作法亦各有不同。大致可分为以下二种方式：
1.全球电脑皆透过电信网路连线，每天全世界之交易资料皆传送至总公司之主电脑，经过处理后，再将结果回传至全球各分公司，因此直销商可掌握全世界下线组织的销售状况，而奖金之计算亦是将世界下线之业绩合并计算，也就是全球所有直销商的奖金都集中在总公司计算，奖金计算完毕后，再将奖金资料传送至直销商原始加入之国家发放，而总公司每天都可掌握全世界产品之销售及库存资讯。欲达此一境界，公司在全球软硬体及网路设备的投资相当庞大，在资讯管理亦须投入相当之人力，然而其所发挥的功效亦最大。
2.全球各分公司之电脑都以网路连接，每天透过通讯网路将资料传送至总公司，由总公司之主电脑加以整合，因此总公司可以及时掌握全球之库存及销售状况，作为经营管理之参考。但直销商在全球各地之业绩则是分开计算，奖金亦是在各国分别领取，直销商无法经由一次查询掌握全球所有下线之业绩。
为使读者能进一步了解国内直销业之资讯化，笔者将自下期开始，选择电脑化较有特色之直销公司，其中包含本国企业及国际性公司，就其电脑化过程、软硬体架构、资讯部门之组织，及资讯运用概况，作一较深入的分析报导，以分享读者，请大家拭目以待！
（出处／直销世纪杂志第16期，1994/04/01）