中國人的基本性格

行銷過程中，有時會碰到客戶「反悔」，而拖延締結時機，其實這是中國人「不一定」的性格作怪，如何抓住時間點、掌握秘訣，勾引出中國人「一定」的答案，就要先學會動察人性。 中國人的基本性格，可用「不一定」來代表，中國人滿腦子存著「不一定」的念頭，隨時隨地表現出不一定的行為，常出人意外、摸不著頭緒。譬如，你問客戶「你明天來不來？」答案往往是「不一定」，就算他滿口答應「一定來」，結果也可能變成「不一定」。 「不一定」本身含有「一定」與「不一定」的成份，因此中國人常覺得自己相當「一定」。舉例來說，當某人說：「我不一定能來參加你的飯局。」結果卻準時前來，問他：「你不是不一定來嗎？」他卻回答：「是啊！我實在忙不過來，但是後來仔細一想，你的飯局我怎麼可以不來？把所有重要事情擺一邊，專程而來！」 只是這種「一定」的性格，真的可以保持多久？一般而言，在不牽涉個人利害關係時，大多相當「一定」，可是當牽涉到個人利害關係時，一下子又變得十分「不一定」，前後判若兩人。 中國人喜歡從「不一定」出發，找到合理的「一定」後，而擇善固執。當處於「不一定」階段，凡事必須多方嘗試，從不同的角度來思考，採取各種可能的方法，以免事後才想起，徒增悔恨；到了「一定」階段，是「時間已到」，不容許再拖延，這時候擇其善者而固執，成為「一定」。 心態三部曲 「不一定」和「一定」之間，有一個重要因素，叫做「時」。時機未到，一切到時間再說，說好聽是「不到黃河心不死」，說難聽則是「不見棺材不掉淚」。時間一到，當然要「一定」；有時間，能拖就拖，才能夠包容隨時出現的變數，把它們都考慮在內，所以應該不定。時間緊迫，非決定不可，當然要當機立斷，做成一定的決策。 然而，在時刻已到，找到「一定」的答案之後，仍可能出現「不一定」。意思是說：「一定」不過指下決定的當時而言，如果時間一改變，中國人的「一定」，很可能又會變成「不一定」，而有所改變。 如在決定重大事件的關鍵時刻，我們常常聽到以下對話：A：「如果是這種情況，我們一定要好好做一下！」 可是過不了多久，A又說：「我看在這情況下，我們還是小心一點，比較安全，暫時不要做，你看怎麼樣？」 B：「你不是已經答應，要好好做一下嗎？」 A：「我當然不是欺騙，也不是應付，不過時間一改變，我又有了新的念頭，想想還是不妥當，所以才有這樣的改變。只是暫時緩一下，觀察後續變化。」因此，常有人認為，中國人說話算數，實際上經常不算數，原因在此。 但是，中國人並不承認自己常變來變去，反而認為一直秉持既定原則，具有「一以貫之」態度。原因是，變來變去，已經成為習慣，以致不覺得自己變來變去。舉例來說：當A質疑B：「你怎麼又變了，說話不算數？」， B通常回答：「我那裡有改變？我始終是這樣的啊！」， 此時A問：「你還敢說沒有改變？請問你在做什麼？」， B：「我在做什麼？告訴你，我從來沒有改變，一向說話算話。我只是稍為調整一下而已。難道調整一下，也不可以嗎？你這個人怎麼這樣不講理？」 A：「調整？調整到最後，完全走樣。這樣變得和原來完全不一樣，也叫做調整？」 B：「不叫做調整叫什麼？調整就是調整，請不必多心。」 中國人喜歡調整，又擅長調整，以致「上有政策，下有對策」，而「下有要求，上有對應」。在中國社會，無論聖賢豪傑、販夫走卒，大家有志一同，都會變來變去，所謂「花樣人人會變，各有巧妙不同」，便是各階層有不同的花樣，各行業有不同的技巧。 （本文取自「深一層認識中國人」一書，曾仕強‧劉君政著） （出處/直銷世紀雜誌第110期，2002/03/1）