中国人的基本性格

行销过程中，有时会碰到客户「反悔」，而拖延缔结时机，其实这是中国人「不一定」的性格作怪，如何抓住时间点、掌握秘诀，勾引出中国人「一定」的答案，就要先学会动察人性。 中国人的基本性格，可用「不一定」来代表，中国人满脑子存著「不一定」的念头，随时随地表现出不一定的行为，常出人意外、摸不著头绪。譬如，你问客户「你明天来不来？」答案往往是「不一定」，就算他满口答应「一定来」，结果也可能变成「不一定」。 「不一定」本身含有「一定」与「不一定」的成份，因此中国人常觉得自己相当「一定」。举例来说，当某人说：「我不一定能来参加你的饭局。」结果却准时前来，问他：「你不是不一定来吗？」他却回答：「是啊！我实在忙不过来，但是后来仔细一想，你的饭局我怎么可以不来？把所有重要事情摆一边，专程而来！」 只是这种「一定」的性格，真的可以保持多久？一般而言，在不牵涉个人利害关系时，大多相当「一定」，可是当牵涉到个人利害关系时，一下子又变得十分「不一定」，前后判若两人。 中国人喜欢从「不一定」出发，找到合理的「一定」后，而择善固执。当处于「不一定」阶段，凡事必须多方尝试，从不同的角度来思考，采取各种可能的方法，以免事后才想起，徒增悔恨；到了「一定」阶段，是「时间已到」，不容许再拖延，这时候择其善者而固执，成为「一定」。 心态三部曲 「不一定」和「一定」之间，有一个重要因素，叫做「时」。时机未到，一切到时间再说，说好听是「不到黄河心不死」，说难听则是「不见棺材不掉泪」。时间一到，当然要「一定」；有时间，能拖就拖，才能够包容随时出现的变数，把它们都考虑在内，所以应该不定。时间紧迫，非决定不可，当然要当机立断，做成一定的决策。 然而，在时刻已到，找到「一定」的答案之后，仍可能出现「不一定」。意思是说：「一定」不过指下决定的当时而言，如果时间一改变，中国人的「一定」，很可能又会变成「不一定」，而有所改变。 如在决定重大事件的关键时刻，我们常常听到以下对话：A：「如果是这种情况，我们一定要好好做一下！」 可是过不了多久，A又说：「我看在这情况下，我们还是小心一点，比较安全，暂时不要做，你看怎么样？」 B：「你不是已经答应，要好好做一下吗？」 A：「我当然不是欺骗，也不是应付，不过时间一改变，我又有了新的念头，想想还是不妥当，所以才有这样的改变。只是暂时缓一下，观察后续变化。」因此，常有人认为，中国人说话算数，实际上经常不算数，原因在此。 但是，中国人并不承认自己常变来变去，反而认为一直秉持既定原则，具有「一以贯之」态度。原因是，变来变去，已经成为习惯，以致不觉得自己变来变去。举例来说：当A质疑B：「你怎么又变了，说话不算数？」， B通常回答：「我那里有改变？我始终是这样的啊！」， 此时A问：「你还敢说没有改变？请问你在做什么？」， B：「我在做什么？告诉你，我从来没有改变，一向说话算话。我只是稍为调整一下而已。难道调整一下，也不可以吗？你这个人怎么这样不讲理？」 A：「调整？调整到最后，完全走样。这样变得和原来完全不一样，也叫做调整？」 B：「不叫做调整叫什么？调整就是调整，请不必多心。」 中国人喜欢调整，又擅长调整，以致「上有政策，下有对策」，而「下有要求，上有对应」。在中国社会，无论圣贤豪杰、贩夫走卒，大家有志一同，都会变来变去，所谓「花样人人会变，各有巧妙不同」，便是各阶层有不同的花样，各行业有不同的技巧。 （本文取自「深一层认识中国人」一书，曾仕强‧刘君政著） （出处/直销世纪杂志第110期，2002/03/1）