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进军大陆直销界跑出黑马
1987前11月2日政府开放大陆探亲，陆委会、海基会相继成立，开启两岸事务性交流的大门。在台湾人民返乡探亲后，许多厂商体认到大陆拥有12亿人口，占全世界人口的四分之一弱，是个潜力十足的市场，纷纷派人前往大陆调查，成立分公司，摩拳擦掌地准备在全球最大的华人市场，开辟领土。
以直销做先锋
「世点电脑软件公司」也是在这种契机下于深圳成立，和其他商家不同的，「世点」的电脑软件是以「直销」的手法来销售。之所以选择销售电脑软件，是有原因的，世点董事长黄克服说，「电脑使用是未来的趋势，目前的大陆人却多半不懂，有买电脑的人，也不知如何使用电脑软件，需要别人的指导。而且要进军大陆，产品一定要选大陆没有，并符合轻、薄、短、小等特性，才能一炮而红。」至于采用直销手法，他认为大陆在经济起飞后，有了各式各样产品，但是欠缺管理和行销的知识、技能，引进直销，正好提供他们掌握新的通路，发展更容易。
照理说来，电脑软渐的重复使用性低，售后服务也较复杂，并不适合做直销，「但为了配合大陆的政策与需要，还是值得一试。」黄克服解释。大陆当局开放外商进去，自然希望商人贩卖的产品，能对他们有所帮助，而不只是赚他们的钱。
销售电脑软件，可以协助企业发展，走向电脑化作业，提升工作品质。因此，这种产业在大陆也能顺利发展，不受太大的阻碍。像世点公司，于今年七月荔枝节（大陆最大的节庆日），在3000多家外商中，与其他182家外商公司受邀为「特邀嘉宾」，表示受到大陆深圳市政府的高度赞同。
按规矩行事
虽然在大陆经营电脑软件，有受到政府的认可，但并不代表很快就能在大陆成立公司。像世点，光是执照，便等了半年，因为大陆是一个人治社会，要办的事项有某些须分很多天才能讲清楚，效率很差。但黄克服强调，「只要以规规矩矩的态度，按他们的规定办手续，是不会有什么大麻烦的。」由于直销在大陆，还不算是合法的事业，所以工商管理局的人员，会来突袭检查，并拍照存证，看看有无违法的行为。另外大陆对税收的管理非常严格，除了缴交营业税及个人所得税给税务局，所开的每一张发票，也都要呈报税务局。
「世点」在大陆经营直销事业，黄克服表示，在带领及激励直销商方面，很重视四个原则：
1.年轻人要懂电脑，才跟得上潮流。
2.训练直销商口才，培训讲师。
3.教导直销商管理和行销的技能。
4.协助直销商建立人际关系，掌握人脉。
「大陆在开放后，年轻人想赚钱，想学东西。世点告诉他们有一个梦想，有赖他们去实现。把这个梦想放在他们前面，鼓励他们进步，让他们自己成长。」黄克服笑笑地说。在深圳，80％的人口来自广东以北，每个人来深圳都想出人头地，竞争心很强。世点公司「落实教育，培训员工」的精神相当符合他们的需要。
首重五原则
随著大陆市场的日渐开放，许多直销公司也养精蓄锐地准备占据大陆市场。对尚未进军大陆的厂商，黄克服建议：
1.先了解大陆各地的风土民情，各省市的规定：大陆幅员广大，有时一省之差，规定便完全不同。
2.抱著「长远」的心态，而不是「打带跑」的心理。
3.多和有关部门沟通：如外经委、经发局、外事办、台办、海关、税务局及工商管理局，在公司成立之前，都该拜访，让他们事先知道有这一号人物存在。
4.按规矩办事：就因为大陆是个人治社会，没法保障，厂商更该小心翼翼，谨慎地做事；稍有差池，便会有许多麻烦。
5.稳扎稳打：先把根扎好，让大陆的官方与民间都接受后，才考虑去其他地方发展。
未来，两岸交流的脚步会愈走愈快，更多公司打算分食大陆这块大饼，直销在大陆，仍是一个新通路、新观念，但它在大陆的潜力却是其他通路所望其项背的。有了世点的成功例子，各直销公司在「挥军北上」时，应更能掌握住大原则，在大陆仔细调查、评估后，研究以何种产品进攻大陆，相信公司事业必能发展的更快、更好。
（出处／直销世纪杂志第21期，1994/09/01）