虛擬人脈，用「心」化成真！

是無從產生實質關聯的，當然，也發揮不了任何效益。關鍵是，如何把這些虛擬關係轉化為實質的人脈？又如何向陌生人說聲嗨！？以下專家教你怎麼做。 　　　　　　　　　　　　　　　 興國管理學院校長曾仕強提出一個簡單卻精闢入裡的觀點，「把各種關係都轉換成朋友關係，人際的拓展便會更加容易。」不過，點頭相交、利益索求是朋友；彼此關懷、真心對待也是朋友，這二種關係差別只在成與不成之間。「中國人因民族性使然，一向比較相信自己的感覺，而且多半只在乎別人是否關心自己，一旦與感覺相左時，便會開始懷疑對方的動機，因此想在中國社會建立良好關係是不容易的。」曾仕強認為，想突破人際瓶頸，只有一個辦法，就是在「人際」之外加入「倫理」，兩者相乘成為「人倫關係」，便可在中國社會維持穩固且持久的關係。 以人倫互動穩固人脈網絡 乍聽「人倫關係」，許多人可能直覺認定家族親人間才存在這般關係，事實可不是這樣，你一定聽過職場倫理、官場倫理或是尊敬長輩、尊師重道……之類的詞句，沒錯，這些都不脫人倫關係的互動。儘管時代再如何演進、前衛，中國人愛計較、情緒化的天性是無法抹滅的；「沒大沒小」只能在家閉門冒犯，絕對不能登上大堂，否則在人際領域中必將鎩羽而歸。 「中國人不要討好人、不要得罪人，但卻要懂得照顧人。」曾仕強說，這樣的準則看起來似乎讓人無所適從，但只要有倫理觀念即可拿捏好尺度。他舉例說，與長一輩的人往來時，通常對方會要你別客氣先請坐；但實際情況是你必須反求諸己，拿捏身旁是否還有其他長輩，若有的話則不宜貿然就座，否則一旦不客氣一屁股坐下，有時還真會令對方反感。這種在行動之前先在心裡揣度因應方法，不免有人會嗤之為兜圈子、不乾脆，但在中國社會人際互動型態中，卻是最好的方式。 反求諸己，誠意相待 在行銷工作上道理也是一樣的，「千萬不要把銷售放在利害關係上考量，也不要抱定一次成交的想法，更別在乎是否可以從對方得到什麼。」曾仕強強調， 如果能把與客戶轉化成朋友之間的互動，事事反求諸己，誠心誠意對待，能做多做，並且在心裡測試下一步動作該不該做或如何做，即使一次締結不成，也才能全身而退，製造下一次成交的機會。 解決中國人際包袱、拓展穩固的際人網絡，其實沒那麼難，曾仕強重申，這是心跟心的問題，對內，反求諸己建立正確的心態；對外，發乎內心以人倫習慣真誠待人，所謂「無心插柳柳成蔭」，只要先做好自己該做的，水分補充足夠， 無須急躁，等時機一到，自然就開花結果。 克服心理障礙，主動說嗨 知名演說家暨生涯規劃專家吳娟瑜認為，和陌生人互動首重心理障礙的克服；「克服心理障礙，必須從『心』開始，也就是建立4大基本心態和做法，來強化個人心理建設及作戰裝備，才能在人際開拓上有足夠的信心。」吳娟瑜以實際案例輔助說明。 一、規劃清楚的步驟：曾有位護士覺得護理工作缺乏挑戰性，後來轉做直銷推廣嬰兒用品，相較於之前的工作是別人有求於她，現在等在候診室卻換她跟年輕媽媽開口，但百試不得其法，前輩告訴她不能急著銷售產品，須降低自己的標準，可採分段銷售法：1. 第一個星期，試著與人聊天。 ↓ 2. 第2個星期進一步介紹產品。 ↓ 3. 4-5天後開始送產品DM或試用包。 ↓ 4. 再過4-5天要求客戶留資料。 ↓ 5. 再過幾天就可打電話邀約拜訪。 二、改進銷售技巧：有位年輕人大學一畢業，在同學積極邀約下，加入了同學的保險團隊，剛開始感覺很好、學習很多，可是等打電話陌生拜訪時，初嚐被拒絕的滋味，感到沮喪，撐了一陣子情況仍未改善，便開始留意資深者打電話的技巧，發現別人成功締結在於以吸引聆聽為開場白，所以他也跟著改變銷售技巧，才慢慢展現成效。 吳娟瑜認為行銷新手在技巧學習上，可找人教，認真學習就好。 另一種方式，可準備一本冊子，將與客戶的通話紀錄寫下來，包括：通話日期、對方反應、重點……等都記下來，等下一次再打電話追蹤時，就能很快銜接上，這樣的做法可以提昇客戶對你的熟悉度與認同感。 三、塑造個人成為第一產品：多數人都將公司產品認為是第一產品，但人才是第一順位，銷售者唯有給人良好印象，才能順利進入第2產品(公司產品)的推銷。舉個例子，有人從事房仲業，認真的把專業知識滾瓜爛熟背了下來，當客戶問一點他就滔滔不絕回答了十點，結果對方不耐的掛了電話，令他相當不解，問了別人後，才知道應該用最誠懇的態度，反問對方什麼產品才能接受？再適時的回應，解答客戶的需求而非一廂情願的教育客戶，才能獲得青睞。 四、積極的心理暗示：有幾句話要自我準備好，如：「這是我的決定」、「這是我的挑戰」、「這是我的磨練」，當每次被拒絕、被潑冷水感覺不舒服時，心裡要馬上跳出這些字句來釋放自己。曾有位小姐要推廣好用的化妝品，卻被好朋友拒絕了，她雖感覺尷尬，但卻能馬上自問：「5年、10年之後還要有挫折嗎？NO！」所以她改變策略，專做陌生拜訪，當受挫時，自我激勵的字句就適時派上用場，心理暗示的成效，總讓她愈挫愈勇。 成長Guide： 曾仕強建議：從整理朋友電話開始，且每年固定整理老朋友的電話檔案，有事沒事打個電話問好，從而再耕耘這塊不可遺忘的人脈網；而自己更能從當中培養人倫習慣，甚至延續出新的人脈。 吳娟瑜建議：留意專業課程規劃、演講活動，閱讀相關書籍和有聲書，都有助於跨越人際障礙。 （出處/直銷世紀雜誌第119期，2002/11/1）